4 Techniken zur Überwindung von Verkaufsreklamationen

Der Verkauf ist für viele Inhaber kleiner Unternehmen außerhalb der Komfortzone. Aber solange Sie Ihre Verkaufsprozesse nicht vermieten können, sind Sie am Haken, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, damit Sie Ihr Geschäft wachsen können. Dies ist eine Fähigkeit, die Sie als Teil der Toolbox Ihres Kleinunternehmers entwickeln müssen.

Es gibt mehrere häufige Verkaufseinwendungen, die wiederholt in Verkaufssituationen auftreten. Um Ihre Verkaufsbemühungen noch mehr zu unterstützen, verwenden Sie die folgenden Techniken, um den Widerwillen des Kunden bestmöglich zu widerlegen, damit Sie dem Abschluss des Verkaufs einen Schritt näher kommen können.

Technik 1: Benutze Ehrlichkeit und sei ein Straight-Shooter

Wenn Sie sich mit dem Verkaufen unwohl fühlen, könnten Sie versucht sein, einem potentiellen Kunden zu sagen, was Sie zu hören glauben, um den Prozess weniger schmerzhaft zu machen. Dies kann aus vielen Gründen gefährlich sein, die größte ist, dass es fast immer unaufrichtig klingt. Und sobald Sie diesen Punkt erreicht haben, haben Sie den Verkauf bereits verloren.

Anstatt der Klientin zu sagen, was sie hören möchte, konzentrieren Sie sich darauf, ehrlich zu sein und alle Informationen bereitzustellen, die der Klient benötigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Ehrlich und direkt zu sein, kann den Verkaufsprozess vereinfachen, weil es den "harten Verkauf" beseitigt und die Besprechung in einen gesprächigeren Ton übergeht. Dies schafft auch die Grundlage für eine großartige Kundenbeziehung, wenn sie fortschreitet.

Technik 2: Empathie mit den Anliegen des Kunden

Während eines Verkaufstreffens gibt der Kunde fast immer Hinweise darauf, was ihn daran hindert, vor Ort eine Entscheidung zu treffen.

Anstatt die Bedenken des Kunden zu ignorieren oder defensiv zu werden, erkenne sie an. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen und betrachten Sie ihn wirklich aus der anderen Perspektive. Stellen Sie sich Fragen, um mögliche Einwände zu erkennen, wie zum Beispiel: Was würde ich in dieser Situation fühlen? Worum geht es bei meinen Anliegen?

Was würde mich zuversichtlicher machen?

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, die Perspektive des Kunden zu verstehen, werden Sie besser in der Lage sein, ihre Bedenken zu erkennen und sie anzugehen.

Technik 3: Zeigen Sie, was Ihr Unternehmen einzigartig macht

Nachdem Sie die Bedenken des Kunden erkannt und versucht haben, seinen Standpunkt zu verstehen, nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu zeigen, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Erinnern Sie sich an das Alleinstellungsmerkmal, das Sie bei der Gründung Ihres Unternehmens geschaffen haben? Fang dort an.

Technik 4: Biete einen Kompromiss an

Der Verkauf ist nicht immer eine Alles-oder-Nichts-Situation. Wenn der Klient bereit ist, einen Zeh ins Wasser zu legen, beginnen Sie langsam. Zerlegen Sie das Projekt in kleinere Teile, um das Risiko erträglicher zu machen und beiden Parteien die Chance zu geben, Vertrauen und gegenseitigen Respekt aufzubauen.

Konzentriere dich darauf, die Kommunikationswege offen zu halten, höre auf die Rückmeldungen, die der Klient liefert, und folge deren Führung und Komfort. Es kann für den Kunden einfacher sein, sich auf einer kleineren Ebene zu engagieren, und wenn Sie Ihren Fuß in der Tür haben, können Sie Ihre Vorzüglichkeit zeigen und zukünftige Verkäufe viel einfacher machen.

Während Verkaufseinwände selten gute Nachrichten sind, können sie anzeigen, dass der Kunde ein Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat; Einwände bieten eine Chance.

Indem Sie proaktiv sind und versuchen, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, um seine Einwände zu überwinden, können Sie eine großartige Grundlage für eine langfristige Beziehung schaffen, die auf den Bedürfnissen des Kunden basiert.