Diese Worte der Weisheit stammen von Bernard Kamoroff, dem Autor von "Small-Time Operator: Wie man sein eigenes kleines Unternehmen gründet, seine Bücher behält, seine Steuern zahlt und keine Probleme hat". Egal, ob Sie Ihre Ideen über das, was Ihr Unternehmen bietet, betrachten oder darüber, wie man sein Geschäft vermarktet, hat Kamoroff Recht.
Der Versuch, Kunden zu gewinnen, wenn Sie nicht sicher sind, was sie brauchen oder wollen, macht Sie zur Antwort auf eine Frage. Sie müssen Ihren Schlüssel in einer Menge Schlösser umdrehen, bevor Sie den finden, der passt.
Es ist nicht genug für dich zu wissen, warum sie dich einstellen sollten - sie müssen es wissen. Es ist schwer genug, Kunden zu finden, ohne sie darüber aufzuklären, warum sie überhaupt von Ihnen gewünscht werden. Die Anforderungen, die Ihr Service erfüllt, sollten so wichtig sein, dass die Kunden bereits nach einer Lösung suchen, bevor Sie Kontakt aufnehmen.
Finden Sie heraus, was die "Hot Buttons" für die Menschen in Ihrem Zielmarkt sind . Was betrachten sie als die größten Probleme, vor denen sie stehen, oder die größten Ziele, die sie erreichen wollen? Stellen Sie diese Fragen den Menschen, denen Sie dienen, und den anderen Unternehmen, die ihnen dienen. Lesen Sie Fachliteratur oder Publikationen mit besonderem Interesse und informieren Sie sich über die wichtigsten Themen in Ihrem Markt.
Wenn Sie ein klares Bild davon haben, wonach Ihr Zielmarkt wirklich sucht, können Sie Ihre Dienste als Lösung packen. Entwerfen Sie all Ihre Marketing- Tools - Website, Broschüre, Telemarketing-Skript, Verkaufspräsentation - um zu zeigen, wie Ihr Service die Hot-Buttons adressiert, die Sie identifiziert haben.
Erfahrene Unternehmensberater wissen, dass man bei einem Unternehmen immer an die Tür kommt, um sein "Präsentationsproblem" zu lösen. Wenn das Unternehmen bereits festgestellt hat, dass es einen Bedarf gibt, den Sie erfüllen können, haben Sie eine viel bessere Chance, überhaupt angestellt zu werden.
Sobald Sie in und arbeiten für sie sind, werden Sie zweifellos alle möglichen anderen Probleme aufdecken, die angesprochen werden müssen. Und da Sie bereits vor Ort sind, bauen Sie Rapport und Vertrauen auf, natürlich behalten sie Sie bei, um diese Probleme zu lösen.
Das gilt für jeden Dienstleistungsunternehmer, von Psychotherapeuten bis hin zu Grafikern. Der Kunde beauftragt den Designer mit der Erstellung von Visitenkarten. Dann entdeckt der Designer, dass der Kunde kein Logo hat.
Wenn der Designer dem Kunden zeigt, wie viel beeindruckender die Visitenkarten mit einem benutzerdefinierten Logo auf ihnen sind, verpflichtet sich der Kunde, einen zu bezahlen. Aber wenn der Designer sich mit der Erstellung eines Logos an diese Person gewandt hätte, hätte der Kunde dies wahrscheinlich abgelehnt. Für den Kunden waren es Visitenkarten, die benötigt wurden.
Machen Sie sich keine Sorgen, wenn die beliebtesten Probleme nicht die sind, mit denen Sie am meisten arbeiten möchten. Die Chancen stehen gut, wenn Sie potenzielle Kunden durch Marketing für ihre wahrgenommenen Bedürfnisse gewinnen, schaffen Sie Möglichkeiten, andere Optionen mit ihnen zu erkunden.
Aber wenn Sie etwas vermarkten, von dem sie noch nicht wissen, dass es ihnen gefällt, werden Sie diese Konversation nie bekommen.