Der CEO gibt Ihnen Tipps für eine erfolgreiche Einführung eines neuen Produkts
Jeder Food-Kunde fragt mich nach den Schlüsseln für den Verkauf an Whole Foods. Whole Foods ist wie Apple ... es ist ehrgeizig. Schauen Sie sich Foodshows wie Fancy Food an und sehen Sie sich die Aufmerksamkeit an, die die Whole Foods-Käufer bekommen, wenn sie die Gänge durchqueren.
Also, was ist der beste Weg zu lernen, Whole Foods zu verkaufen? Ich sagte ... finde Lebensmittelunternehmen im Frühstadium, die entweder regional oder national Regalplatz erreicht haben und sie bitten, ihre Geschichten, Erfolge, Herausforderungen und ja, Ärger zu teilen!
Hier kommt Meg Carlson ins Spiel.
Meg ist der CEO von Melt Organics, die Rich & Creamy Melt® Organic all-natürliche butterartige Aufstriche für Butterliebhaber herstellt, die eine gesündere Alternative suchen. Erhältlich in Original- und Honiggeschmack.
Meg und ich stimmen zu, dass der Verkauf an Whole Foods weit mehr ist, als ein gut schmeckendes Produkt, das natürlich oder organisch ist. Sie müssen verstehen, wie Sie Ihre Marke so positionieren, dass Sie verstehen, wie Sie die Anforderungen Ihrer Händler und deren Marketingbedürfnisse erfüllen können. Du bist dir nicht sicher, was ich meine? Deshalb müssen Sie lernen, wie Sie an Whole Foods verkaufen und warum ich diese Artikelserie schreibe, um Ihnen zu helfen, sich auf diesen ersten Käufertermin vorzubereiten.
Neue Produktentwicklung für Vollwertkost
Was haben Sie in Ihrer neuen Produktentwicklung getan, um Ihr Produkt für den Whole Foods-Kunden attraktiv zu machen?
Bei der Entwicklung von Melt war es wichtig, die Philosophie von Whole Foods, die Interessenvertretung und die Produkte, die sie tragen, zu verstehen.
Qualitätsprodukte sind von größter Wichtigkeit, und das Produkt muss gut schmecken. Melt hatte schon einiges zu bieten. Zertifizierungen werden ebenfalls dringend empfohlen. Melt verwendet die höchsten Qualitäts-, Nicht-GMO- und Fair-Trade-Zutaten und seine Produkte waren bereits zertifiziert Bio und koscher. Aufgrund der WFM-Präferenzen seiner Kunden verfolgte Melt auch die Fair-Trade-Fair-for-Life-Zertifizierung für seine Zutat Nr. 1, Virgin Coconut Oil, und Non-GMO Project (NGP) -Verifizierung für seine Honigschmelze Organic.
Der Kunde von Whole Foods schätzt all diese Eigenschaften.
Warum haben Sie sich zum Ziel gesetzt, Ihre Produkte in Whole Foods zu verkaufen?
Whole Foods wird im Naturkostgeschäft als "Heiliger Gral" wahrgenommen. Wenn Sie nicht in Whole Foods sind, kann die Wahrnehmung vieler wichtiger Interessengruppen sein, dass Sie nicht erfolgreich sind. Dies kann das Wachstum verlangsamen, auch wenn Ihre Marke und Ihre Produkte einen bedeutenden Mainstream-Vertrieb haben. Whole Foods hat den Cache, der Melt für unsere Kunden, unsere Partner und unsere Investoren viel attraktiver macht.
Welche Hürden haben Sie überwunden, als Sie den Retail Buyer aufstellten?
Eine nationale Vertriebsvereinbarung braucht Zeit. Für Melt dauerte es zwei Jahre von unserer ersten Einführung zur sicheren nationalen Regalplatzierung mit WFM.
Wir haben gelernt, dass Whole Foods es vorzieht zu verifizieren, dass ein Produkt sich zuerst durch Marken in einzelne Divisionen bewegt, der schwierige Teil der Situation ist jedoch, dass die Kategorieüberprüfungen regional und national alle zur gleichen Zeit durchgeführt werden.
Wir haben unsere Energie auf die Strategie konzentriert, indem wir auf bereits erfolgreiche Geschäftsbereiche zugingen, Melt bereits verkauften oder Beziehungen zu Käufern hatten, um die Verkaufsstärke von Melt zu bezeugen. Wir haben gezielt Ost- und Westregionen ins Visier genommen, die wir für besonders erfolgreich hielten.
Nachdem wir den Vertrieb in diesen Regionen gesichert hatten, gingen wir zu einer formellen Präsentation des Unternehmens. Getrennt und gleichzeitig mussten wir die Platzierung bei den von den einzelnen WFM-Abteilungen bevorzugten Händlern sicherstellen.
Mögliche Ablehnungen seitens des Einzelhandelskäufers
Jeder Verkaufsanruf hat potenzielle Bereiche für die Ablehnung ... Hürden, die die Diskussion mit dem Käufer stoppen können. Wurdest du abgelehnt?
Unsere erste Präsentation war überraschend für die nationale Einkaufsgruppe von Whole Foods. Wir wurden gut empfangen. Sie waren jedoch noch nicht bereit für Melt. Dies ist, als wir zurück zu den regionalen Abteilungen gingen, um zu verkaufen. Wir bekamen Pushback von den Käufern, dass sie bereits ähnliche Produkte trugen. Es war unsere Aufgabe, wirklich zwischen Melt und seinen Wettbewerbern zu unterscheiden und zu zeigen, warum dieses Produkt für die Kunden von Whole Foods von Interesse ist.
Sobald wir mit den Teilinteressen zu den nationalen Käufern zurückkehren konnten, wählte die nationale Einkaufsgruppe Melt. In Bezug auf das WFM Vendor Portal mussten wir die spezifischen Informationen überprüfen, um die Genauigkeit sicherzustellen.
Welche Zertifizierungen haben Sie erhalten, z. B. Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic usw.
Wir verwenden nur die besten organischen und nicht-gentechnisch veränderten Zutaten in der Schmelz- und Honigschmelze. Die Zertifizierungen, die für unsere Produkte relevant sind, sind Bio-, Koscher-, Non-GMO-Projekt und Fair Trade Fair for Life.
Vollständige Nahrungsmittelportal-Informationen
Was waren Ihre Erfahrungen mit dem Whole Foods Vendor Portal? Waren Sie beim ersten Mal vollständig vorbereitet oder mussten Sie vor der Genehmigung mehrmals zurückgehen?
Sobald Sie für den Verkauf freigegeben sind, beantragen Sie den Zugriff auf das Anbieterportal. Wir haben unsere Login-Dokumentation noch nicht erhalten. Wir erwarten, dass wir diese Informationen in Kürze erhalten, wenn wir im September und Oktober in die Regale gehen.
Die Whole Foods Verkaufspräsentation
Wie haben Sie Ihre Präsentation erstellt, um die Bedürfnisse des Händlers und die Marketingbedürfnisse auszugleichen?
Whole Foods nationales Einkaufsteam ist sehr spezifisch auf ihre Präsentation Anforderungen. Sie bieten Ihnen eine einseitige Vorlage für Ihre Präsentation. Zusätzlich zu dem erforderlichen One-Pager haben wir ein Deck (ein Deck ist der Begriff für eine PowerPoint-Präsentation) mit ergänzenden Informationen vorbereitet, um alle Fragen zu Melts Go-to-Market-Strategie, Zielmarkt, Wettbewerbspositionierung und Produkt zu beantworten Details, Zertifizierungen, etc. Whole Foods war sehr hilfreich. In den frühen Phasen lieferten sie wertvolle Rückmeldungen und Anweisungen dazu, was wir tun mussten, um erfolgreich in Whole Foods zu verkaufen. Wir haben sichergestellt, dass unsere Verpackung in voller Übereinstimmung mit der FDA und deren Kennzeichnungsprotokoll vor dem Käufer Pitch war.
Jede Abteilung hat auch Präferenzen und könnte an detaillierteren Informationen als der Einpager interessiert sein. Wir fanden heraus, dass es schwierig ist, ohne einen Lebensmittelbroker ein Meeting zu bekommen, da die meisten WFM-Käufer die Verkäuferbeziehung durch Maklervertretung bevorzugen.
Zusätzliche Information:
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