Pitching der Retail Buyer und von der Küche zu Cash schneller
Alle Lebensmittelunternehmer gehen den gleichen Weg zum Erfolg. Die Reise kann nur drei Schritte dauern, aber es sind drei harte Schritte:
- Verlassen der Küche
- Holen Sie Ihr Produkt auf das Verkaufsregal
- Auf den Teller des Verbrauchers gelangen (Das Wort Platte ist eine Metapher für die Marketingbegriffe Versuch und Wiederholungskauf)
Alles beginnt in der Küche
Food Entrepreneurs starten oft in der Küche, denn dort interessiert man sich zuerst für kulinarische Kreativität.
Bevor Sie es wissen, sind Sie ein kulinarisches Genie geworden und müssen Ihr neues Lebensmittelprodukt aus der Küche und auf das Verkaufsregal bringen. Der Einstieg in das Regal kann der frustrierendste Schritt sein, da es wenig mit dem "Essen" zu tun hat, das Sie produzieren. Dieser Schritt nennt sich "New Product Launch" und jeder Unternehmer durchläuft diese Phase, egal ob Sie Marmelade oder Pyjama machen. Überraschenderweise ist Ihr Produktgeschmack nur ein kleiner Faktor bei der Entscheidungsfindung des Käufers. Das liegt daran, dass kein Einzelhandelskäufer denkt, dass ein Lebensmittelunternehmer ein Produkt anbieten würde, das nicht gut schmeckt.
Sie brauchen einen effektiven Platz
Um bei der Einführung eines Lebensmittelprodukts erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihr neues Produkt effektiv einem Einzelhandelskäufer anbieten. Der Retail-Käufer-Pitch ist mehr als ein Standard-Verkaufs-Pitch und unterscheidet sich von einem Anleger-Elevator-Pitch. Das Einzelhandelskäufer-Pitch ist eine erwartete Komponente des neuen Produkteinführungsplans des Lebensmittelunternehmers.
Es erfordert eine erhebliche Planung, bevor Sie mit einem potenziellen Käufer sprechen. Sie müssen erkennen, dass Einkäufer im Einzelhandel sehr beschäftigt sind und dass Sie nur eine Chance haben, die Vorteile Ihres Produkts zu nutzen und zu erklären, warum die Leute es kaufen wollen. Um sicherzustellen, dass Ihr Spielfeld erfolgreich ist, müssen Sie einen maßgeschneiderten Plan erstellen.
Gliederung für einen Einzelhandelskäufer Pitch
Einzelhandel Käufer Pitch Get Ready! ist eine Reihe von Artikeln, die für die erfolgreiche Einführung eines Produkts entscheidend sind. Anhand dieses Leitfadens erfahren Sie, wie Sie Ihre Einzelhandelskäufer verkaufen. Sie werden auch verstehen, wie wichtig jeder Schritt ist und wie Sie jeden Schritt erfolgreich umsetzen können, damit Sie von der Küche zum Geld wechseln können.
Ein Einzelhandelskäufer-Verkaufsgespräch hat zehn Elemente (oder Schritte). Lass dich nicht von ihrer Einfachheit täuschen. Sie müssen jeden Punkt prüfen und nachdenklich mit einem maßgeschneiderten Plan kommen. Es empfiehlt sich, die Elemente auf Papier (oder in Ihrem Computer) aufzulisten und für jedes ein Protokoll zu entwickeln
- Identifizieren Sie Ihre Händleraussichten
- Erstellen Sie die Produktpositionierung Ihrer Marke
- Funktionen / Vorteile (was ist für den Verbraucher und den Händler drin)
- Richten Sie Ihre Marke auf andere Marken ein
- Ermitteln der gewünschten Händleraktion
- Identifizieren Ihrer Zielgruppe
- Markttrends, die Ihren Platz im Regal unterstützen
- Wettbewerb, sowohl direkt als auch indirekt
- Wie werden Sie die Marke unterstützen?
- Was ist der Kaufgrund des Käufers?
Rat von einem wirklichen Nahrungsmittelunternehmer
Taste of Crete ist eine Marke für griechische Spezialitäten und griechische Fertiggerichte. Die Gründerin Esther Luongo Psarakis hilft anderen Unternehmern gern dabei, Ratschläge zu geben, wie sie Händlerkäufer für die Bevorratung ihres Produkts gewinnen kann. Sie spricht das Thema "Deal Breakers" an und die Bedeutung des empfohlenen Einzelhandelspreises (SRP).
Esther erklärt: "Es ist so wichtig, die richtige Größe für den Einzelhändler zu kennen. Als ich mein Geschmack von Crete EVOO (Natives Olivenöl Extra) importierte, wurden sie zu einem Koffer gepackt. Aber mit Slots und Demos war ich es zu viel Produkt wegzugeben, und viele kleinere Läden wollten nur 6 pro Karton, so dass sie das Produkt leichter im Regal testen konnten, insbesondere bei lagerstabilen Produkten, die länger brauchen, um sich zu bewegen.Er änderte die Verpackung auf 6 pro Karton und das verbesserte sich Der Umsatz."
Generelle Richtlinien
Bevor Sie in den 10 Step Retail Buyer Pitch springen, machen Sie sich bereit! To-Do-Liste, lassen Sie uns einige Vorarbeiten, die Esther Luongo Psarakis sagt, ist unerlässlich für eine erfolgreiche Produkteinführung.
"Alles in allem müssen Sie sich selbstbewusst zeigen, dass Ihr Produkt erfolgreich auf dem Markt ist. Sie müssen positiv, selbstbewusst und in der Lage sein, jedes der 10 Verkaufsargumente so anzusprechen, dass" Sie wissen, was Sie tun reden über."
Sie brauchen mehr als ein großes Verkostungsprodukt
Jeder Foodpreneur-Kunde muss sich darüber im Klaren sein, dass für die erfolgreiche Einführung eines Produkts mehr als nur guter Geschmack erforderlich ist. Käufer betrachten viele Faktoren. Ein kritischer Faktor ist zu verstehen, was der Verbraucher braucht und was der Käufer im Einzelhandel braucht. Es spielt keine Rolle, wie gut das Produkt schmeckt, wenn der empfohlene Verkaufspreis (SRP) weit über den Preispunkten liegt, die der Käufer für diese Kategorie festsetzt. Ein weiterer Faktor ist, ob Ihre Bruttomarge (GM%) unter der Kategorieschwelle liegt. Um dies zu erreichen, gehen Sie zur Quelle. Das heißt, wenn Sie ein Bäcker sind, besuchen Sie einige Bäckereien und fragen Sie den Bäckerei-Manager (oder Käufer), ob Sie einen Preis für den Verkauf haben.
Schlüssel zum Erfolg - Kritische Verkaufsverkäufer-Verkaufspitch-Elemente
Ihr Produkt - Käufer bewerten, wie schmeckt, aber weil Sie "das Essen kennen" nehmen wir an, dass es gut schmeckt und weiter geht.
Empfohlener Einzelhandelspreis - Als SRP bezeichnet, ist dies der Preis Ihres Produkts ohne Rabatte oder Verkäufe. Der Einzelhandelskäufer hat für jede Produktkategorie Preispunkte und Ihr Produkt muss in diesem Bereich liegen. Wenn Sie zu niedrig bewertet werden, werden Sie weniger Geld verdienen und wenn Sie zu hoch sind (z. B. über der oberen SRP), besteht zu viel Risiko für den Käufer, Ihnen wertvollen Regalplatz zu geben.
Zeit für weitere Ratschläge von Esther Luongo Psarakis von Taste of Crete zum SRP Deal Breaker.
"Wir haben auf die harte Tour gelernt, wie wichtig es ist, genügend Marge für eine profitable Linie zu haben und eine vernünftige SRP. Wir importierten eine Reihe von liebevollen, handgemachten Marmeladen, da der Euro gegenüber dem Dollar an Stärke gewann und unsere Margen drückte Endverbraucher. Letztlich war die Linie nicht nachhaltig, insbesondere in einem rezessiven Klima, in dem die Verbraucher preissensibler geworden sind. "
Um eine Katastrophe zu vermeiden, führen Sie eine Untersuchung durch Fahren (RbDA) durch, indem Sie eine Handvoll Geschäfte besuchen. Sehen Sie sich ähnliche Produkte an (oder Abteilungen, in denen Sie glauben, dass Ihr Produkt verkauft werden sollte) und ermitteln Sie, welche die besten Erfolgschancen haben. Wenn Sie deutlich unter oder über dem Bereich liegen, überdenken Sie, wie Sie Ihr Produkt formulieren und preislich bewerten.
Bruttomarge - Einzelhändler möchten die Bruttomarge Ihres Produkts in Dollar und Prozent kennen. Wenn der Käufer fragt, was Ihre Bruttomarge ist, wollen sie in der Regel die Prozentzahl. Sie müssen diese Nummer unbedingt auswendig wissen.
Ihre Hausaufgaben hier zu machen ist ein bisschen schwieriger, und Sie werden schließlich eine ungefähre Bruttomargen% -Anforderung (oder Reichweite) herausfinden, indem Sie Forschung durch Fahren herum durchführen, also seien Sie hartnäckig. Schließlich werden Sie einen freundlichen Manager oder Teamleiter finden, der Ihnen eine Anleitung gibt.
Lösen Sie ein Verbraucherproblem oder treffen Sie ein Bedürfnis?
Verbraucher kaufen ein Produkt aus einem von zwei Gründen: entweder um ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu erfüllen.
Wenn Sie nicht auf ein Problem oder eine Notwendigkeit hinweisen können, die Ihr Produkt erfüllt, ist das ein Deal-Breaker. Eine Möglichkeit, Probleme (oder Bedürfnisse) zu ermitteln, besteht darin, Verbrauchertrends zu untersuchen, was nicht schwierig ist, da jede Medienstelle täglich über Lebensmittel berichtet.
Ein Beispiel ist der starke glutenfreie Trend. Sie können leicht Recherchieren, indem Sie Spezialitäten wie eine Glutenfreie Kochstelle besuchen. Und die "Food Shopper Insights" -Package von Packaged Facts zeigt Chancen für Lebensmittelunternehmer auf, und Barbara's Bakery konzentriert sich auf das Produktwachstum, indem sie Konsumenten mit Celiacs-Krankheit anspricht. Wenn Sie ein Bäcker sind, der eine glutenfreie Kuchenlinie kreiert hat, die wie Desserts auf Weizenbasis schmeckt, dann haben Sie ein Problem für die Bevölkerung von Zöliakiekonsumenten gelöst, die an Weizenunverträglichkeit leiden.