# 1: Einem Interessenten erlauben, den Verkaufsprozess zu führen. Der beste Weg, um die Verkaufsinteraktion zu kontrollieren, ist Fragen zu stellen. Dies ist auch der beste Weg zu erfahren, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse Ihrer Interessenten erfüllt.
Qualitätsfragen, die spezifische Probleme, Probleme oder Unternehmensziele aufdecken, sind unerlässlich, um sich als Experte zu etablieren.
# 2: Die Vorbereitungssitzung wurde nicht abgeschlossen. Nach einigen Wochen Voicemail habe ich mich endlich mit meinem Interessenten in Verbindung gesetzt und ein Treffen angesetzt. Leider trat ich in das Meeting ein, ohne vorher das Unternehmen zu recherchieren. Anstatt eine Lösung für ein bestehendes Problem zu präsentieren, verbrachte ich das gesamte Meeting damit, grundlegende Informationen zu lernen, was für leitende Angestellte eine völlige Verschwendung ihrer Zeit ist. Dieser Ansatz ist einer der häufigsten Verkaufsfehler. Investieren Sie die Zeit, bevor Sie sie anrufen und bevor Sie versuchen, ein Meeting zu planen.
# 3: Zu viel reden. Zu viele Verkäufer sprechen während der Verkaufsinteraktion zu viel. Sie vertreten ihr Produkt, ihre Funktionen, ihren Service und so weiter. Als ich zum ersten Mal einen Teppich für mein Haus kaufte, erinnere ich mich an einen Verkäufer, der mir erzählte, wie lange er im Geschäft gewesen war, wie schlau er war, wie gut seine Teppiche waren usw.
Aber dieser Dialog hat mich nicht davon überzeugt, dass ich von ihm kaufen sollte. Stattdessen verließ ich den Laden und dachte, dass er sich nicht um meine spezifischen Bedürfnisse kümmerte.
Ein Freund von mir ist in der Werbebranche und spricht oft mit Interessenten, die zunächst ein Angebot anfordern. Anstatt über die Erfahrung und die Qualifikationen der Werbeagentur ausführlich zu sprechen, lässt er den potenziellen Kunden über sein Geschäft sprechen.
Auf diese Weise ist er in der Lage, die effektivste Strategie für diese Perspektive zu bestimmen.
# 4: Geben Sie der Aussicht Informationen, die irrelevant sind. Als ich in der Geschäftswelt arbeitete, war ich unzähligen Präsentationen ausgesetzt, bei denen der Verkäufer Informationen austauschte, die für mich völlig bedeutungslos waren. Es interessiert mich nicht Ihre finanzielle Unterstützung oder wer Ihre Kunden sind. Machen Sie das Beste aus Ihrer Präsentation, indem Sie mir sagen, wie ich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren werde, bis ich weiß, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf meine spezifische Situation bezieht.
# 5: Nicht vorbereitet sein. Ich erinnere mich, dass ich einen Interessenten angerufen hatte, in der Erwartung, seine Mailbox zu erhalten. Das bedeutete, dass ich völlig unvorbereitet war, als er den Anruf selbst entgegennahm. Anstatt ihm eine Reihe qualifizierender Fragen zu stellen, antwortete ich einfach auf seine Fragen und erlaubte ihm, den Verkauf zu kontrollieren. Leider bin ich nicht weiter gekommen als dieser erste Anruf.
Wenn Sie einen Cold Call durchführen oder an einem Meeting teilnehmen, ist es wichtig, dass Sie vorbereitet sind. Dies bedeutet, dass Sie alle relevanten Informationen zur Hand haben, einschließlich: Preise, Zeugnisse, Beispiele und eine Liste von Fragen, die Sie stellen müssen. Ich schlage vor, eine Checkliste der wichtigen Informationen zu erstellen, die Sie benötigen, und diese Liste zu überprüfen, bevor Sie Ihren Anruf tätigen.
Sie haben genau eine Gelegenheit, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, und Sie werden es nicht schaffen, wenn Sie nicht vorbereitet sind.
# 6: Vernachlässigung, um nach dem Verkauf zu fragen. Ich erinnere mich an einen Teilnehmer an einem meiner Workshops, der Interesse an meinem Buch bekundete. Ich sagte ihm, er solle durchsehen, aber zu keinem Zeitpunkt fragte ich nach dem Verkauf. Später hörte ich, wie er diese Beobachtung anderen Teilnehmern des Programms aussprach.
Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, sind Sie verpflichtet, den Kunden um eine Verpflichtung zu bitten, insbesondere wenn Sie Zeit in die Bewertung ihrer Bedürfnisse investiert haben und wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Problem lösen wird. Viele Menschen sind besorgt darüber, als aufdringlich zu erscheinen, aber solange Sie den Verkauf in einer nicht bedrohlichen, selbstbewussten Art und Weise verlangen, werden die Menschen normalerweise positiv reagieren.
Verkaufsfehler # 7: Keine Aussicht.
Dies ist einer der häufigsten Fehler, die unabhängige Unternehmen machen. Wenn das Geschäft gut läuft, hören viele Leute auf zu schürfen, weil sie denken, dass der Geschäftsgang weitergehen wird. Der erfolgreichste Verkäufer aller Zeiten. Sie planen jede Woche die Zeit für die Prospektion.
Selbst der erfahrenste Verkaufsprofi macht von Zeit zu Zeit Fehler. Vermeiden Sie diese Fehler und erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, den Verkauf zu beenden.
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