Schreiben des Geschäftsplans: Abschnitt 5
- Produkte und / oder Dienstleistungen und Ihr Alleinstellungsmerkmal
- Preisstrategie
- Verkaufs- / Vertriebsplan
- Werbe- und Werbeplan
Der einfachste Weg, Ihren Marketingplan zu entwickeln, besteht darin, jeden dieser Abschnitte zu bearbeiten und sich dabei auf die Marktforschung zu beziehen, die Sie bei der Erstellung der vorherigen Abschnitte des Geschäftsplans durchgeführt haben .
(Beachten Sie, dass der Plan , wenn Sie einen eigenen Marketingplan entwickeln , nicht Teil eines Geschäftsplans , sondern auch einen Zielmarkt und einen Abschnitt zur Analyse der Wettbewerber enthalten muss. Sie erfahren, wie Sie diese Abschnitte in How tun Schreiben Sie den Abschnitt "Marktanalyse" des Geschäftsplans und schreiben Sie den Abschnitt "Analyse der Wettbewerber" .)
Marketingplan-Abschnitte
Produkte und / oder Dienstleistungen
Konzentrieren Sie sich auf die Einzigartigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und darauf, wie der Kunde davon profitiert, die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu nutzen. Verwenden Sie diese Fragen, um einen Absatz zu verfassen, der diese Aspekte für Ihren Marketingplan zusammenfasst:
- Was sind die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
- Beschreiben Sie die physischen Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sowie alle anderen relevanten Funktionen wie z. B. was es tut oder wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von den Produkten oder Dienstleistungen der Mitbewerber unterscheidet.
- Wie kommt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden zugute?
- Denken Sie daran, dass Vorteile sowohl immateriell als auch greifbar sein können; Wenn Sie zum Beispiel ein Reinigungsprodukt verkaufen , profitieren Ihre Kunden von einem saubereren Haus, aber auch von einer besseren Gesundheit. Brainstorming so viele Vorteile wie möglich zu beginnen und dann wählen Sie, um die Vorteile, die Ihre Zielgruppe Kunden am meisten in Ihrem Marketing-Plan zu schätzen.
- Was unterscheidet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von allen anderen? Mit anderen Worten, was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal , die Botschaft, die Ihre Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten sollen, die das Herz Ihres Marketings ist? Bei Marketingplänen geht es darum, diese zentrale Botschaft an Ihre Kunden zu kommunizieren.
Preisstrategie
Der Preisstrategieteil des Marketingplans beinhaltet die Bestimmung, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung preislich bewerten; Der Preis, den Sie berechnen, muss wettbewerbsfähig sein, aber Sie können dennoch einen angemessenen Gewinn erzielen .
"Vernünftig" zu sein ist der Schlüssel; Sie können jeden gewünschten Preis berechnen, aber für jedes Produkt oder jede Dienstleistung gibt es eine Grenze, wie viel der Verbraucher zu zahlen bereit ist. Ihre Preisstrategie muss diese Kundenschwelle berücksichtigen.
Die häufigste Frage, die kleine Geschäftsleute über den Preisstrategienabschnitt des Marketingplans haben, ist: "Woher weißt du, welchen Preis du berechnen sollst?"
Grundsätzlich legen Sie Ihre Preisgestaltung fest, indem Sie Ihre Kosten berechnen, die Vorteile für die Verbraucher schätzen und Ihre Produkte, Dienstleistungen und Preise mit anderen vergleichen.
Legen Sie Ihre Preise fest, indem Sie prüfen, wie viel Sie die Produktion des Produkts oder der Dienstleistung kosten, und fügen Sie einen fairen Preis für die Vorteile hinzu, die der Kunde genießen wird.
Untersuchen, was andere für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verlangen, wird Sie leiten, wenn Sie herausfinden, was ein fairer Preis für solche Vorteile wäre. Sie können es nützlich finden, eine Breakeven-Analyse durchzuführen.
Die Preisstrategie, die Sie in Ihrem Marketingplan skizzieren, beantwortet die folgenden Fragen:
- Was kostet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre fixen und variablen Kosten bei der Berechnung berücksichtigen. Die Kosten für Arbeit und Material liegen auf der Hand, aber Sie müssen unter Umständen auch Frachtkosten, Verwaltungskosten und / oder Verkaufskosten einkalkulieren.
- Wie ist der Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit dem Marktpreis ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen vergleichbar?
- Erläutern Sie, wie die Preisgestaltung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wettbewerbsfähig ist. Zum Beispiel, wenn der Preis, den Sie berechnen wollen, niedriger ist, warum können Sie das tun? Wenn es höher ist, warum sollte Ihr Kunde mehr bezahlen? Hier kommt der "Strategie" -Teil der Preisstrategie ins Spiel. Ist Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger, wenn Sie mehr, weniger oder dasselbe wie Ihre Mitbewerber berechnen und warum?
- Welche Art von ROI ( Return on Investment ) erwarten Sie mit dieser Preisstrategie und in welchem Zeitrahmen?
Vertriebsplan
Denken Sie daran, dass das Hauptziel des Marketingplans darin besteht, Menschen dazu zu bringen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Hier erfahren Sie, wie dies geschehen wird.
Traditionell gibt es drei Teile im Bereich Vertrieb, obwohl alle drei Teile möglicherweise nicht für Ihr Unternehmen gelten.
1) Skizzieren Sie die zu verwendenden Verteilungsmethoden.
- Wie kommt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Kunden? Verteilen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über eine Website , per Post, über Vertriebsmitarbeiter oder über den Einzelhandel?
- Welcher Vertriebskanal wird verwendet?
- In einem direkten Vertriebskanal geht das Produkt oder die Dienstleistung direkt vom Hersteller zum Verbraucher. In einem einstufigen Vertriebskanal geht es vom Hersteller über den Einzelhändler zum Verbraucher. Der traditionelle Vertriebskanal reicht vom Hersteller über den Großhändler zum Einzelhändler bis zum Verbraucher. Skizzieren Sie die verschiedenen Unternehmen, Personen und / oder Technologien, die in den Prozess einbezogen werden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu Ihren Kunden zu bringen.
- Was sind die Kosten für den Vertrieb?
- Was sind die Lieferbedingungen?
- Wie wirken sich die Vertriebsmethoden auf Produktionszeitrahmen oder Lieferung aus? (Wie lange dauert es, bis Ihr Produkt oder Service zu Ihrem Kunden kommt?)
Wenn Ihr Geschäft den Verkauf eines Produkts beinhaltet, sollten Sie in diesem Teil Ihres Marketingplans auch Informationen zu Lagerbestand und Verpackung angeben. Zum Beispiel:
- Wie werden Ihre Produkte zum Versand und zur Präsentation verpackt?
- Erfüllt die Verpackung alle gesetzlichen Anforderungen (z. B. Kennzeichnung)?
- Ist die Verpackung angemessen codiert, preislich und komplementär zu dem Produkt?
- Welche Mindestbestandsmengen müssen eingehalten werden, um sicherzustellen, dass es aufgrund von Problemen wie verspäteten Lieferungen und Nachbestellungen zu keinen Umsatzeinbußen kommt?
2) Skizzieren Sie den Transaktionsprozess zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden.
- Welches System wird für die Bearbeitung von Bestellungen, Versand und Abrechnung verwendet?
- Welche Zahlungsmethoden können die Kunden nutzen?
- Welche Kreditbedingungen werden den Kunden angeboten? Wenn Sie Rabatte für vorzeitige Zahlungen anbieten oder Strafen für verspätete Zahlungen verhängen, sollten sie in diesem Teil Ihres Marketingplans erwähnt werden.
- Was ist Ihre Rückgaberecht ?
- Welche Garantien wird der Kunde angeboten? Beschreiben Sie diese oder andere Servicegarantien.
- Welchen After-Sale-Support bieten Sie Ihren Kunden und was werden Sie (wenn überhaupt) für diesen Support verlangen?
- Gibt es ein System für Kundenfeedback, damit die Kundenzufriedenheit (oder deren Mangel) verfolgt und behoben werden kann?
3) Wenn es für Ihr Geschäft anwendbar ist, skizzieren Sie Ihre Verkaufsstrategie .
- Welche Arten von Verkäufern werden involviert sein (beauftragte Verkäufer, Produktdemonstratoren, Telefonanwälte usw.)?
- Beschreiben Sie Ihre Erwartungen an diese Verkäufer und wie die Verkaufseffektivität gemessen wird.
- Wird ein Verkaufstraining angeboten? Wenn ja, beschreiben Sie es in diesem Abschnitt des Marketingplans.
- Beschreiben Sie, welche Anreize den Vertriebsmitarbeitern angeboten werden , um ihre Leistungen zu fördern (z. B. neue Konten, die meisten Aufträge usw.).
Werbe- und Promotionsplan
Im Wesentlichen beschreibt der Werbe- und Promotion-Abschnitt des Marketingplans, wie Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre Unique Selling Proposition liefern werden. Ihnen stehen zwar buchstäblich tausende verschiedene Werbungsmöglichkeiten zur Verfügung, aber was einen erfolgreichen Plan von einem erfolglosen Plan unterscheidet, ist der Fokus - und genau das bietet Ihnen Ihr Unique Selling Proposition.
Denken Sie also zuerst an die Nachricht, die Sie an Ihre Zielgruppe senden möchten. Dann schauen Sie sich diese Werbemöglichkeiten an und entscheiden Sie, welche in Ihrem Marketingplan hervorzuheben sind:
Werbung - Der beste Ansatz für Werbung ist es, in Medien zu denken und welche Medien werden am effektivsten Ihren Zielmarkt erreichen . Dann können Sie entscheiden, wie viel von Ihrem jährlichen Werbebudget Sie für jedes Medium ausgeben.
Wie viel Prozent Ihres jährlichen Werbebudgets investieren Sie in jeden der folgenden Bereiche:
- das Internet
- Fernsehen
- Radio
- Zeitungen
- Zeitschriften
- Verzeichnisse
- Werbetafeln
- Bank / Bus / U-Bahn-Anzeigen
- Direktwerbung
- kooperative Werbung mit Groß- und Einzelhändlern oder anderen Unternehmen?
Beziehe nicht nur die Kosten der Werbung mit ein, sondern auch deine Prognosen darüber, wie viel Werbung die Werbung bringen wird.
Verkaufsförderung - Wenn es für Ihr Unternehmen geeignet ist, möchten Sie vielleicht Verkaufsförderungsaktivitäten in Ihren Werbe- und Verkaufsförderungs-Plan integrieren, wie zum Beispiel:
- kostenlose Proben anbieten
- Gutscheine
- Der Kaufpunkt wird angezeigt
- Produktvorführungen
Marketingmaterialien - Jedes Unternehmen wird einige davon in seine Promotionspläne aufnehmen. Das häufigste Marketingmaterial ist die Visitenkarte , aber auch Broschüren, Broschüren und Serviceblätter sind üblich.
Werbung - Ein weiterer Weg der Werbung, den jedes Unternehmen nutzen sollte. Beschreiben Sie, wie Sie Werbung generieren möchten. Während Pressemitteilungen in den Sinn kommen, ist dies nur eine Möglichkeit, um Leute dazu zu bringen , das Wort über Ihr Geschäft zu verbreiten. Erwägen:
- Produkteinführungen
- besondere Veranstaltungen , einschließlich der Beteiligung der Gemeinschaft
- Artikel schreiben
- Erfahrungsberichte erhalten und verwenden
Weitere Informationen zur Öffentlichkeit finden Sie unter " Werbung für Ihr Unternehmen" .
Die Website Ihres Unternehmens - Wenn Ihr Unternehmen eine Website hat oder haben wird, beschreiben Sie, wie Ihre Website in Ihren Werbe- und Promotionsplan passt. (Lesen Sie zuerst, wie Sie den Traffic auf Ihre Business-Website lenken.)
Messen - Messen können unglaublich effektive Werbe- und Verkaufsmöglichkeiten sein - wenn Sie die richtigen auswählen und Ihren Aktionsplan in die Tat umsetzen . Bevor Sie an der Messe teilnehmen, wird erklärt, wie Sie geeignete Messen auswählen. Sie möchten auch lesen:
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Andere Promotionaktivitäten
Ihre Werbeaktivitäten sind wirklich nur durch Ihre Vorstellungskraft begrenzt. Brauchen Sie Inspiration? Sehen Sie 10 kostengünstige Möglichkeiten, um Ihr Geschäft zu fördern .
Wenn Sie jedoch einen Kurs unterrichten, eine Community-Veranstaltung sponsern oder eine E-Mail-Kampagne durchführen möchten, sollten Sie diese in Ihren Werbe- und Promotionsplan aufnehmen. Sporadische, unverbundene Versuche, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerben, scheitern zwangsläufig. Ihr Ziel ist es, eine Reihe gezielter Werbemaßnahmen zu planen und durchzuführen, die die Botschaft, die Sie über Ihre Produkte und / oder Dienstleistungen an Ihre potenziellen Kunden senden möchten, kommunizieren.
Während kleine Unternehmen oft winzige (oder nicht vorhandene) Werbebudgets haben, bedeutet das nicht, dass kleine Unternehmen keine effektiven Beförderungspläne entwerfen und umsetzen können.
Kein Geschäft ist zu klein, um einen Marketingplan zu haben. Schließlich ist kein Geschäft für Kunden oder Kunden zu klein. Und wenn Sie diese haben, müssen Sie mit ihnen über Ihre Produkte und / oder Dienstleistungen kommunizieren.
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