Erstellen einer effektiven Verkaufs- und Marketingstrategie

12 Schritte zu einer effektiven Marketingstrategie

Wenn Ihr kleines Unternehmen eine Verbesserung des Endergebnisses benötigt, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre Verkaufs- und Marketingstrategie zu überprüfen und einen Plan zu entwickeln, um Ihre Konkurrenten zu gewinnen. Ein guter Anfang ist, den Begriff "Verkauf und Marketing" in diskrete, überschaubare Elemente zu zerlegen. Sie erhalten eine Checkliste, die überprüft werden kann, um Bereiche zu priorisieren, die verbessert werden müssen - eine Checkliste, die als Grundlage für eine effektive Marketingstrategie dient.

Die untenstehende Liste enthält Beispiele aus einem Floristengeschäft, um einige Punkte klarzustellen.

1) Märkte

Wie viel wissen Sie wirklich über Ihre aktuellen Märkte oder den zukünftigen Markt ? Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen? Was könnten Sie anbieten, das mehr Nicht-Kunden anziehen würde? Wie können Sie mehr von den profitablen Kunden verkaufen? Wenn Sie Funktionen oder Dienste hinzufügen, zahlen die Nutzer dann mehr oder ziehen sie mehr Kunden an ? Gibt es Massenmärkte, institutionelle, industrielle oder geschäftliche Märkte jenseits des normalen Einzelhandels, die Sie ignorieren?

Florist: Haben Sie darüber nachgedacht, reguläre Wochenarrangements an Gebietsgeschäfte, insbesondere Autohändler, Anwaltskanzleien, Immobilienfirmen usw., zu einem reduzierten Preis zu verkaufen, aber mit einem Einjahresvertrag für 50 Vereinbarungen?

2) Wettbewerb

Wer sind sie und was haben sie vor ? Wie ist der allgemeine Markttrend und wie halten Sie sich in Bezug auf Marktanteil und Gewinnposition?

Wie rangieren Sie wirklich gegen Konkurrenten? Welche Ersatzprodukte gibt es für Ihre Produkte und wie groß ist die Gefahr?

Florist: Wenn Ihr Beerdigungsgeschäft schrumpft, welche kulturellen Trends (z. B. "keine Blumen" -Ankündigungen) sind hier wichtig und wie können Sie ihnen entgegenwirken (z. B. Blumen oder einen Obstkorb ins Haus der Überlebenden schicken)?

Verwenden Sie Competitive Intelligence , um den Marktanteil Ihres Unternehmens zu erhalten und zu verbessern.

3) Verteilung

Wie können Sie Ihre Produkte / Dienstleistungen profitabel in neue Outlets bringen? Gibt es No-Branding-Möglichkeiten? Können Sie Ihre Produkte mit denen von jemand anderem kombinieren ?

Florist: Können Sie sich mit Dienstleistern für High-School-Bälle in der Gegend (Fotografen, Limousinenservice) zusammenschließen und ein One-Stop-Paket für junge Leute anbieten? Dies könnte ein guter neuer Vertriebskanal für Sie werden.

4) Lieferkette

Sind Sie den Großhändlern für Ihre Rohstoffe oder Produktkomponenten ausgeliefert? Wie können Sie Lieferanten verwalten und mehr Kaufkraft erwerben? Können Sie Ihre Produkte vereinfachen und Ihren Versorgungsbedarf reduzieren? Können Sie in großen Mengen kaufen und sie irgendwo auf kosteneffektive Weise lagern? Können Sie etwas vorgefertigtes billiger kaufen als es selbst zu tun (oder umgekehrt)?

Florist: Benutzen Sie das Internet, um in Kalifornien ansässige Rosenzüchter ausfindig zu machen, die für Sie und ein loses Konsortium von anderen Floristen in Ihrer Gegend Luftfracht-Rosen in Serie bringen. Sie bieten Ihnen eine größere Vielfalt zum marktüblichen Preis, im Gegensatz zu einer geringeren Verfügbarkeit und Preisreduzierung während der Ferien durch lokale Großhändler. Sei jedoch von ihnen auf Reibung vorbereitet.

5) Positionierung

Wo fallen Ihre Produkte / Dienstleistungen im Verhältnis zum Gesamtmarkt? Ist das wirklich die Position, die Sie wollen? Sind Sie "alle Dinge an alle Menschen", oder sollten Sie eher in eine High-End-Position (eine Prämie für einen differenzierten Service) oder eine Low-Cost-Position (Unterbietung der Preise anderer, aber mit einem Gewinn, aufgrund der hohen Effizienz)? Wenn Sie wirklich "in der Mitte" sind, sollten Sie überprüfen, wie gut Sie regelmäßig arbeiten (mit Hilfe eines guten Buchhaltungssystems ).

Florist: Sollten Sie erwägen, "traditionelle" Linien wie Kirchenblumen aufzugeben und sich schnell wachsenden Linien wie Seidenblumen für Hochzeiten zuzuwenden? Stellt Ihr Geschäft die Position dar, in der Sie sein möchten?

6) Werbung

Sich unsichtbar fühlen? Wie können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie ändern, um dies zu ändern? Welche Promotion-Tools sind am sinnvollsten, um Ihre Produkte zu bewerben, und stimmen dennoch mit dem Marketing-Image überein, das Sie projizieren möchten?

Woher weißt du, ob sie sich auszahlen? Förderst du effektiv im Internet ?

Florist: Sie haben eine Business-Website . Vielleicht ist es an der Zeit, eine Facebook-Seite für Unternehmen zu erstellen, um zu sehen, ob Sie mit einer Social-Media-Kampagne mehr potenzielle Kunden erreichen können. Das ist Teil des Erreichens Ihres Zukunftsmarktes.

7) Preisgestaltung

Was ist Ihre Preisstrategie ? Ist eine variable Preisgestaltung für verschiedene Märkte, verderbliche Produkte oder zeitbasierte Verkaufsprozesse oder verschiedene Kundentypen sinnvoll? Berechnen Sie für alles, was Sie tun?

Florist: Sie haben Poinsettia-Preise zu Weihnachten, die je nach Größe der Pflanze variieren. Sollten Sie in Betracht ziehen, die Preise vor dem 5. Dezember zu senken (um frühe Verkäufe zu fördern) und die Preise nach dem 20. Dezember langsam anzuheben (um die Einnahmen von Last-Minute-Käufern zu maximieren)? Haben Sie jemals einen Zwei-zu-Eins-Verkauf von Ferienpflanzen oder einen Gutschein für einen Frühlingsblumenstrauß für Kunden in Betracht gezogen, die im Januar und Februar frische Arrangements kaufen?

8) Service Lieferung

Wie gut und wie konsequent liefern / produzieren Sie Ihre Produkte / Dienstleistungen? Welche Probleme müssen angesprochen werden? Trainierst du wirklich die Menschen in ihrer Rolle und Mission und nicht nur in ihrer Arbeit? Woher wissen Sie, dass Ihr Kundenservice zufriedenstellend ist? Wie können Sie Disservices nutzen, um Kundentreue aufzubauen?

Florist: Haben Sie jemals Kunden verfolgt, die den Kauf eingestellt haben (oder den Kauf verlangsamt haben), um zu sehen, ob es sich um Qualitäts- / Service-Probleme handelt?

9) Finanzierung

Was ist Ihre Kapitalstruktur? Das heißt, wie hoch sind die Anteile an Bargeld, Bankkrediten, anderen Kreditaufnahmen, investierten Mitteln und Nettoeinkommen für Ihren Betrieb? Erstellen Sie einen jährlichen Finanzbericht und einen monatlichen Kassenbericht ? Gibt es andere Kapitalquellen, die Sie sich anschauen sollten? Gibt es billigere Quellen für Bankkredite oder haben Sie Zugang zu Investoren oder Risikokapitalgebern für Eigenkapitalfinanzierung ?

Florist: Gibt es als Mitglied einer Industrie-Handelsgruppe (FTD zum Beispiel) Finanzdienstleistungen oder sogar Kredite, die sie anbieten können? Sind Sie jetzt groß genug für einen CPA , um Ihre Bücher wirklich zu überprüfen und Ihre Position zu interpretieren?

10) Strategie

Wie können Sie Kundenbindung aufbauen? Wie können Sie den Umsatz mit bestehenden Kunden steigern (häufigere Nutzung oder Kauf, Verkauf einer breiteren Produktlinie an sie) oder neue Kunden (bestehende und neue Produkte)? Wie können Sie profitabel in neue Bereiche vordringen? Welche neuen Ersatzprodukte sind bei Wal-Mart oder anderen Verkaufsstellen, an denen Sie geschnüffelt haben, erfolgreich, weil sie nicht Teil Ihres traditionellen Geschäfts sind? Welche Kosten können entfernt werden, ohne die Wertgleichung zu beeinflussen?

Florist: Sommerverkäufe sind glanzlos; Haben Sie im Frühjahr daran gedacht, Gartenarbeiten zu veranstalten? Vielleicht bringen Sie Ihre Garten- und Rasenflächenexperten in Ihr Geschäft, um dort ihre Rasen- und Gartenmaterialien für eine Provision an Sie zu verkaufen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Kunden zu treffen, die um diese Jahreszeit in Rasen- und Gartengeschäften sind.

11) Management

Welche Risiken bestehen heute und in Zukunft? Was ist die Wahrscheinlichkeit und Auswirkung von jedem? Wie können Sie beides reduzieren? Gibt es Allianzen, die Sinn ergeben? Gibt es Handelsgruppen, in denen du sein solltest? Gibt es natürliche Bande, die niemand ausbeutet - wie ein Videoladen, der es den Menschen ermöglicht, für eine bestimmte Zeit ein Video mit einer Auswahl an Pizza aus der Pizzeria nebenan zu bestellen? Oder lassen Kunden ihre Videos zu einem lokalen Starbucks zurückgeben, in dem sie morgens anhalten?

Florist: Ihr Geschäft befindet sich in einer Großstadt. Identifizieren und kontaktieren Sie die erfolgreichsten Caterer und sehen Sie, ob hier ein Raum für eine Allianz besteht, mit der Prämisse, dass Sie sich bei größeren Veranstaltungen, für die Sie Dienstleistungen erbringen, gegenseitig in die Pflicht nehmen können.

12) Informationen

Welche Informationen liefert Ihnen Ihr Buchhaltungssystem über profitable Linien, Kosten und Margen? Wenn "keine", warum nicht reparieren und anfangen, bessere Entscheidungen zu treffen? Welchen Rat können Sie von einer Handelsgruppe oder einem lokalen Einzelhandelsverband erhalten ?

Florist: Sie haben Hochzeits-, Beerdigungs-, Kirchen-, Personal-, Pflanzen- und Versorgungslinien. Letztes Jahr hatten Sie bei einem Umsatz von 500.000 US-Dollar einen Nettogewinn von 40.000 US-Dollar (8%). Überhaupt sich fragen, welche Linien profitabel waren? Was waren Verlustmacher?

Eine kohärente Marketingstrategie entspricht mehr Umsatz

Natürlich ist dies nur ein Anfang für die Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie , aber suggestiv. Es fühlt sich gut an, in der Lage zu sein, "OK" neben einigen von diesen zu überprüfen, aber es sollte auch befähigen, die wenigen zu priorisieren, die Ihre Aufmerksamkeit benötigen.