Verhandlung im Einkaufsprozess

Supply-Chain-Verhandlungen können einfach oder komplex sein.

Die Verhandlung im Einkaufsprozess umfasst den Zeitraum von der ersten Kommunikation zwischen Käufer und Lieferant bis zur endgültigen Vertragsunterzeichnung. Verhandlung kann so einfach sein wie der Versuch, einen Rabatt auf einen Fall von Schutzhandschuhen zu erhalten, bis hin zu den Komplexitäten von Großkapitalkäufen.

Ein Einkäufer muss darauf bedacht sein, bei seinen Verhandlungen mit den Lieferanten erfolgreich zu sein, um für jedes gekaufte Produkt den besten Preis zu den besten Bedingungen zu erhalten .

Kleinere Lieferantenbasis und langfristige Verträge

Der Verhandlungsprozess ist zu einem wichtigeren Sektor im Prozess der Lieferkette geworden, da die Unternehmen versuchen, ihre Ausgaben zu reduzieren und gleichzeitig ihre Kaufkraft zu erhöhen. Das bedeutet, dass Einkaufsprofis immer bessere Raten mit Lieferanten aushandeln müssen, während sie Qualität und Service beibehalten oder erhöhen.

In der Vergangenheit hatten Unternehmen eine lange Liste von Lieferanten, bei denen sie verschiedene Artikel kauften, von denen sie benötigte Einkaufsressourcen benötigten, um eine begrenzte Zeit mit den niedrigsten Preisen auszuhandeln. Die beste verfügbare Lösung bestand darin, Listenpreise aus Katalogen zu vergleichen und den Anbieter anhand dieser Informationen auszuwählen. Der Trend in den letzten zehn Jahren war, die Lieferantenbasis zu rationalisieren und langfristige Verträge mit Single-Sourcing abzuschließen. Dies bietet Unternehmen die Möglichkeit, deutlich niedrigere Preise für Artikel zu verhandeln, die sie bei verschiedenen Anbietern gekauft haben.

Lieferanten sind Partner

Der Schwerpunkt der Verhandlungen verlagerte sich vom Niedrigstpreis-Szenario zu Verhandlungen mit weniger Anbietern, um den niedrigsten Preis bei bestem Service, bester Qualität und besten Konditionen zu erzielen. Das Ziel für Unternehmen war es, die Gesamtausgaben zu reduzieren, anstatt mit einer großen Anzahl von Anbietern den niedrigsten Preis auszuhandeln, was nicht das beste Gesamtergebnis ergab.

Die ausgehandelten langfristigen Verträge mit einer kleineren Lieferantenbasis haben mehr zu einer Partnerbeziehung zwischen Käufer und Lieferant geführt. Die Beziehung kann weniger Widersacher werden, was Käufer und Verkäufer begünstigt. In einer Partnerart oder -beziehung wird der Käufer den Verkäufer ermutigen, die Qualität und den Service zu erhöhen, und der Verkäufer weiß, dass dadurch die Partnerschaft mit einem erneuerten Vertrag mit garantierten Verkäufen fortgesetzt wird.

Verhandlung oder RFQ

Nicht-staatliche Einkaufsabteilungen bieten einer Reihe von vorqualifizierten Anbietern weiterhin eine Angebotsanfrage (RFQ) für Artikel oder Dienstleistungen an, die sie kaufen möchten. Der wettbewerbliche Angebotsprozess kann eine Reihe von Geboten und Bedingungen hervorbringen, die die Einkaufsabteilung bewerten und dann das Geschäft vergeben wird. Dies kann eine Form der Verhandlung beinhalten oder auch nicht.

Meist ausgehandelte Geschäfte umfassen Gegenstände oder Dienstleistungen, die nicht unbedingt durch eine Ausschreibung definiert werden können. Die Einkaufsabteilung und der Verkäufer verhandeln mehr als einen Preis. Die Verhandlung umfasst normalerweise, was hergestellt werden soll oder in welchem ​​Umfang die zu erbringende Dienstleistung, die Garantie, die Transportleistungen, die technische Unterstützung, die Verpackungsalternative, die Zahlungspläne usw. sind.

Der Kauf von Artikeln oder Dienstleistungen mit erheblichen Kosten erfordert erweiterte Verhandlungen, um zu einem endgültigen Vertrag zu gelangen.

Einkaufsfachleute müssen sich an diesen Verhandlungsformen beteiligen, um sicherzustellen, dass ihre Unternehmen den günstigsten Preis zu den günstigsten Konditionen erhalten, und das Personal muss möglicherweise in Verhandlungsmethoden geschult werden, da es in einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld immer üblicher wird.

Verhandlungsziele

Einkaufsmitarbeiter sollten alle Verhandlungen mit klar definierten Zielen aufnehmen. Ohne Ziele zu haben, ist die Möglichkeit für den Einkäufer, Preis, Qualität oder Service zu akzeptieren, signifikant erhöht. Der Verhandlungsführer sollte Gespräche mit dem Anbieter mit genauen Zielen führen, die er für sein Unternehmen erreichen möchte.

Das Ziel sollte nicht absolut sein und eine gewisse Flexibilität zulassen.

Der Verhandlungsführer sollte jedoch auch sicherstellen, dass er nicht von den Zielen abweicht und sich in Bereichen äußern kann, die nicht Gegenstand der Diskussion waren. Zum Beispiel könnte ein Unterhändler mit dem Verkäufer hinsichtlich seiner Ziele bezüglich Preis und Service zusammengearbeitet haben, jedoch nicht mit der Qualität. Wenn der Verkäufer anfängt, Qualität zu diskutieren, sollte der Verhandlungsführer von jeglicher Vereinbarung absehen, wenn er kein festgelegtes Ziel hat.

Verhandlung ist ein wichtiger Teil der Rolle des Einkaufsprofis. Es ist eine Fähigkeit, die erlernt wird, und das Training kann dem Personal helfen , zu verstehen, was man benötigt, wenn man mit Verkäufern verhandelt.