Die versteckten Kosten eines schlechten Angestellten

Es besteht kein Zweifel, dass jeder zustimmen würde, dass ein schlechter Mitarbeiter im Einzelhandel Sie Geld kosten kann. Aber weißt du wie viel? Ist es möglich, es zu berechnen? Nun, in einer Verkaufsumgebung denke ich es ist.

Während wir den Fall von verlorenen Einnahmen durch schlechten Service oder Effizienz in den Betrieben von harten Arbeitern machen können, konzentrieren wir uns auf die Zahlen, die wir kennen. Ich schreibe viel über den Add-on-Verkauf oder den Zubehörverkauf, weil es für die Rentabilität eines Einzelhandelsladens so wichtig ist.

Wir können den Schaden berechnen, indem wir die Ergebnisse unserer besten und schlechtesten Performer vergleichen. Stellen Sie es sich so vor, im Baseball schicken sie den Spieler mit dem besten Trefferanteil gegen den Werfer auf den Teller. Also, Ihr Top-Verkäufer ist Ihr bester Hitter in dieser Analogie.

Wenn Ihr Top-Verkäufer eine Zusatzrate von 15% hatte (was bedeutet, dass 15% seines Gesamtumsatzes in Accessoires lag) und Ihre untere Person bei 5% lag, ist das ein enormer Umschwung in der Bruttomarge pro Ticket. Aber betrachten Sie den Unterschied noch genauer. Vergleichen Sie das durchschnittliche Ticket Ihres besten Verkäufers mit dem Rest des Teams. Nicht die Unterseite, nur der Durchschnitt. Wenn die Top-Person ein durchschnittliches Ticket von 100 US-Dollar hatte und der Rest des Shops durchschnittlich 75 US-Dollar pro Ticket hatte, waren das im Wesentlichen 25 US-Dollar pro Kunde.

Der Grund, warum ich sage, dass man mit dem Durchschnitt vergleicht, ist, weil man eher einen Durchschnittsbürger dazu bringt, auf dem höheren Standard zu bestehen, als der Durchschnittsbürger.

Fokussiere deine Trainingsfähigkeiten auf die durchschnittlichen Mitglieder deines Teams, um ihnen zu helfen, sich zu verbessern. Und dann konzentrieren Sie Ihre Rekrutierungsfähigkeiten auf den unteren. (Mit anderen Worten, ersetzen Sie sie.)

Wie sieht die Mathematik in unserem Beispiel aus? Bedenken Sie:

Durchschnittlicher Gewinn = $ 25 pro Ticket (basierend auf unseren zwei Verkäufern von oben)

Durchschnittliche Tickets an einem Tag = 20

Verkaufsgewinn in einem Tag = 500 $

Verkaufsgewinn in einem Monat = 15.000 $

Verkaufsgewinn in einem Jahr = 180.000 $ (ungefähr)

Wie kannst du dich nicht darauf freuen? Hier ist das Problem, dass Millennials die Arbeitskräfte überschwemmen und sie mehr Pflege und Ernährung benötigen als frühere Generationen. Sie brauchen mehr Training. Implementieren Sie in Ihrem Geschäft einen einheitlichen Verkaufsprozess wie den von Retail Sales Bible . Sie brauchen mehr Transparenz und Daten. Veröffentlichen Sie alle Verkaufsergebnisse für Ihr Team. Sie werden erstaunt sein, wie viel Gruppenzwang und Konkurrenz unter Ihrem Verkaufsteam Ihre Zahlen erhöhen können. Hab keine Angst, sie wissen zu lassen, wo sie stehen. Jahrelang hat Nordstrom die Rangliste der Verkäufer mit einer Linie versehen. Wenn Sie unter der Linie waren, waren Sie in Gefahr, Ihre Arbeit zu verlieren. Bleib lange unter der Linie und du hast es verloren.

Aber Training ist die ultimative Lösung. Was macht Ihre beste Verkäuferin, die Ihre anderen Verkäufer annehmen und benutzen können? Zugegeben, es gibt immer Persönlichkeit im Verkauf und das kann für einige Unterschiede verantwortlich sein. Aber Verkauf ist Service und Service verkauft sich in der heutigen Einzelhandelsumgebung.

Wenn Sie nicht in Ausbildung und Entwicklung Ihrer Leute investieren, verlassen Sie Geld auf dem Tisch.

Selbst wenn Sie für eine Online- oder In-Store-Schulung von einem externen Unternehmen bezahlt haben, können Sie die Investition leicht rechtfertigen, wenn Sie sich die Zahlen ansehen.