Haben Sie Clerks oder Verkäufer, die für Sie arbeiten?
5 Unterschiede zwischen Clerks und Verkäufern (und warum es wichtig ist)
1. Fokus. Der Angestellte konzentriert sich auf den Gehaltsscheck.
John Parker Stewart in seiner Arbeit Team of Champions, sagte, dass "mit einem Gehaltsscheck verdienen Sie die Hände und Füße ein Angestellter, aber es braucht die Köpfe und Herzen, um erfolgreich zu sein." Es stimmt, dass der Fokus eines Mitarbeiters viel mit seinem Manager zu tun hat, aber es gibt auch einige intrinsische Persönlichkeitsmerkmale, die ebenfalls helfen. Verkäufer konzentrieren sich auf den Kunden. Sie wollen wissen, warum ein Kunde etwas kauft, nicht nur was. Wenn ein Kunde für einen Unkrautfresser kommt und ein Verkäufer sie verkauft, könnten wir das als eine gute Sache betrachten. Aber ein Verkäufer hätte die richtigen Fragen gestellt und herausgefunden, dass die Steckdose 200 Fuß vom Ende des Hofes entfernt ist und sie eine gasbetriebene Maschine gegen die elektrische Schnur verkauft hat. Der Unterschied besteht nicht nur in höheren Einnahmen aus dem Produktverkauf, sondern auch in einer verbesserten Kundenzufriedenheit. Wie frustriert wäre der Kunde, wenn er ein elektrisches Modell hätte?
2. Ansatz. Ein Schreiber fragt "wonach suchen?" und zeigt dir das dann.
Ein Verkäufer fragt: "Was versuchst du zu tun?" und dann interviewt der Kunde, um ihre Motivation zu verstehen. In meinem Buch, The Retail Sales Bible , diskutieren wir die Wichtigkeit der " Erforschung " der Wünsche, Interessen, Bedürfnisse, Sorgen und Wünsche eines Kunden, bevor Sie eine Produktauswahl treffen.
Das Nettoergebnis dieses Ansatzes sind zusätzliche Verkäufe, höhere Ticketdurchschnitte und bessere Margen in Ihrem Geschäft.
Die Kundenerfahrung wird dramatisch verbessert und das Ergebnis ist ein Kunde, der anderen von Ihrem Geschäft erzählt und das ist die beste Form der Werbung.
3. Haltung. Ein Angestellter ist an der Arbeit. Er oder sie ist nur im Einzelhandel, weil sie keinen Job bekommen, was sie wirklich tun wollen, oder sie sind auf dem Weg zum nächsten Ort. Ein Verkäufer hat den Einzelhandel als Karriere gewählt und behandelt sie so. Sie sind froh, bei der Arbeit zu sein, aber der Angestellte wünscht, dass er oder sie woanders ist. Haltung ist im Einzelhandel ansteckend. Es kann einen großen Einfluss auf Ihre Unternehmenskultur haben.
4. Entwicklung. Da der Verkäufer in einer Karriere ist, investiert er oder sie in sich selbst. Sie wünschen Training und Entwicklung. Ein Clerk verachtet es. Sie "leiden" daran, während ein Verkäufer es genießt. Da dies jedoch der Fall ist, ist es sehr wichtig für einen Händler, Zeit und Geld für die Entwicklung seiner Verkäufer zu investieren. Sonst werden sie woanders hingehen. Side Note: Millennial Mitarbeiter wünschen Entwicklung, auch die Angestellten. Also ist dieser für dich härter geworden.
5. Follow-up. Ein Verkäufer folgt nach dem Verkauf. Sie "sperren den Verkauf", wenn der Kunde im Geschäft ist, aber dann senden sie eine handgeschriebene Dankeschön-Notiz oder rufen an, um den Kauf des Kunden nach einigen Wochen zu überprüfen.
Dies "bindet" den Kunden an Ihren Laden und macht ihn zu einem loyalen Käufer.
Verkäufer sind froh, dass der Kunde geht, aber ein Verkäufer ist froh, dass der Kunde zurückkommt. Professionelle Verkäufer sind diejenigen, in die Sie investieren möchten. Zahlen Sie sie mehr. Belohne sie mehr. Trainiere sie mehr. Und sie werden Ihr Geschäft florieren lassen.
Alles beginnt mit der Einstellung der richtigen Person für den Anfang. Stellen Sie sicher, dass Sie Verkäufer anwerben. Stellen Sie Leute ein, die zu Ihrer Kultur passen, nicht diejenigen, die jahrelang in Ihrem Geschäftstyp gearbeitet haben. Zum Beispiel, wenn Sie ein Fitness-Shop sind, nur weil jemand viel über Fitness weiß, bedeutet nicht, dass sie wissen, wie man es verkauft. Ich arbeite mit vielen Fitness-Händlern zusammen und habe im Laufe der Jahre festgestellt, dass die Ladenbesitzer dazu neigen, Personal Trainer einzustellen, die in ihren Geschäften arbeiten. Während diese Leute eine Menge über die Ausrüstung wissen und wissen, wie sie am meisten davon profitieren können, wissen sie selten etwas über den Verkauf.
Sie können eine großartige "Klasse" liefern, aber niemals den Kunden zum Kauf auffordern. Mit anderen Worten, sie sind Angestellte und keine Verkäufer.