Annahme des Verkaufs

Kunden müssen Sie bitten, sie zu kaufen.

In meinen 26 Jahren im Einzelhandel habe ich unzählige Schließtechniken benutzt und ausprobiert. Und mit dem Aufkommen des Online- und Omni-Channel-Einzelhandels würden Sie denken, dass sich die Verkaufstechniken ändern müssten. Aber nach all diesen Jahren gibt es immer noch einen wahren Champion in dieser Welt - den assumtiven Schluss. Aber bevor wir uns dieser Technik zuwenden, wollen wir über das größere Problem beim Abschluss eines Verkaufs sprechen.

Unabhängig davon, wie gut die Schließungstechnik ist - Sie müssen sie benutzen!

Es erstaunt mich, Einzelhandelsverkaufsstöcke zu studieren und zu sehen, dass 75% der Zeit es der Kunde ist, der den Verkauf schließt, nicht der Verkäufer. Zum Beispiel steht der Verkäufer einfach und wartet, bis der Kunde sagt: "Okay, ich nehme diesen." Ehrlich gesagt, das ist nicht zu verkaufen; das ist Angestellter. In einem anderen Artikel schrieb ich, The Biggest Crime im Einzelhandel, der Punkt ist, dass Sie leider kein professioneller Verkäufer sein müssen, um im Einzelhandel zu leben. Warum müssten Sie sein, wenn der Kunde die ganze Arbeit macht? Und für mich ist das ein Verbrechen.

Das Internet hat es noch schlimmer gemacht. Es ist sehr einfach für einen Kunden, in Ihr Einzelhandelsgeschäft zu kommen, nachdem er all seine Recherchen online durchgeführt hat. Wahrlich, du rufst nur den Verkauf an. Deine Aufgabe ist es, nach dem Orden zu fragen (AFTO.) Aber jeden Tag bin ich auf einer Ladenfläche und sehe das einfach nicht. Wir fragen nicht nach der Reihenfolge; Wir schließen den Verkauf nicht ab.

Also, egal wie effektiv die Verkaufstechnik ist , es funktioniert nur, wenn Sie es verwenden. Hab keine Angst. Der Kunde erwartet, dass Sie fragen. Es ist in Ordnung.

Der assumtive close ist mein Favorit, weil er Professionalität ausstrahlt. Erstens, um es zu benutzen. Sie müssen einen guten Job gemacht haben, um die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden vorher zu erforschen.

Wenn Sie gut zugehört haben und dem Kunden das perfekte Produkt oder die Lösung für sein Projekt geliefert haben, gibt es wirklich nichts zu diskutieren. Deshalb funktioniert der Verkauf so gut.

Um mit dem Verkauf zu beginnen, beginnen Sie mit diesen drei Worten: "Seit wir uns geeinigt haben". Diese Worte ergeben Sinn, weil Sie die ganze Zeit über andere Verkaufstechniken wie Tied-Downs und Benefit-Statements zu diesem Zweck verkauft haben. Sie haben den gesamten Verkaufsprozess damit verbracht, den Kunden zu bestätigen und zu überzeugen, dass Sie auf dem richtigen Weg waren. Jetzt, wenn es Zeit ist, zu schließen, werden Sie einfach alles umschreiben, was Sie und der Kunde vereinbart haben.

Nach dem Satz, da wir uns einverstanden erklärt haben, listen Sie als nächstes die wichtigsten Vorteile auf, die Sie in der Verkaufspräsentation behandelt haben. Versuchen Sie, dies auf drei oder weniger zu beschränken. Zu viele und es lässt die Entscheidung größer erscheinen als es wirklich ist. Denken Sie daran, dass es einen Punkt gibt, an dem sich die Rendite von Funktionen und Vorteilen verringert. Fallen Sie nicht in die Falle, dass je mehr Features desto besser das Geschäft. Die Wahrheit ist, dass die meisten Kunden nur 15% der verfügbaren Funktionen für jedes Produkt verwenden, das sie kaufen. Also, wenn Sie diese 15% nageln, dann sind Sie auf dem Weg. Benutze sie in der Nähe.

Seitennotiz hier, die Vorteile, die am meisten für den Kunden und nicht für Sie bedeuten.

Ich habe Vertriebsmitarbeiter gesehen, die eine neue Technologie ausprobieren und einfach mit einem Kunden darüber reden. Und das Problem ist, der Kunde könnte sich weniger kümmern. Meine Eltern haben ein Smartphone nicht wegen all der Apps oder des GPS, sondern weil sie Bilder der Enkel ganz einfach bekommen können. Wenn Sie meine Eltern im Milliarden-App-Store für das mobile Gerät verkaufen würden, würden sie sich abschalten. Und sie würden sicherlich nicht kaufen. Verkaufen Sie nur die Funktionen, die der Kunde wünscht, und schließen Sie dann durch einen angenommenen Verkaufsprozess nur diese Vorteile. Nach all dem ist echter Kundenservice .