Wie Einzelhandelsvertreter einen Verkauf verlieren

Die Rolle der Einzelhandelsverkaufsfähigkeiten für Erfolg

Ich wurde gebeten, eine Kette von Fachgeschäften aufzuspüren, um dem Management meinen Eindruck zu vermitteln. In bestimmten Aspekten waren einige der Läden stärker als andere, aber alle Angestellten waren Menschen, die das Produkt, das sie verkauften, liebten (was bei Fachhändlern nicht ungewöhnlich ist). Die meisten Menschen, die in einem Fachhandel Bereich besitzen oder arbeiten, sind Fanatiker über das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen.

Zum Beispiel, tauchen Shop-Besitzer lieben zu tauchen und Juwelier-Besitzer lieben Schmuck und Cupcake-Shop-Besitzer lieben es zu backen. Dies schafft eine universelle Herausforderung, Leuten, die ein bestimmtes Produkt lieben, beizubringen, wie man es verkauft oder wie man den geschäftlichen Aspekt zu seinem Hobby hinzufügt. Mit anderen Worten, die Einzelhandelsverkaufsfähigkeiten, die erforderlich sind, um erfolgreich zu sein, fehlen oft. Dies war der Fall in der Kette, in der ich ein Mysterium kaufte.

Als ich in eines der Geschäfte der Kette kam, wurde ich wunderbar von einem Verkäufer begrüßt, der mir große Fragen über meinen Einkaufszweck stellte und wie er mir helfen konnte. Er erklärte, dass ich 10 Schritte machen müsse, um bei der bestimmten Aktivität erfolgreich zu sein. In klarer, prägnanter Sprache schrieb er diese Schritte und die elf Produkte auf, die ich kaufen sollte, um jeden Schritt auszuführen. Dann ging er mit mir durch den Laden, um jeden Gegenstand zu sehen, den ich brauchte.

Aufgrund meiner früheren Erfahrungen mit Mystery Shopping in den anderen Geschäften der Kette hatte ich eine Vorstellung davon, was ich kaufen sollte oder nicht.

Erstens, die Artikel, die ich beim Einkauf geplant hatte, kosteten etwa 80 bis 100 Dollar. Als ich das Produkt dem Verkäufer erwähnte, schlug er ein alternatives Produkt vor, das nur 20 Dollar kostete.

Hat er einen guten Job gemacht, indem er vorgeschlagen hat, ein Produkt mit einem niedrigeren Preis zu kaufen (was mir, dem Kunden, zugute kommt), oder hat er seinem Unternehmen einen schlechten Dienst erwiesen, indem es Einnahmen verloren hat?

Die einzige Sache, die er durch das Vorschlagen eines weniger teuren Artikels erreichte, war, zusätzliches Vertrauen von mir zu schaffen. Er zeigte seine Sorge um mein bestes Interesse. Auf der einen Seite könnte ich argumentieren, dass er Einnahmen verpasst hat, aber auf der anderen Seite hat er Vertrauen geschaffen, das mich dazu gebracht hat, ihm zuzustimmen, wenn er einen anderen Vorschlag machen würde - was er tat. Wir gingen weiter auf der Liste und er schlug vor, ein paar Sachen zu kaufen, die teurer waren als ich gedacht hatte. Aufgrund dieses Vertrauensniveaus folgte ich seiner Empfehlung. Am Ende brachte mich der Verkäufer dazu, mehr auszugeben, als ich ursprünglich dachte. Das ist großartig.

Alles lief großartig. Basierend auf dem, was ich bisher erlebt habe, war ich bereit, einen glühenden Bericht über diesen spektakulären Mitarbeiter zu schreiben. Und dann blies er es. Wir kamen zu dem teuersten Artikel auf der Liste, und der Verkäufer sagte: "Oh, kauf es hier nicht." Ich antwortete: "Aber ich liebe diesen Laden! Ich war in einer Reihe von Geschäften, und ich verlasse immer glücklich. "Er sagte:" Aber für diesen Gegenstand ... kauf ihn nicht hier. "

Er teilte mir dann die Website eines anderen Unternehmens mit und schlug vor, dass ich das Produkt dort kaufen sollte, weil es zu einem günstigeren Preis verkauft wurde. Ich wiederholte: "Aber es wäre einfacher für mich, hier alles zu kaufen.

Und Ihre Produktqualität entspricht immer meinen hohen Ansprüchen. "

Wieder sagte er: "Nein, du musst es hier nicht kaufen. Erwerben Sie das Produkt mit der anderen Firma und Sie sparen $ 200- $ 300. Ich versuchte erneut, ihm eine weitere Chance zu geben. "Sie haben eine umfangreiche Website und einen großen Katalog. Haben Sie diesen Artikel in Ihrem Katalog oder auf Ihrer Website? Oder kann Ihr Unternehmen es für mich bestellen? "Wieder sagte er mir, ich solle das Produkt woanders kaufen. Ich habe alles versucht, um den Artikel zu kaufen. Aber zu diesem Zeitpunkt war ich zu peinlich, um von ihm zu kaufen. Zu peinlich, alles zu kaufen!

Schauen wir uns das ganze Bild an. Er hat einen tollen Job gemacht, mein Vertrauen gewonnen, mich zu einer hilfreichen Liste gemacht, mich durch den Laden geführt und alles erklärt. Er hat einen tollen Job gemacht. Er blies den Verkauf, als er mir vorschlug, das Produkt woanders zu kaufen.

Und er hätte diese Information leicht für sich behalten können! Die andere Firma bezahlte ihn bestimmt nicht. Er hätte mich das Produkt kaufen lassen sollen und sich mit der Firma in Verbindung gesetzt haben, um die Preisdiskrepanz mitzuteilen.

Ich habe den Respekt vor dem Verkäufer verloren, weil er seine Firma umgeworfen hat. Hier sind vier Verkäufe, die Sie jedes Mal machen sollten, wenn ein Kunde in Ihr Geschäft kommt:

  1. SIE. Wenn Kunden Sie nicht mögen, werden sie keine Geschäfte mit Ihnen machen.
  2. Das Geschäft. Während Produkte und visuelles Merchandising wichtig sind, ist der wichtigste Aspekt des Ladens die Atmosphäre, das Ambiente oder das, was viele Leute das "Gefühl" des Ladens nennen. Denken Sie an Ihren Lieblingsladen. Es besteht die Möglichkeit, dass es etwas an dem Geschäft gibt, in dem Sie sich wohl und entspannt fühlen, während Sie dort sind. Du fühlst dich wie du gehörst. Dieses Zugehörigkeitsgefühl ist für die meisten Kunden sehr wichtig. Ein Geschäft sollte im Hinblick auf den Komfort des Kunden entworfen werden; Sonst werden sie nicht bleiben!
  3. Die Erfahrung . Wenn der Kunde Sie mag und mag, wie der Laden aussieht, klingt, riecht und "fühlt", dann ist das nächste, was sie in Betracht ziehen, die Erfahrung, die sie haben. Dies ist ein schwer definierbarer und dennoch wichtiger Schritt. Kunden möchten Spaß haben, während sie einkaufen. Denken Sie daran, dass Händler, die gute Waren zu guten Preisen und mit gutem Service anbieten, nicht das sind, was ein Kunde mehr sucht. Sie wollen, dass jemand ihre Erwartungen ÜBERSCHREITET, um sie nicht zu treffen.
  4. Die Ware. Dies ist der letzte Artikel, den der Kunde kaufen muss - die eigentliche Ware. Hast du was verstanden? Wir sind auf Platz 4 einer 4-Punkte-Liste! Die Ware ist das Letzte, was der Kunde kaufen muss. Sie werden die Ware nicht kaufen, wenn sie die drei vorherigen Artikel nicht gekauft haben! Erst nachdem der Kunde entschieden hat, dass er in Ihrem Geschäft Geschäfte mit Ihnen machen möchte und möchte, genießen Sie die von Ihnen gebotene Erfahrung und können dem Kunden die Waren präsentieren, die er am wahrscheinlichsten haben möchte , brauche und kaufe. Zu oft springen Verkaufsprofis direkt auf # 4, ohne dass sie die Pflichtverkäufe # 1, # 2 und # 3 durchgehen müssen.

In meiner letzten Erfahrung mit diesem Verkäufer bat er mich, mich für eine Mailingliste anzumelden. Aber er gab mir nie eine Broschüre über die Schulklassen. Er schlug nicht vor, die Website seines Unternehmens zu besuchen, um mehr über das Produkt oder die Kurse zu erfahren. Obwohl ich mit dem Verkäufer gut auskam, fehlten ihm bestimmte Bereiche. Er dachte, er würde mir dienen, aber am Ende hat er mich ausgeschaltet und er hat einen großen Verkauf verloren.