Verkaufen ist das perfekte Gleichgewicht zwischen Kunst und Wissenschaft.
Sie brauchen eine Persönlichkeit, um zu verkaufen. Sie brauchen technische Fähigkeiten, um zu verkaufen. Sie brauchen ein System oder einen Prozess, um zu verkaufen. Woher wissen wir das? Durch das Studium der beiden gegnerischen Lager. Was wir finden, ist, dass keines der Lager jedes Mal gewinnt. Tatsächlich sind die Menschen, die sich ausschließlich auf ihre großmütige Persönlichkeit verlassen, selten die Top-Produzenten. Auch die Leute, die beim Verkauf eine Checkliste beachten und das Einkaufserlebnis systematisch zu den Top-Performern machen.
Brauchen Sie ein System für einen guten Verkauf? Absolut. In der Tat zeigt die Forschung immer wieder die Fähigkeit, einem System zu folgen.
Was sind also die Vorteile für Sie als Inhaber eines Einzelhandelsgeschäfts, wenn alle Ihre Verkäufer geschult sind und einen einheitlichen Verkaufsprozess verwenden? Hier sind 5 gute Gründe für einen einheitlichen Verkaufsprozess in Ihren Filialen:
Niedrigere Renditen
Wenn Sie Ihr Geschäft untersuchen, werden Sie feststellen, dass der Verkauf der richtigen Ware an erster Stelle viele Ihrer Rücksendungen hätte verhindern können.
Kennen Sie das Verkaufsmodell "Rückgaberecht"? Das heißt: "Wenn Sie es nicht mögen, können Sie es ohne Fragen zurückgeben." Erstens ist das als Ladenbesitzer unheimlich. Vor allem aber sollte diese Linie niemals verwendet werden, es sei denn, der Verkäufer hat absolutes Vertrauen, dass dies der richtige Artikel für den Kunden ist.
Sie können das nur wissen, indem Sie durch einen Prozess verkaufen. Ansonsten wirst du Abkürzungen nehmen und von hallo zu - hier sind die Fernseher hin - kannst du es zurückgeben.
Wenn der Verkäufer für einen Verkaufsprozess rechenschaftspflichtig ist, der verlangt, dass er die Wünsche, Interessen, Bedürfnisse, Sorgen und Wünsche des Kunden recherchiert , sollte die Produktauswahl direkt am Geld liegen. (Doppeldeutig)
Bessere Mitarbeitererfahrung
Wenn wir mit Mitarbeitern im Einzelhandel sprechen, hören wir Frustration. Sie haben das Gefühl, dass sie tun, was der "Boss" will, aber oft gesagt werden, dass sie es nicht sind. Wir alle können ein Wort hören und dann formulieren wir unsere Meinung darüber, was dieses Wort bedeutet. Zum Beispiel, wenn ich das Wort Terminal sagen würde, würden einige Leser das bevorstehende Schicksal denken - andere würden an das Ende denken und immer noch, andere könnten es als ein Flugzeugterminal lesen und sich fragen, wohin ich damit gehe. Der Punkt ist, dass Sie, wenn Sie einen einheitlichen Verkaufsprozess haben, alle die gleiche Sprache sprechen und Ihre Mitarbeiter genau wissen, was Sie meinen, wenn Sie terminal sagen (oder welche Verkaufsbedingung Sie für Ihren Prozess verwenden).
Bessere Einkaufserfahrung
Wenn jeder in Ihrem Geschäft auf die gleiche Weise verkauft, ist die Erfahrung, die Ihr Kunde erhält, konsistent.
Mit dem gleichen Verkauf meinen wir den gleichen Prozess; wir wollen nicht dasselbe sagen. Das letzte, was Sie wollen, ist für Ihre Verkäufer, seine Persönlichkeit aus dem Verkauf zu nehmen. Es sind die Prinzipien, die konsistent sein müssen, nicht die Sprache. Und ein besseres Einkaufserlebnis bedeutet mehr Kundenwiederholung.
Höhere Empfehlungen
Einfach gesagt, die wichtigste Statistik, die Sie in Ihrem Geschäft heute überwachen sollten, ist Empfehlungen. Es kostet zu viel Werbung, also lassen Sie Ihren Kunden für Sie werben . Wenn sich alle auf derselben Seite befinden, ist (wie oben erwähnt) die Erfahrung, die der Kunde erhält, konsistent. Es spielt keine Rolle, ob sie tagsüber oder am Wochenende reinkommen. Und es spielt keine Rolle, an welchem Ort Ihrer Geschäfte sie einkaufen.
Wir glauben so sehr an die Wichtigkeit eines einheitlichen Verkaufsansatzes im Einzelhandel, dass wir ein Online-Lernsystem geschaffen haben, um Ihren Teams zu helfen.
Wir kennen die Probleme, mit denen jeder Geschäftsinhaber konfrontiert ist. Und wir wissen, dass Training normalerweise das Erste ist, was geopfert wird. Und wir wissen auch, dass es heute unerschwinglich ist, professionelle Schulungen anzubieten.
Effektiveres Verkaufscoaching
Hier ist einer, der am meisten vergisst. Sie haben sehr wenig Zeit, um mit Ihren Verkäufern zu arbeiten. Also mach das Beste draus. Wenn alle denselben Verkaufsprozess verfolgen, können Sie sich bei der Arbeit mit jemandem auf das Problem und nicht auf das Symptom konzentrieren. Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihr Vertriebsteam direkt von der Begrüßungsphase in die Experimentierphase (Präsentation) springt und die Recherchephase überspringt (Interview). Wenn jeder es Research nennt, dann weiß Ihr gesamtes Team, was zu tun ist du redest über. Aber wenn Sie manchmal sagen, qualifizieren Sie sich und manchmal sagen Sie Interview und einige Leute im Team sagen Forschung, dann wird die Hälfte Ihrer Trainingszeit damit verbracht, auf dieselbe Seite zu kommen, anstatt sich auf das Thema zu konzentrieren. Mit anderen Worten, Sie konzentrieren sich auf die Symptome. Glauben Sie nicht denen, die Ihnen sagen würden "Es ist egal, solange wir alle über dasselbe reden." Denken Sie daran, das sind Verkäufer, die Sie auch sprechen, und sie verkaufen Sie, wenn sie das sagen (zumindest versuchen .)
Also, wir haben den Retail Sales Bibel Online Selling Certification Kurs erstellt. Es erlaubt Ihrem gesamten Team, in die Prinzipien der Retail Sales Bible eingetaucht zu sein, die besten Fähigkeiten aus unserer Forschung mit den besten Verkäufern im Einzelhandel zu lernen, aber am wichtigsten, setzen Sie Ihr gesamtes Team auf die gleiche Seite mit einem gemeinsamen Volks- und Verkaufsprozess .