Erstellen Sie ein Lead Follow-Up-System für den Geschäftserfolg

Tipps zum Nachschlagen mit Perspektiven

Es braucht viel Arbeit, um Leads zu generieren und daraus qualifizierte Interessenten zu machen. Es ist noch schwieriger, sie in Kunden oder Kunden umzuwandeln. Leider geben viele Hausbesitzer ihre Aussichten zu früh im Verkaufszyklus auf. HubSpot hat einige interessante Statistiken über den Verkaufserfolg: 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben nach einem Follow-up auf, aber 80 Prozent des Umsatzes werden nach fünf Follow-Ups erzielt.

Wenn du wüsstest, dass du einen Verkauf machen könntest, wenn du dich fünf Mal an deinen Interessenten gewandt hast, würdest du es tun?

Das Problem, das viele Leute haben, besteht darin, dass sie nicht die Werkzeuge, Systeme und einen Plan haben, um ihre Leads zu erreichen. Hier ist, was Sie wissen und tun müssen, um ein effektives Follow-up-System für den Verkaufserfolg zu erstellen.

Folge-Tools

Contact Relation Management : Das beste Tool in Ihrem Follow-up-Arsenal ist ein Kontakt-Management-System. Mit einem CRM können Sie nicht nur die Informationen Ihrer Kontakte erfassen, sondern auch wichtige Informationen wie Geburtstage. Aber Sie können auch die Ergebnisse von Follow-up-Kontakten verfolgen und automatische Warnmeldungen erhalten, die Sie daran erinnern, sich auf die Nachverfolgung zu konzentrieren.

Tabellenkalkulation und Kalender: Wenn Sie nicht bereit sind, in ein CRM-System zu investieren, können Sie Ihre eigenen erstellen. Mit einer Tabelle können Sie die Informationen Ihrer Kunden dokumentieren und Notizen verfolgen. Mit einem Kalender, der einen Alarm enthält, können Sie Ihre Follow-ups einschließlich Erinnerungen planen.

E-Mail: E-Mail ist eine hervorragende Möglichkeit, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben. Mit einer Kombination aus einem Autoresponder und dem Senden persönlicher Nachrichten an Ihre potenziellen Kunden können Sie Vertrauen und eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen.

Telefon: Viele Menschen haben Angst vor dem Telefon, aber es ist eine der effektivsten Möglichkeiten, eine persönliche Verbindung mit Ihrem potenziellen Kunden herzustellen.

Snail Mail: Unterschätzen Sie nicht die Kraft einer persönlichen Note. Immer weniger Menschen benutzen Papier, um Karten und Notizen zu verschicken, was bedeutet, dass Sie in der Menge auffallen werden, wenn Sie das tun. Vor allem Dankeschön-Notizen können einen langen Weg zu einer Aussicht auf Kauf von Ihnen bieten.

Folge-System

Ihr Nachfolgesystem hängt stark davon ab, wie der Lead in Ihren Verkaufstrichter gelangt. Ein Vorteil eines E-Mail-Verkaufstrichters ist, dass er so eingerichtet werden kann, dass E-Mails automatisch versendet werden. Dies ermöglicht Ihnen, mehrere Kontakte ohne viel Arbeit auf Ihrer Seite zu machen. Es kann jedoch schwierig sein, sich allein auf E-Mails zu verlassen, um einen Verkauf zu tätigen, insbesondere wenn Sie einen Service bereitstellen oder einen großen Ticketartikel haben.

Leads können auch auf andere Weise zu Ihnen kommen, etwa bei einem Networking-Event oder durch eine Empfehlung . Wie auch immer sie zu Ihnen kommen, Sie möchten ein System einrichten, mit dem Sie sie durch Ihren Verkaufszyklus verfolgen und verschieben.

  1. Senden Sie sofort eine Dankes-E-Mail: Wenn die Nachricht per E-Mail gesendet wird, lassen Sie sich von einer Begrüßung oder einer Dankes-E-Mail an jeden wenden, der Ihr Lead-Formular ausfüllt. Wenn Sie Ihren Lead bei einer Veranstaltung getroffen haben, senden Sie eine E-Mail oder besser noch (# 2) innerhalb von 12 bis 24 Stunden.
  2. Rufen Sie innerhalb von 12 bis 24 Stunden an: Die Leute möchten nicht viel Geld bei Ihnen einstellen oder ausgeben, ohne mit Ihnen zu sprechen und ihre Fragen beantwortet zu bekommen. Die Forschung zeigt, dass je früher Sie anrufen, die erhöhte Chance, dass Sie den Verkauf erhalten.
  1. Qualifizieren Sie Ihren Vorsprung: Verschwenden Sie keine Zeit mit Menschen, die niemals bei Ihnen kaufen. Wenn Sie Ihren Anruf tätigen, qualifizieren Sie den Lead, indem Sie sicherstellen, dass er die Motivation, die Mittel und die Kaufgenehmigung hat. In einigen Fällen wird ein Lead einige Qualifikationen erfüllen, kann aber zu diesem Zeitpunkt nicht kaufen. In diesem Fall muss er in Ihr Follow-up-System gehen.
  2. Planen Sie einen Folgeanruf: Die meisten Leute kaufen nicht beim ersten Kontakt, also vereinbaren Sie einen Termin zur Nachbereitung. Stellen Sie alles bereit, was Ihre potenziellen Kunden benötigen, um eine Entscheidung zu treffen, ob es sich um mehr Informationen, ein Angebot oder eine Zeit handelt, und vereinbaren Sie einen Termin für einen Rückruf.
  3. Senden Sie ein Dankeschön: Im Idealfall sollte dies eine handgeschriebene, verschickte Nachricht sein, aber Sie können zumindest eine E-Mail senden.
  4. Senden Sie eine E-Mail-Erinnerung an den Folgeanruf: Einige Leute wollen dies nicht tun, weil sie befürchten, dass der Interessent den Anruf überspringt, wenn er daran erinnert wird. Auf der anderen Seite ist es Zeitverschwendung, wenn Ihr Interessent den Anruf vergessen hat und nicht da ist.
  1. Führen Sie einen Folgeanruf durch: Während dieses Anrufs möchten Sie die Informationen überprüfen, die Sie an den Interessenten gesendet haben, und alle neuen Fragen beantworten. Es tut nicht weh, mit einem Kaufpitch abzuschließen. Viele Leute werden nicht kaufen, bis Sie sie bitten, die Bestellung zu machen. Wenn der Interessenten immer noch nicht bereit ist oder Einwände hat, möchten Sie die vorherigen Schritte in Bezug auf das Senden neuer Informationen wiederholen.
  2. Setzen Sie Interessenten in langfristige Folge: Wenn die Aussicht noch nicht bereit ist zu kaufen, setzen Sie sie in Ihr langfristiges System ein. Dies sollte eine Kombination aus E-Mail und Telefon Follow-up sein, die häufig genug sind, um Ihr Geschäft in Aussicht zu halten, aber nicht so oft, dass Sie nervig sind. Wenn sich der Interessent nicht bereits in Ihrer E-Mail-Liste befindet, fragen Sie, ob Sie ihn hinzufügen und ihm die Vorteile mitteilen können, auf der Liste zu stehen. Verwenden Sie schließlich Informationen, die Sie während des Qualifyings erhalten haben, oder folgen Sie Kontakten, um persönliche Kontakte zu planen, z. B. das Senden einer Geburtstagskarte.

Tipps zum Arbeiten mit Perspektiven

  1. Fokus auf Vorteile. Leute kaufen, weil du ein Problem lösen oder irgendwie davon profitieren wirst. Es ist ihnen egal, wie großartig du bist, die einzige Sorge, wie du ihnen helfen kannst. Achten Sie also darauf, was sie sagen, dass sie brauchen, und passen Sie Ihren Verkaufsargument an und folgen Sie Kontakten, um zu erfahren, wie Sie davon profitieren können.
  2. Verlassen Sie sich nicht auf eine sanfte Berührung, um einen Verkauf zu tätigen. Sicher, ein kostengünstiger Buch- oder E-Mail-Kurs wird möglicherweise über eine Autoresponder-E-Mail-Serie verkauft, aber für ein dienstbasiertes Geschäft oder größere Ticketpositionen müssen Sie direkten Kontakt über Telefon oder persönliche Konversation herstellen. Fügen Sie von Zeit zu Zeit personalisierte Kontakte hinzu.
  3. Geben Sie eine persönliche Note. E-Mail und andere Systeme sind hilfreich bei der Bereitstellung von Follow-up-Informationen, aber Menschen, die bei Ihnen mieten oder kaufen, möchten sich so fühlen, als ob Sie sie kennen. Dies erfordert, dass Sie eine persönliche Note geben, die ein Telefonanruf, eine Karte oder ein anderes Element sein kann, das nicht automatisiert werden kann, und stattdessen müssen Sie sie gezielt erreichen.
  4. Verfolgen Sie, was Ihre Kunden in Ihrem CRM-System erfahren. Dies wird Ihnen helfen, einen prospektzentrierten Pitch zu erstellen, aber auch Anhaltspunkte für großartige Folge-Ideen. Zum Beispiel, wenn Ihr Interessent sagt, dass er in einer 5K läuft, können Sie eine Karte senden, die ihn drängt. Wenn er sagt, dass er Probleme mit etwas hat und Sie einen tollen Artikel darüber sehen, können Sie einen Link per E-Mail senden.
  5. Fragen Sie nach Empfehlungen. In vielen Fällen ist Ihr potenzieller Kunde möglicherweise nicht bereit zu kaufen, aber er kann jemanden kennen, der es ist. Also haben Sie keine Angst, um Empfehlungen zu bitten.
  6. Entfernen Sie Interessenten aus Ihrem Follow-up, wenn Sie dazu aufgefordert werden. Wer sagt, hör auf zu telefonieren oder mailen, wird seine Meinung über dich nicht ändern, wenn du weiterhin mit ihnen in Kontakt trittst. Danke ihnen für ihre Aufmerksamkeit und dann entferne sie von deiner Liste.