Fünf Schlüssel zum Verständnis und Marketing für den Corporate Buyer

Der Verkauf Ihrer Dienstleistungen an Unternehmen ist attraktiv. Die Verträge sind größer als bei kleinen Unternehmen und Einzelpersonen und oft längerfristig. Es gibt die Möglichkeit von Wiederholungsgeschäft, das viele abrechenbare Stunden zu annehmbaren Preisen wert ist.

Aber die besten Kunden sind nicht immer am einfachsten zu bekommen. Wenn Sie die Realitäten der Unternehmensumgebung nicht erfassen, können Sie sogar ein heißes Kabel sabotieren.

Hier sind fünf wichtige Schlüssel für die Arbeit mit dem Unternehmenskäufer.

  1. Manager sind beschäftigt. Das gilt für Konjunkturabschwünge genauso wie für einen Boom. Wenn das Geschäft langsam ist, werden unnötige Mitarbeiter entlassen. Die zurückgelassenen Leute müssen die Flaute aufheben.

    Beschäftigte Personen ignorieren unerwünschte E-Mails und Briefe und geben Ihre Anrufe nicht zurück. Selbst wenn Sie sich in der Endphase eines Geschäftsabschlusses befinden, kann Ihr Kontakt Ihre Anrufe wochenlang nicht zurückgeben. Wenn Sie dies als normales Verhalten akzeptieren, anstatt darüber nachzudenken, wie Sie es verursacht haben, werden Sie nachts besser schlafen und Ihre Tageslichtstunden produktiver nutzen.
  2. Heiße Knöpfe öffnen Türen. Wenn Sie das Interesse einer beschäftigten Person erfassen möchten, müssen Sie ihnen genau sagen, wie Sie ihnen helfen können. Wenn du nur anrufst, dich vorzustellen, wird das nicht ihre Aufmerksamkeit bekommen.

    Was empfinden die Menschen in Ihrem Zielmarkt als die größten Probleme, vor denen sie stehen, oder die größten Ziele, die sie erreichen wollen? Stellen Sie diese Fragen der Menschen, denen Sie dienen, und der anderen Geschäftsleute, die ihnen dienen. Lesen Sie Fachliteratur oder Publikationen mit besonderem Interesse und informieren Sie sich über die wichtigsten Themen in Ihrem Markt. Dann erzählen Sie Ihren Interessenten in jeder Kommunikation, wie Sie diese Bedürfnisse angehen können.
  1. Jede Wahl muss gerechtfertigt sein . Wenn Sie an den Eigentümer eines Kleinunternehmens oder an eine Einzelperson verkaufen, ist es Ihrem Käufer freigestellt, Kaufentscheidungen aufgrund von Instinkt, Laune oder Bauchgefühl zu treffen. Aber jeder Unternehmensverkauf muss mit jemand anderem in der Organisation begründet werden.

    Ein Vorgesetzter muss Entscheidungen gegenüber einem Manager, dem Manager gegenüber einer Führungskraft, der Führungskraft gegenüber dem CEO, dem CEO gegenüber dem Vorstand, dem Vorstand gegenüber den Aktionären begründen. Jeder dieser Leute will gut aussehen, um die nächste Kette zu verbinden und fürchtet einen öffentlichen Fehler. Wenn Sie möchten, dass Ihr Verkauf durchgeht, müssen Sie Ihren Kontakt mit EVIDENCE angeben, warum Sie und Ihre Lösung die beste Wahl sind.
  1. Die untersten Regeln. Wenn Sie Ihre Beweise vorlegen, sollte es Dollar und Cent besser einschließen. Wenn Sie teurer als Ihre Mitbewerber sind, welchen Mehrwert bieten Sie? Wenn Sie mehr als die Lösung des Problems des Unternehmens auf eine andere Art und Weise kosten werden, welche konkreten Vorteile werden sie dann erzielen, wenn sich die zusätzlichen Kosten lohnen?

    Einzelpersonen und kleine Unternehmen kaufen Dienstleistungen in der Kategorie "nett zu haben" ein, oft um ihre Lebensqualität oder die ihrer Angestellten zu verbessern. Unternehmen, besonders in mageren Zeiten, nicht. Sie müssen ihnen etwas verkaufen, was sie brauchen, und beweisen, wie es ihr Endergebnis verbessern wird. Reale Beispiele für Ergebnisse bei anderen Unternehmen können Bände sprechen. Abbildungen mit Grafiken und Grafiken sind überzeugender als jede Broschüre.
  2. Kein Budget; kein Projekt Selbst wenn das Unternehmen benötigt, was Sie haben und denkt, dass Sie der Beste für den Job sind, wird der Deal nicht durchgeführt, wenn es kein Geld im Budget gibt. Sie können Ihren Kontakt bitten, eine Budgetabweichung zu versuchen, aber kein Budget bedeutet normalerweise, dass Ihr Projekt bis zum nächsten Geschäftsjahr zurückgestellt wird.

    Fragen Sie immer, ob der Kunde beim ersten Treffen ein Budget hat. Erwarten Sie nicht unbedingt, dass sie Ihnen sagen, wie viel es ist - die Preisverhandlungen werden später kommen. Aber wenn Ihr Kontakt Budgetfragen nicht beantworten kann, ist es auch ein starker Hinweis, dass Sie nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen.

Über den Autor: CJ Hayden ist der Autor von Get Clients JETZT! Seit 1992 lehrt CJ Unternehmer und Verkäufer, mit weniger Aufwand mehr Geld zu verdienen. Sie ist Master Certified Coach und leitet Workshops auf internationaler Ebene.