Einer der Parks, die er in den 1970er Jahren in Montgomery Village in Gaithersburg, MD, entworfen hatte, wurde verwüstet. Nachdem er mit dem Entwickler der Gemeinde über Strategien gesprochen hatte, entwickelte er eine einfache und kostengünstige Lösung, die funktionierte: An beiden Enden des Parks wurde ein Schild aufgestellt, dass der Park nun ein privater Park der Bewohner der angrenzenden Unterabteilung sei.
Wolfe glaubte, dass die Bewohner sich nicht nur besser um ihren Park kümmern würden, sondern auch nach Vandalen Ausschau halten würden, indem sie ein Gefühl des Besitzes (exklusive Mitgliedschaft als Hausbesitzer) schufen. Er erwies sich als richtig und übernahm auch nach vielen Jahren die wichtige Idee, durch Exklusivität ein Gefühl der Zugehörigkeit und Loyalität zu schaffen, als er ein erfolgreicher Geschäftsvermarkter wurde .
Nachfrage verkauft
Wenn ein Produkt nicht gut verkauft wird, gibt es einen Grund. Sie haben vielleicht seine Nachfrage überschätzt, haben es überteuert oder verkaufen auf den falschen Markt.
Wenn die Nachfrage nach etwas geringer ist, als Sie dachten, bevor Sie eine Idee komplett verwerfen, sollten Sie versuchen, künstlich eine Nachfrage zu erstellen.
Patti Stanger, Gründerin und CEO des The Millionaires Club, ein Partnervermittlungsservice für die Reichen und Berühmten, versteht den Wert der Schaffung von Nachfrage genau. Stanger beschränkt die Zahl der bezahlten Mitgliedschaften, die sie jedes Jahr annimmt, und schafft dadurch eine Nachfrage nach ihren Dienstleistungen, indem sie sie durch Exklusivität einschränkt.
Mitgliedschaft Exklusivität
Costco erlaubt nur Mitgliedern, ihre Waren zu kaufen. Im Gegenzug für die Mitgliedschaft erhalten Sie Vorteile wie Rabatte auf die Produkte in ihrem Geschäft sowie Rabatte auf alles von Kreditkarten über Business-Services zu Gesundheitsplänen.
Costco hält seine Preise niedrig, indem es in großen Mengen verkauft und einen Gewinn aus den jährlichen Mitgliedsbeiträgen erzielt, die für das Privileg ausgegeben werden, Ihr Geld bei Costco auszugeben.
Mittlere und große Lebensmittelgeschäfte, darunter Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) und Giant, sind mit einem Twist nachgezogen: Die Mitgliedschaft ist kostenlos, aber ohne Mitglied zu werden, können Sie die Verkaufspreise nicht nutzen.
Statt mit gezahlten Mitgliedschaften Geld zu verdienen, können Geschäfte individuelle Einkaufspräferenzen verfolgen, die Zeiten und Tage bestimmen, an denen Leute einkaufen, und die gesammelten Informationen nutzen, um Produkte, Gutscheine und Verkäufe gezielter anzugehen.
Exklusivität kann das Aussehen verleihen, dass ein Kauf eine Investition ist
Anzeigenkampagnen mit Münzen, Stempeln und Sammelaktionen sind oft erfolgreich, da sie vom Konzept der Exklusivität ausgehen, indem sie die Anzahl der produzierten Artikel begrenzen. Wenn die Artikel ausverkauft sind, werden sie "nie wieder angeboten".
Dieses "limited edition" -Konzept lässt viele Verbraucher glauben, dass sie nicht nur etwas bekommen, was andere Menschen in der Zukunft nicht kaufen können (der Exklusivitätsfaktor), sondern dass hohe Kaufpreise, die oft mit Sammlerstücken in Verbindung gebracht werden, vertretbar sind wirklich eine Investition kaufen.
Die Realität ist, dass die Beschränkung eines Gegenstandes auf eine endliche Quantität nicht notwendigerweise seinen monetären Wert oder seine Sammelfähigkeit erhöht - aber es erzeugt eine Nachfrage nach etwas, wo es sonst nicht wirklich viel von einem wäre.
Wenn Sie das nächste Mal eine Fernsehwerbung oder eine Werbesendung ansehen, zählen Sie, wie oft der Begriff "exklusives Angebot" (oder "eingeschränkt") verwendet wird. Exklusive Angebote für "die nächsten 20 Minuten" (die normalerweise so oft wiederholt werden, dass es wirklich keine Exklusivität gibt) verkaufen Produkte, nicht nur wegen des Geschäfts selbst, sondern wegen der menschlichen Natur. Die Verbraucher haben das Gefühl, dass sie ein besseres Angebot bekommen haben als jemand anders (indem sie 20 Minuten anrufen).
Nur für dich!
Bevor Sie Ihre Idee verwerfen, versuchen Sie, sie mit einem "nur zeitlich begrenzten" Ansatz oder mit einem "exklusiven Internet-Spar" -Angebot zu bewerben.
Viele Online-Shops zeigen eine falsche Anzahl von Artikeln an, die noch zu kaufen sind. Es gibt nur noch wenige Artikel, die Sie ermutigen, eine schnelle Entscheidung zu treffen. Wenn noch 200 Artikel übrig sind, denken Sie nicht nur, dass Ihr Artikel weniger begehrt ist, sondern dass Sie Zeit haben, später zurückzukommen und einzukaufen.
Wenn Sie sich über einen Gegenstand auf dem Zaun befinden und sehen, dass nur noch 2 übrig sind, sind Sie eher dazu in der Lage, das "Ding" zu bekommen, das alle anderen bereits haben.
Wenn "limited" nicht funktioniert, schlagen Sie einen Rabatt von 15% vor, wenn der Kunde Ihren Newsletter abonniert, Ihnen auf Facebook folgt oder sogar einen Tweet oder Blogpost über Ihr Unternehmen versendet. Dieser Marketing-Ansatz ermöglicht es jemandem, etwas zu verdienen, was andere nicht einfach verdienen - den Rabatt.
Diamanten sind nicht selten: Wenden Sie das Knappheitsprinzip an, um Nachfrage zu erzeugen
Das vielleicht beeindruckendste Beispiel für die Schaffung einer künstlichen Nachfrage nach etwas ist im Diamantengeschäft zu sehen. Diamanten sind nicht selten, sie werden in großen Mengen von Diamantenfirmen wie De Beers gehortet und sorgfältig in begrenzten Mengen verteilt, um die Preise künstlich hoch zu halten.
Wenn etwas knapp erscheint, gibt es fast immer eine höhere Nachfrage nach dem Gegenstand, der Dienstleistung oder den Waren. Dies ist bekannt als das Prinzip der Knappheit im Marketing und es spielt mit einem starken menschlichen Instinkt, um sich für die Zukunft zu sammeln.
Anreize können die Nachfrage erhöhen
Anreize für neue Mitglieder, neue Kunden , Käufer, die vor Mittag ankommen, oder sogar an einem bestimmten geografischen Ort schaffen einen Hauch von Exklusivität.
Alles, was einem anderen verweigert wird, wird exklusiv für jemand anderen. Und alles, was exklusiv wird, hat normalerweise einen höheren Nachfragewert.