7 Tipps zum Erstellen einer Verkaufspräsentation, die den Verkauf durchführt
1. Machen Sie die Verkaufspräsentation relevant.
Einer der häufigsten Fehler, die Menschen machen, ist eine generische Präsentation.
Sie sagen dasselbe in jeder Präsentation und hoffen, dass etwas in ihrer Präsentation den potenziellen Kunden anspricht. Ich bin öfter Opfer dieses Vorgehens geworden, als ich mich erinnern kann, nachdem ich vielen PowerPoint-Präsentationen "in Dosen" unterzogen wurde. (Siehe die 4 wesentlichen Regeln effektiver PowerPoint-Präsentationen für einen besseren Ansatz.)
Die Diskussion über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss an jede Person angepasst werden . Ändern Sie es so, dass es spezifische Punkte enthält, die nur für diesen bestimmten Kunden gelten. Wenn Sie PowerPoint verwenden, legen Sie das Firmenlogo auf Ihre Folien und beschreiben Sie, wie sich die Hauptfolien auf ihre Situation beziehen. Zeigen Sie genau, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr spezifisches Problem löst. Dies bedeutet, dass es wichtig ist, Ihre potenziellen Kunden zu fragen, bevor Sie über Ihr Unternehmen sprechen.
2. Erstellen Sie eine Verbindung zwischen Ihrem Produkt / Service und dem Interessenten.
In einer Präsentation für einen potenziellen Kunden bereitete ich eine Probe des Produkts vor, das sie schließlich in ihrem Programm verwenden würden.
Nach einer Vorbesprechung reichte ich meinem Interessenten den Gegenstand, den sein Team benutzen würde - anstatt ihn über den Gegenstand zu informieren, legte ich ihn in seine Hände. Er konnte dann genau sehen, wie das fertige Produkt aussehen und es im Detail untersuchen würde. Er konnte Fragen stellen und sehen, wie sein Team es in seiner Umgebung einsetzen würde.
Denken Sie auch daran, die Vorteile Ihrer Produkte und nicht die Funktionen zu diskutieren. Sagen Sie Ihrem Kunden, was er mit Ihrem Produkt gegenüber Ihren Mitbewerbern erzielen wird.
3. Geh auf den Punkt.
Die Geschäftsleute von heute sind viel zu beschäftigt, um langatmige Diskussionen zu hören. Wissen Sie, was Ihre wichtigsten Punkte sind und lernen Sie, wie Sie sie schnell machen können. Ich erinnere mich, dass ich mit einem Verkäufer gesprochen habe, der sehr ausführlich über sein Produkt geredet hat. Nachdem ich sein Produkt gesehen und gelernt hatte, wie viel es kosten würde, war ich bereit, mit meinem Kauf fortzufahren. Leider sprach er weiter und er redete sich fast aus dem Verkauf. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, welche Schlüsselpunkte Sie diskutieren möchten, und üben Sie, sie zu verbalisieren, bevor Sie sich mit Ihrem potenziellen Kunden treffen.
4. Sei animiert.
Die meisten Verkaufspräsentationen, die ich gehört habe, waren langweilig und einfallslos. Wenn du dich wirklich von der Masse abheben willst, stelle sicher, dass du Enthusiasmus und Energie zeigst. Nutze deine Stimme effektiv und verändere deine Modulation. Ein häufiger Fehler, wenn Leute über ein Produkt sprechen, mit dem sie vertraut sind, ist ein monotones Sprechen - wodurch die andere Person schnell das Interesse an Ihrer Präsentation verliert.
Ich empfehle die Verwendung eines Voice Rekorders, um Ihre Präsentation zu sichern.
So können Sie genau hören, wie Sie klingen, wenn Sie über Ihr Produkt sprechen. Ich muss zugeben, dass ich völlig demütig geworden bin, als ich diese Taktik zum ersten Mal benutzt habe. Als professioneller Redner dachte ich, alle meine Präsentationen seien interessant und dynamisch - ich habe schnell gelernt, dass meine Stand-up-Fähigkeiten viel besser sind als meine Fähigkeiten als Telefon-Präsentator.
5. Verwenden Sie Showmanship.
Im Verkaufsvorteil wird ein Verkaufsverkäufer genannt, der ein schweres Blatt Papier auf den Boden legt und sagt: "Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie dieser Raum Ihnen Geld einbringen könnte, wären Sie dann interessiert?" Betrachten Sie die Auswirkungen Diese Herangehensweise ist mit dem typischen Ansatz vergleichbar, etwas zu sagen: "Wir können Ihnen helfen , mehr Geld zu verdienen ." Was können Sie tun, um Ihre Präsentation mit einer Art Showmanship zu versehen?
6. Verwenden Sie eine physische Demonstration.
Ein Freund von mir verkauft Verkaufstraining; Er benutzt oft das Whiteboard oder Flipchart im Konferenzraum des Interessenten während seiner Präsentation.
Anstatt seinem Kunden zu sagen, was er tun wird, steht er auf und gibt eine kurze Präsentation. Er schreibt Fakten und Zahlen auf, zeichnet Bilder und notiert bestimmte Kommentare und Aussagen aus der Diskussion. Dieser Ansatz hilft ihm immer, eine Entscheidung zu treffen.
7. Glauben Sie schließlich an Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung.
Ohne Zweifel ist dies die wichtigste Komponente jeder Präsentation. Wenn du über Lösungen sprichst, wirst du lebhafter und energiegeladener? Hat deine Stimme Aufregung? Zeigt Ihre Körpersprache Ihre Begeisterung? Wenn nicht, müssen Sie Ihren Ansatz ändern. Wenn Sie sich nicht für Ihr Produkt begeistern können, wie können Sie dann erwarten, dass Ihr Kunde motiviert genug wird, um zu kaufen?
Für Informationen über die Einstellung und Schulung von Verkäufern siehe 7 Merkmale von Sternverkäufern , 8 Tipps für die Einstellung von Verkäufern , wie man Verkäufer befragt und wie man Verkäufer ausbildet .