Cross-Selling und Suggestive Selling im Einzelhandel

Wenn Sie längere Zeit im Einzelhandel waren, wissen Sie, dass der erste Gegenstand, den Sie verkaufen, nicht das Ziel ist; Das eigentliche Ziel ist es, bei jedem Verkauf zu einem zweiten und dritten Artikel zu kommen. Die Technik des Cross-Selling oder des suggestiven Verkaufs ist heute für den Einzelhandel noch wichtiger, da der Kunde in der Regel sehr "getrieben" wird, wenn er Ihr Geschäft betritt. Mit anderen Worten, sie haben eine Liste und wissen, was sie wollen. Sie bekommen es und verschwinden.

Während einige argumentieren, dass jeder Verkauf ein guter Verkauf ist, würde Ihr Endergebnis (P & L) nicht zustimmen.

Denk darüber so. Wenn es Sie 25 $ kostet, um den Kunden in die Tür zu bekommen, und Sie verkaufen sie Waren im Wert von 25 $, haben Sie tatsächlich Geld bei der Transaktion verloren. Wenn Sie ihnen Waren im Wert von 50 $ verkaufen, erzielen Sie einen Break-Even. Aber wenn Sie Waren im Wert von 100 $ verkaufen konnten, dann verdienen Sie Geld!

Suggestives Verkaufen ist seit Generationen eine wichtige Verkaufstechnik im Einzelhandel. In meinem Buch The Retail Sales Bible gibt es ein ganzes Kapitel, das dem "Add-On" -Sale gewidmet ist . Im Wesentlichen gibt es zwei Arten von Add-On-Verkäufen. Sie sind:

1. Zubehör

2. Zusätzliche Kategorie

Die Zubehörwaren beziehen sich auf Artikel, die in direktem Zusammenhang mit dem Produkt stehen, das der Kunde kauft. Zum Beispiel ein weiches Gehäuse für die digitale Spiegelreflexkamera oder ein Abflussschlauch für die Waschmaschine oder ein Riemen, der zu den Schuhen passt. Das sind alles Dinge, die im Einklang miteinander arbeiten und die Zufriedenheit und Erfahrung des Kunden steigern.

Die zusätzliche Kategorie bezieht sich jedoch auf Waren, die nicht verwandt sind. Nehmen wir an, die Kundin kam zu einem Paar Sandalen, und Sie zeigen ihnen die neue Hose, die Sie gerade bekommen haben. Oder die Kundin hat eine neue Schaufel für ihren Garten gekauft und zeigt ihr das neueste Pflanzennahrungsmittel, das gerade eingetroffen ist .

In beiden Fällen verwenden Sie suggestive Verkäufe, um das Produkt einzuführen. Und in beiden Fällen, wenn Sie einige Zeit die richtigen Fragen (was ich mit dem Kunden recherchieren) zu Beginn des Verkaufs fragen, haben Sie sich für suggestive oder Cross-Selling später im Verkauf. Mit anderen Worten, je mehr Fragen Sie an der Vorderseite des Verkaufs über die Wünsche des Kunden, Interessen, Bedürfnisse, Bedenken und Wünsche stellen, desto mehr "Munition" müssen Sie später verkaufen.

Stellen Sie sich das so vor, wenn der Kunde Ihnen sagt, dass er eine Schaufel kauft, dann sollten Sie Fragen über das Projekt, in dem sie arbeiten, die Art von Projekten, die sie gerne tun, etc. stellen. Wenn Sie genau hinhören, werden Sie sehen Möglichkeiten zum Cross-Selling in Ihrem Geschäft. Sobald Sie das Projekt kennen, können Sie suggestiv andere Waren verkaufen, die ihnen bei dem Projekt helfen könnten. Oder Sie können sogar andere Produkte für ähnliche Projekte vorschlagen, da der Kunde Ihnen gesagt hat, wie sehr sie diese Art von Projekten lieben.

Suggestives Verkaufen ist kein Upselling. Upselling ist der Prozess der Einführung von Kunden zu höherpreisigen (oder höhermargigen ) Waren, um den Wert des Tickets zu erhöhen. Was wir hier beschreiben, ist, dem Verkaufsticket mehr Zeilen hinzuzufügen und nicht nur einen teureren Artikel zu verkaufen.

Denken Sie daran, was wir in den ersten Absätzen gesagt haben - der Gewinn kommt aus dem zweiten und dritten Punkt, weil die Werbekosten, um sie an die Tür zu bekommen, gleich sind. Es geht also nicht darum, einen $ 100 Artikel gegen einen $ 75 Artikel zu verkaufen. Es geht darum, mehrere Artikel an denselben Kunden zu verkaufen, indem die Ticket-Artikel hinzugefügt werden, die das Kundenerlebnis verbessern.

Suggestives Verkaufen bezieht sich auf die Praxis, Kunden zu anderen Waren in Ihrem Geschäft zu führen. Es ist einfach. Versuche Sätze wie "Hast du das neue _____ gesehen, wir sind gerade reingekommen?" oder "Wann hast du das letzte Mal Sandalen anprobiert?" oder "fühle diesen Stoff nicht weich?" In all diesen Fällen schlagen wir dem Kunden andere Waren vor, indem wir suggestive Phrasen verwenden.

Lassen Sie mich eine Herausforderung "vorschlagen". Schreibe so viele suggestive Verkaufs- oder Cross-Selling-Sätze auf wie du kannst.

Mach es zu einem Wettbewerb mit anderen in deinem Geschäft. Sie werden erstaunt sein, wie viele Sie beschwören können. So einfach ist das. Mein Liebling - "kann ich deine Meinung dazu bekommen, wir haben es gerade bekommen?"