Bedürfnisse
In der Retail Sales Bible beschreiben wir zwei Arten von Add-On-Verkäufen - die Zubehör- und die Extra- (zweite) Kategorie.
Eine andere Möglichkeit, dies zu sagen, sind die "Bedürfnisse" und die "Wünsche". Nun, das vereinfacht es ein wenig, aber lass es mich erklären. Als ich meine Schuhgeschäfte hatte, wussten wir, dass du, wenn du ein Paar Schuhe gekauft hast, Socken brauchst, um sie zu tragen. Zugegeben, du magst Socken zu Hause haben, aber wir haben unsere Leute immer darauf trainiert, diese Art von Verkäufen "anzunehmen", weil sie Bedürfnisse waren.
Zum Beispiel würde ein professioneller Verkäufer den Kunden nicht fragen "Brauchen Sie irgendwelche Socken?" Stattdessen würden sie es besser fragen. "Ich habe dir ein Paar schwarze und ein Paar graue Socken, brauchst du jetzt andere Farben?" Achte darauf, was gerade passiert ist. Wir haben den Kunden nicht gefragt, ob sie Socken wollen, sondern ob wir mehr als zwei Paar haben wollten. Oftmals würde der Kunde sagen: "Nein, diese beiden sollten funktionieren." Manchmal sagten sie nein zu irgendwelchen Socken, aber der Prozentsatz der Kunden, die Zubehör kauften, ging mit diesem Ansatz weit nach oben.
Der Schlüssel ist, dass wir ihnen gesagt haben, dass sie sie nach den ersten beiden Paaren gefragt haben und danach gefragt haben. Dies ist, was die Annahme des Verkaufs angeht.
Die besten Verkäufer würden sich auch einen passenden Gürtel für den Schuh schnappen und einfach dem Kunden sagen: "Ich habe dir auch den Gürtel, den du brauchst." Sie haben nie gefragt, sie haben den Verkauf angenommen.
Will
Das Extra-Kategorie-Add-On ist für den Kunden wirklich ein schöneres Geschenk. Es ist das "Wollen", das früher beschrieben wurde. Es könnte etwas sein, das Sie wollen, aber nicht heute brauchen, um Ihren ersten Kauf abzuschließen. Also zurück zu unserem Schuhbeispiel. Eine zusätzliche Kategorie wäre eine Sandale für die Person, die für einen Kleideschuh kam. Kein "Bedürfnis", wenn sie einen Kleideschuh kaufen. Aber immer noch etwas, was du vorschlagen solltest. In dieser Situation kann man nicht sagen "Ich habe mir auch eine Sandale geschnappt, damit du mit deinem Kleid Schuh gehen kannst." Es macht keinen Sinn. In der Tat könnte der Kunde Ihre erste Schuhwahl in Frage stellen.
So haben wir das zusätzliche Kategorie-Add-On für den Kunden eingeführt. "Hey, wir haben gerade diese Sandalen an. Würdest du sie ausprobieren und mir sagen, wie sie sich fühlen?" Mit diesem Ansatz haben wir die Sandalen an den Füßen des Kunden. Und oft wäre der Kunde vom Komfort und vom Gefühl des Schuhs beeindruckt und würde ihn kaufen. Der Schlüssel ist, dass der Kunde den Schuh "erfahren " hat und nicht gefragt hat, ob er etwas anderes "wollte".
Letztendlich ist der Schlüssel zu einem Add-on-Verkauf, es als Teil des gesamten Einkaufserlebnisses auf dem Verkaufsflächen zu verkaufen. Zu viele Verkäufer warten, bis sie den Ausstellungsraum verlassen haben und versuchen, Zubehör bei der Bargeldverpackung zu sehen.
An diesem Punkt ist der Kunde fertig mit dem Kauf. In unserem Schuhgeschäft wurde das Team trainiert, die Socken und den Gürtel und andere Ideen mit ihnen auf den passenden Hocker zu bringen. Wir sagten ihnen, dass, sobald der Kunde aufstand und zur Kasse ging, seine Brieftasche geschlossen war. Mit anderen Worten, bringen Sie sie dazu, zu den Accessoires zu sagen, bevor Sie zur Kasse gehen.
Wenn Sie ein Einzelhandelsunternehmen sind, stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam einen einheitlichen Verkaufsprozess verfolgt . Dies stellt sicher, dass jeder Zubehör verkauft und nicht nur nach ihnen fragt. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, ihre Verkaufsfähigkeiten zu trainieren und die Kundenerfahrung in Ihrem Geschäft zu kontrollieren. Und Kundenerfahrung schafft Loyalität .