Was Ihr Geschäft von dem Käufer der nächsten Generation erwarten sollte
Die Loyalität, wie wir sie kennen, mag tot sein. Nun, das mag keine sehr positive Art sein, einen Artikel zu beginnen, aber mit dem Käufer der Generation Z könnte es nur wahr sein. Die nächste Generation von Käufern wird von vielen als Centennials bezeichnet und soll den Einzelhandel, wie wir ihn kennen, umgestalten. Sie sind Menschen, die 1996 oder später geboren wurden, und sie sind dabei, sie zu übernehmen. Und sie werden loyal sein, wenn Sie sich an ihre Bedürfnisse anpassen.
Bis 2020 wird diese Generation die größte Verbrauchergruppe der Welt sein und über 40 Prozent der Kunden ausmachen.
Und ihre Bedürfnisse und ihr Einkaufsverhalten werden Einzelhändler zwingen, ihre Ansätze mehr als die letzten drei Generationen zu überdenken und neu zu gestalten. Diese Generation stellt Einzelhändler vor einzigartige Herausforderungen:
1. Kurze Aufmerksamkeitsspanne
Es ist kein Wunder, dass diese Gruppe eine kurze Aufmerksamkeitsspanne hat. Sie wurden erzogen, um alles in Code und 140 Charakterausbrüchen auszudrücken. Lange Posts und Brand Messaging werden sie zu Tode langweilen.
2. Sie sind nahtlos
Während diese Teens in vielerlei Hinsicht wie ihre Vorgänger sind, liegt der größte Unterschied in den Tools, auf die sie Zugriff haben und verwenden. Sie können von einer App zur nächsten springen - von Bildern zu Posts - von Konversation zu Shopping mit Leichtigkeit. In der Tat ziehen viele dieser Käufer zu Einzelhändlern, die ein nahtloses Einkaufserlebnis wie ihr Leben bieten.
3. Sie schätzen die Gemeinschaft
Mit einem Leben, das "sozial" gelebt wird, bevorzugen diese Käufer das "Wir" und nicht das "Ich". Sie suchen mehrere Meinungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen und teilen ihre Einkäufe online wie Trophäen in einem Fall.
4. Sie wissen, dass sie jung sind, aber nicht wollen, dass Sie sie auf diese Weise behandeln
Diese Gruppe versteht, dass sie Jugendliche sind. Aber sie glauben, dass sie mit mehr Macht (und Intelligenz) bewaffnet sind als ihre älteren Geschwister und Eltern vor ihnen. Mit anderen Worten glauben sie, dass sie mit 19 die gleichen Dinge erreichen können, die ihre Eltern nicht vor ihrem 29. Lebensjahr gemacht haben.
Was bedeutet, dass sie erwarten, dass Sie sie behandeln, als wären sie 30 und nicht 20. Kundenerfahrung ist alles für diese Generation.
Wie reagieren Sie mit diesen Herausforderungen und Kernwerten der Generation Z als Einzelhändler? Macht dein Kopf schon Spin, nicht wahr? Und wenn Sie ein unabhängiger Einzelhändler sind, denken Sie wahrscheinlich, dass es unmöglich ist, mit dieser Generation zu gewinnen. Du bist bereits der Tatsache erlegen, dass sie niemals loyal sein werden, also warum versuchst du es überhaupt? Die Antwort ist einfach - entweder passen Sie sich an oder Sie sterben. Hier sind einige Möglichkeiten, sich anzupassen und zu gedeihen:
Ladengestaltung
Diese Person ist ein Käufer auf Augenhöhe. Also stellen Sie sicher, dass Ihre besten Sachen an ihrer natürlichen Blicklinie sind. Sie haben einen hohen Wert auf die Berührung und das Gefühl. Sie schätzen Signage, wenn es die Kaufentscheidung unterstützen soll. Erläutern Sie zum Beispiel die Unterschiede zwischen den Holzarten in einem Fußbodengeschäft. Dies wird als wertvoll angesehen. Andere Arten von Zeichen können jedoch nicht sein. Aber halten Sie die Schilder auf Augenhöhe und nicht über Ihren Waren an den Wänden an der Decke.
Das eine Zeichen, das sie am meisten schätzen, ist das Preisschild. Sie werden sehr frustriert von Einzelhändlern, die die Tags verstecken oder die Preise auf der Rückseite von Waren setzen. Zum Beispiel ist es in Fotoläden üblich, die Ware nicht im Regal zu verpreisen.
Der Gedanke ist, "den Kunden dazu zu bringen, sich zu verlieben, und sie werden jeden Preis bezahlen." Nicht für diese Generation. Sie haben sich darauf vorbereitet, einen Gegenstand nicht einmal in Betracht zu ziehen, wenn er nicht innerhalb des Budgets liegt. Während sie manchmal mehr als ihr Budget ausgeben, wird diese Überschreitung normalerweise von Feature-Set und nicht von Marke getrieben.
Für diese Generation steht der Preis mehr im Vordergrund als die Millennials. Daher sind die letzten Kommentare zu Preisschildern sinnvoll. Stellen Sie sicher, dass Ihr Laden-Design Wert durch Ihr Merchandising zeigt. Es geht nicht darum, dass alles verkauft wird, aber Sie möchten sehen, dass Ihr Geschäft ausgewogen ist und der Wert ein zentraler Wert Ihres Geschäfts ist.
Sie genießen Farbe und "Pop" und scheuen sich vor spärlichem und "weißem Raum". Stores mit minimalem Warenangebot in einer sterilen Umgebung sind für diese Gruppe nicht attraktiv.
Aber sie mögen auch keine überladenen Regale und engen Gänge. Unordnung und "beschäftigt" fügen dem Verkaufsüberlegungsprozess Spannung hinzu. Und das ist wichtig, wenn man bedenkt, wie unterschiedlich diese Gruppe von ihren älteren Brüdern handelt.
Es gibt einen bestimmten Zeitunterschied im Einkaufsverhalten eines Centennial gegenüber einem Millennial. Die Millennial ging normalerweise schnell vom Laden zum Laden. Es gab keinen langen Betrachtungszeitraum. Sie haben ihre Hausaufgaben und Recherchen gemacht, bevor sie gekauft haben, aber es war eher eine individuelle Suche. Centennials hingegen verbringen viel mehr Zeit in der Betrachtungsphase. Sie genießen die Jagd. Sie erstellen Pinterest-Seiten und Sammelalben als Teil des Einkaufsprozesses. Sie konsultieren ihre Gemeinschaft und sammeln Meinungen vor dem Kauf. All diese Dinge fügen dem Prozess Zeit hinzu. Sie werden nicht unter Druck gesetzt werden. Aber könnte dieser Druck sie untreu machen?
Atmosphäre speichern
Die Geschäfte, die die Einkäufer von Gen Z anlocken, haben einen "Vibe" über sie. Sie sind in mehrfacher Hinsicht "sensorisch". Zum Beispiel sollte Ihr Geschäft so viele Sinne wie möglich ansprechen. Aussehen, Klang, Berührung und Geruch sind wichtig, egal welche Produkte Sie verkaufen. Sie lieben Musik. Es bedeutet das Leben. Ein stiller Laden (oder ein Laden, der den lokalen Radiosender mit all seinen Werbespots abspielt) wird als tot oder geschlossen für diesen Käufer angesehen.
Touch ist ein großer Sinn für diesen Käufer. Sie möchten mit den Produkten in Ihrem Geschäft interagieren können. Sie wollen den Wasserhahn in Ihrem Baumarkt nicht nur anschauen. Sie wollen den Lichtdimmer erleben. Und sogar Geruch ist wichtig. Seit Jahren hat Abercrombie & Fitch seinen Markenduft in Diffusoren am Vordereingang platziert. Noch bevor die Person den Laden betritt, werden die Markenerwartungen festgelegt.
Technologie
Früher habe ich gesagt, dass sie Community schätzen. Kürzlich hat Amazon ein Patent für eine Technologie erhalten, die Käufer daran hindern würde, online in ihren Einzelhandelsgeschäften einzukaufen, wenn der Kunde ihr kostenloses WLAN nutzt. Die Idee besteht darin, das Showrooming zu beenden, bei dem das Ladengeschäft als Showroom genutzt wird, in dem Sie die Produkte anfassen und anfassen können, bevor Sie kaufen, aber dann online gehen, um Ihren tatsächlichen Kauf zu tätigen. Es ist eine sehr verbreitete Praxis, weshalb Amazon patentierte Technologie, um es zu stoppen. Der Fehler bei dieser Idee ist jedoch, dass Sie einer Generation sagen, dass sie die Meinung der Community und Freunde schätzt, dass sie das im Laden nicht bekommen können. Ich hatte mehrere Einzelhändler, die mir sagten, dass sie aus diesem Grund niemals kostenloses WLAN nutzen würden. Aber sie erkennen nicht, dass der Einkäufer von Gen Z Loyalität gegenüber dem Laden zeigt, der die Art und Weise, wie sie leben und einkaufen, annimmt. Und diese Loyalität zeigt sich in ihren Einkäufen.
Eine der wichtigsten Herausforderungen war der nahtlose Aspekt des Lebensstils dieser Generation. Wahrlich, die beste Umgebung für diese Käufer wäre, wenn sie von Instagram Post zu kaufen im Laden mit einem Klick gehen könnten. Kleine Händler, die mit Omnichannel- Präsenz kämpfen, haben Angst vor dieser Idee. Aber nehmen Sie sich Mut. 65-70 Prozent dieser Gruppe ziehen es vor, in einem Geschäft einzukaufen. Die Wahrheit ist, dass sie von Post zu Filiale gehen wollen, wo sie es anprobieren können. SEO Ihrer Website, die Marken und Stile leicht zugänglich macht, ist wichtig.
Zeig und sag
Diese letzte mag seltsam erscheinen, aber mit dieser Generation ist der Stolz auf das, was sie kaufen. Und ein konsistenter Teil des Deskriptors, wenn sie erzählen, ist der Laden, wo sie ihn bekommen haben. Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Kunden ermutigen können, in Ihrem Geschäft "zu zeigen und zu erzählen". Zum Beispiel hatten wir in meinen Schuhgeschäften ein Schild an der Theke, das sagte "Tweet über deine Erfahrungen im Laden heute und 10 Prozent Rabatt auf deinen nächsten Einkauf."
Es war erstaunlich, wie viele Kunden den 10-Prozent-Coupon gebucht haben. Denken Sie daran, wir haben sie gebeten, sich auf die Erfahrung zu konzentrieren. Es war kein Einchecken oder "wie". Und das Beste ist, dass wir die Beweise der Post sehen konnten. Es ging also nicht um das Versprechen, es zu tun - es ging darum zu belohnen, dass es getan wurde. Und da es im sozialen Netzwerk der Kunden war, war es viel wertvoller als alles, was wir selbst hätten twittern können.
Es geht um sie
Einzelhändler müssen von sich selbst reden und anfangen, über ihre Kunden zu sprechen. Ein Großteil des heutigen Marketings und der Werbung konzentriert sich auf das, was der Einzelhändler für wichtig hält im Vergleich zu dem, was der Kunde denkt. Sie müssen aufhören, Produkte zu verkaufen und beginnen, Erfahrungen zu verkaufen. Sie müssen Ideen und Projekte inspirieren, die sich auf neue Weise mit dem Leben des Kunden verbinden.
Generation Z zeigt Einzelhändlern, dass sie ihre Geschäfte und Erfahrungen revolutionieren oder sterben müssen. Einzelhändler müssen ihre alten Geschäftsmethoden überdenken und den neuen Käufer, der in ihrem Laden kommt, umarmen. Dies bedeutet, dass alle Teile des Unternehmens als eine Einheit im Gegensatz zu ihren "Silos" denken müssen. Dies ist tatsächlich ein Vorteil für den Kleinunternehmer, da er oder sie in der Regel alle diese Abteilungen in einem ist.
Der schöne Teil dieser Generation ist, dass sie keine Perfektion erwarten. In der Tat würden sie Sie umarmen, einschließlich sie in Ihrem Design oder Entwicklungsprozess. Sie lieben Läden, die Ideen testen und nach Input fragen. Warte nie darauf, deine Idee zu perfektionieren. Probieren Sie es aus und laden Sie sie in die Konversation ein. Sie werden dich dafür belohnen. Und die Belohnung ist ihre Loyalität.