Eigenschaften Vs. Vorteile im Marketing und warum es im Home Business wichtig ist

Verwenden von Features Vs. Vorteile, um Profite in Ihrem Hauptgeschäft zu steigern

Sie haben vielleicht kein Interesse an Infomercials, aber sie bieten ein großartiges Tutorial zum Verständnis von Funktionen im Vergleich zu Vorteilen, wenn es um Marketing und Vertrieb geht. Diese Werbespots heben nicht nur alle großartigen Eigenschaften ihrer Produkte hervor, sondern legen auch besonderen Wert darauf, dass das Produkt Ihr Leben besser macht (Vorteil). Spezielle beschichtete und beheizte (Funktionen) Kochprodukte ermöglichen es Ihnen, das Abendessen schneller, einfacher und mit weniger Aufräumarbeiten zu machen (Vorteile).

Einzigartige, nicht giftige Formel (Eigenschaften) Reinigungsprodukte bekommen jeden Fleck mit einer einzigen Wäsche oder Wischen (Vorteile).

Es versteht sich von selbst, dass Sie ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung benötigen, um ein erfolgreiches Geschäft zu Hause aufzubauen. Aber sie sind wertlos, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht verkaufen. Das ist, wo Marketing kommt und wo viele Home-Business-Besitzer fehlen, weil die meisten Erst-Unternehmer haben keinen Hintergrund in Vertrieb oder Marketing, und als Ergebnis ihrer Marketing-Bemühungen nicht gewünschte Gewinne zu erzielen. Das bedeutet nicht, dass Sie ein unausstehlicher Verkäufer sein oder sogar eine Infomercial machen müssen. Stattdessen bedeutet es, die Verkaufspsychologie zu verstehen und herauszufinden, was Menschen zum Kauf veranlasst. Um dies zu tun, müssen Sie den Unterschied zwischen Funktionen und Vorteilen kennen.

Was ist eine Funktion?

Ein Merkmal sind im Wesentlichen die Spezifikationen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Sie Handtaschen verkaufen, würden Ihre Merkmale die Größe, Farbe und Materialien (dh Leder) umfassen, aus denen Ihre Tasche besteht.

Wenn Sie virtuelle Supportdienste verkaufen, sind Features die Liste der Aufgaben, die Sie ausführen können.

Zu Ihren Funktionen können Ihre Liefer- oder Kundensupportdienste gehören. Zum Beispiel, kostenlose Lieferung oder kostenlose technische Unterstützung sind auch Funktionen.

Für viele Unternehmen kann ein Feature Teil seines Alleinstellungsmerkmals sein oder was das Produkt oder die Dienstleistung so großartig macht.

Der Apple iPod shuffle fasst 2 GB Audio, ist etwa so groß wie ein Viertel und kommt in einer Vielzahl von Farben.

Während die Käufer Funktionen wünschen oder benötigen, reicht die Werbung nicht aus, um die Leute zum Kauf zu verleiten.

Was ist ein Vorteil?

Ein Vorteil ist der Wert oder das Ergebnis, das ein Käufer von Ihren Produkten oder Dienstleistungen erhalten kann. Es beantwortet im Wesentlichen die Frage: "Was ist für mich drin?" Zum Beispiel, was bringt mir 2 GB Audio (Funktion) auf einem iPod Shuffle? Es bedeutet, 500 Songs (Vorteil) in meiner Handfläche zu haben (Vorteil).

Warum sind Funktionen und Vorteile wichtig?

In Verkaufskreisen wird oft eine Geschichte erzählt, um Merkmale gegenüber Vorteilen hervorzuheben. Die Geschichte besagt, dass es einen Mann gibt, der ein Bild an seine Wand hängen möchte. Um das zu tun, muss er ein Loch in die Wand bohren. Er geht zu seinem örtlichen Baumarkt, um einen Bohrer zu kaufen. Verkäufer A zeigt dem Mann einen Bohrer, der glänzend, kompakt, mit 10 verschiedenen Bohrern ist, und er ist kabellos. Verkäufer B zeigt dem Mann einen Bohrer und sagt: "Das wird ein Loch in Ihre Wand machen." Der Mann kauft den Bohrer von Verkäufer B. Warum? In diesem Beispiel konzentrierten sich die glänzenden, kompakten kabellosen 10-Bit-Informationen auf Funktionen, konnten jedoch nicht auf das zugreifen, was der Mann wirklich benötigte.

Verkäufer B verkaufte den Nutzen, den die Bohrmaschine liefern würde; ein Loch.

Am Ende kaufen Menschen Lösungen. Sie haben einen Wunsch oder ein Problem und sie kaufen den Gegenstand, der ihre Bedürfnisse erfüllt. Viele Geschäftsinhaber machen den Fehler zu denken, dass die Käufer verstehen, was das Merkmal in Bezug auf die Ergebnisse bedeutet, und das ist oft, wo ihr Marketing zu kurz kommt. In dem Bohrbeispiel hätte der Mann vielleicht gedacht, dass ein glänzender kompakter Bohrer großartig wäre, aber was er wollte und brauchte, war einfach ein Loch.

Eine Person möchte vielleicht ein winziges tragbares Gerät, das ihre Musik überträgt, aber sie wissen vielleicht nicht, was 2 GB Speicherplatz (Feature) bedeuten. Sie verstehen die Speicherung von 500 Songs (Vorteil).

Wie man Eigenschaften gegen Vorteile benutzt, um Ihr Hauptgeschäft zu vermarkten

Beide Funktionen und Vorteile sind wichtig für Ihr Marketing. So können Sie sie verwenden, um den Umsatz Ihres Heimgeschäfts zu steigern.

1. Verstehen Sie Ihren Markt . Wenn Ihr Markt etwas kauft, um ein Problem zu lösen, müssen Sie wissen, was das Problem ist. Braucht er zum Beispiel ein Loch in der Wand?
2. Bestimmen Sie den Grund für den Bedarf des Marktes. Viele Menschen möchten vielleicht, dass Sie Ihr Produkt brauchen, aber nicht alle werden es aus dem gleichen Grund wollen. In unserem Beispiel brauchte der Mann ein Loch, um ein Bild aufzuhängen, aber eine andere Person braucht vielleicht ein Loch, um ein Regal aufzuhängen oder ein Bücherregal zu bauen. Eine andere Person kann einen Bohrer benötigen, um Schrauben zu setzen. In der Home-Business-Thema gibt es Eltern, die ein Home-Business zu Hause mit Kindern zu bleiben wollen, aber auch, gibt es Rentner, die weiterhin ein Einkommen verdienen wollen, während sie reisen. Oder es gibt Leute, die das Rattenrennen satt haben und ihr eigener Chef sein wollen. Alle wollen ein Eigenheim besitzen, aber ihre Gründe unterscheiden sich. Diese Gründe können Ihnen helfen, Ihren Zielmarkt einzuschränken und Marketingmaterialien zu erstellen, die zu Ihrem Markt passen.
3. Erstellen Sie eine Liste Ihrer Produkte oder Services . Was sind die Spezifikationen für das, was Sie anbieten? Was sind die Dimensionen oder Farben? Was macht es oder du? Welche zusätzlichen Vorteile bieten Ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, wie kostenloser Versand, Batterien oder kostenlose Beratung?
4. Übersetzen Sie Ihre Funktionen in Vorteile, die Ihr Markt braucht. 2 GB bedeutet 500 Songs. Ein Bohrer führt zu einem Loch, um ein Bild aufzuhängen. Batterien enthalten bedeutet, dass Sie das Produkt verwenden können, wenn Sie es erhalten. Dies ist oft der Punkt, an dem sich die Leute abmühen, aber es ist der Schlüsselfaktor für die Erstellung von Marketingmaterialien, die Käufer anlocken. Der Trick besteht darin, sich Ihre Funktionen anzusehen und zu entscheiden, wie sich dies für Ihren Käufer auszahlt. Welche Ergebnisse werden sie bekommen? Einige Funktionen können mehr als einen Vorteil haben oder je nach Markt unterschiedliche Vorteile haben. Zum Beispiel könnte eine Gruppe abnehmen wollen, um sexy auszusehen, während eine andere abnehmen möchte, um ihre Gesundheit zu verbessern. Also zu einer Gruppe, die du sexy als eine Wohltat verkaufen würdest und zur anderen würdest du Gesundheit verkaufen.
5. Berücksichtigen Sie den emotionalen Aspekt der Bereitstellung Ihres Vorteils. Während die Leute Features und Vorteile in Erwägung ziehen, kaufen sie letztendlich Emotionen. Sie möchten diese Emotion in Ihren Marketingmaterialien nutzen. Berücksichtigen Sie bei der Übersetzung Ihrer Funktionen in Vorteile, wie sich Ihr Käufer fühlt, wenn er die gewünschten Ergebnisse erzielt. Versetzen Sie sich in die Schuhe Ihrer Kunden und stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn Sie die Vorteile Ihres Angebots nutzen könnten. Das wollen Sie verkaufen.

Verführerische Marketingmaterialien erstellen

Sobald Sie Ihren Markt und seine Bedürfnisse verstanden haben und Ihre Funktionen in Vorteile umgesetzt haben, können Sie jetzt Marketing-Nachrichten verfassen , die Ihren Markt ansprechen und zum Kauf verleiten. Schreiben Sie aus der Sicht Ihres Käufers Schlagzeilen, Werbebriefe, Anzeigen, Social-Media-Posts und andere Marketingmaterialien, die nicht nur ihr Problem lösen, sondern auch eine emotionale Reaktion auf Ihre Lösung auslösen. Wenn Sie Produkte zur Gewichtsabnahme an Menschen mit gesundheitlichen Problemen verkaufen, malen Sie ein Bild von einem pulsierenden und vollen Leben, frei von den Einschränkungen des Gewichts und den damit verbundenen Gesundheitsproblemen. Oder, um Ihr Gewichtverlustprodukt zu einem Markt zu verkaufen, der gut schauen möchte, malen Sie möglicherweise ein Bild des Schauens sexy am Strand. Das Ziel ist, dass sie die Erfahrung machen, dass sie ihr Problem gelöst oder ihr Ziel durch ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erreicht haben.

Denken Sie beim Erstellen Ihrer Marketingbotschaften daran, dass die meisten Verbraucher dazu verleitet werden, ein Problem zu lösen, ein Ergebnis zu erzielen, Zeit oder Geld zu sparen und / oder Ärger zu reduzieren. Sie sollten überlegen, wie Ihre Funktionen Ihrem Käufer in diesen Bereichen helfen können.