Get Better bei der Schließung von Immobilien Listing Präsentationen

by James Kimmons

Immobilienmakler werden regelmäßig dazu aufgefordert, sich mit Verkäufern als Börsenprospektoren zu treffen. Hier sind ein paar Tipps für eine erfolgreiche Präsentation, damit Sie beim Schließen besser werden.

01 - Versuche, der letzte Agent zu sein

Wenn ein Verkäufer sechs Listingpräsentationstermine mit konkurrierenden Immobilienmaklern gemacht hat, ist Nummer sechs auf der Liste in der besten Position.

Der Verkäufer denkt wahrscheinlich, er könnte bessere Informationen erhalten oder eine neue Herangehensweise von einem oder mehreren, die nach Ihnen ankommen, hören, wenn Sie an dritter oder vierter Stelle sind.

Sie sind besser in der Lage, alle verbleibenden Bedenken anzugehen, wenn Sie der Letzte sind, weil der Verkäufer anfälliger dafür ist, sie zu verbreiten, wenn er weiß, dass niemand mehr zu fragen ist.

Versuchen Sie zu fragen, "Könnte ich bitte Ihr letzter Termin sein? Ich bin ein bisschen anders als die meisten Agenten und ich möchte in der Lage sein, alle Fragen oder Bedenken zu beantworten, die Sie haben, nachdem Sie mit anderen gesprochen haben."

02 - Sei pünktlich

Dies scheint offensichtlich, aber zu viele Immobilienmakler unterschätzen den Verkehr oder verbringen zu lange auf einen Anruf und kommen dann zu spät für den Termin. Ihr Verkäufer kann nur davon ausgehen, dass Ihre Marketing- und andere Listungsfunktionen ebenfalls verspätet sind.

Früh aufzutauchen ist auch nicht gut. Der Verkäufer kann in der letzten Minute herumlaufen und versuchen, sein Zuhause so präsentabel wie möglich zu machen. Frühes Ankommen kann den Besprechungsprozess unter Druck setzen. Auch wenn Sie für 10 Minuten durch die Nachbarschaft fahren müssen, kommen Sie zur verabredeten Zeit an.

03 - Sei ein sympathischer Geschäftsmann

Wir alle wollen gemocht werden und viele von uns glauben, dass wir Geschäfte gewinnen, indem wir so freundlich und sympathisch wie möglich sind. Das mag wahr sein, aber Ihr Verkäufer trifft sich mit Ihnen, um einen Immobilienprofi auszuwählen, der ihm bei der vielleicht größten finanziellen Transaktion in seinem Leben helfen wird.

Sie sind ein Geschäftsmann und hoffentlich sind Sie ein Experte in Ihrem Beruf. Präsentieren Sie dieses Bild in einer sympathischen Art und Weise. Du bist nicht da, um deine Aussicht oder dein Zuhause aufzublähen. Sie sind dort, um ihm eine ehrliche und fachkundige Einschätzung der Marktfähigkeit seines Eigentums zu geben.

Seien Sie der Profi, der weiß, was es braucht, um die Immobilie innerhalb des Zeitrahmens des Verkäufers zum bestmöglichen Preis zu verkaufen. Wenn etwas Negatives gesagt werden muss, sag es. Es ist eine Timing Sache, aber Sie müssen dem Verkäufer sagen, was er wissen muss.

04 - Verwenden Sie den Beratungsansatz - Fragen stellen

Zu viele Immobilienmakler denken, dass eine Auflistungspräsentation hauptsächlich über den Verkäufer, der Fragen stellt, und den Agenten, der "ihre Waren zeigt", ist.

Denken Sie an Ihren letzten Besuch bei einem Arzt, Anwalt oder Buchhalter. Wahrscheinlich haben sie die meisten Fragen gestellt. Sie haben wahrscheinlich nicht alle ihre Dienste gezeigt. Stellen Sie sich den Verkäufer als Ihren Kunden mit einem Problem vor. Sein Problem ist, dass er ein Haus hat, das er verkaufen will oder muss. Fragen stellen, um herauszufinden:

Seine Gründe und Dringlichkeit für den Verkauf
Was er von Ihnen und Ihrer Firma erwartet
Bedenken bezüglich des Eigentumszustandes und erforderlicher Verbesserungen
Bedenken hinsichtlich der Kosten des Prozesses
Seine Angst vor der Offenlegung negativer Tatsachen

Lassen Sie den Verkäufer auf jeden Fall auch Fragen stellen. Aber gehen Sie mit einem Skript von dem, was Sie fragen müssen, damit Sie ihm gut dienen können. Es ist normalerweise am besten, die Fakten am Anfang zu bekommen. Du kannst die Kontrolle auf diese Weise übernehmen und er wird normalerweise alle seine Fragen beantwortet bekommen. Erinnerst du dich, du hast ihm gesagt, dass du anders bist - jetzt hast du die Chance, zu zeigen, wie.

05 - Notiere den Notierungspreis bis zum Ende

In unserer Vorbereitung auf die Präsentation der Listing-Präsentation haben wir darüber gesprochen, in das erste Listing-Meeting mit einer CMA mit einer Preisspanne zu gehen. Wenn Sie mit einem CMA angekommen sind, können Sie es wahrscheinlich vor Ort verfeinern, nachdem Sie Ihre Fragen gestellt haben. Sie werden zu einer Empfehlung kommen, mit der Sie sich wohl fühlen.

Halten Sie die Diskussion über den Börsenpreis solange zurück, bis alle Ihre Fragen beantwortet sind. Wenn der Verkäufer darauf drängt, können Sie betonen, dass Sie keine übereilte oder ungenaue Nummer angeben möchten. Sagen Sie ihm, dass Sie mit einer Reihe in das Meeting gekommen sind und dass Sie, nachdem Sie einige weitere Informationen gesammelt haben, in der Lage sein sollten, zu einer Nummer in diesem Meeting zu gelangen.

Sie haben versucht, sich vom ersten Anruf an als Berater zu positionieren. Falten Sie jetzt nicht und kehren Sie zu einem Verkäufer zurück. Der Verkäufer wird Ihre Herangehensweise und Ihre Professionalität zu schätzen wissen, und Sie werden wahrscheinlich die Liste bekommen.

06 - JETZT Sag ihm, was du als Servicelösung für seine Bedürfnisse tust

Sie haben das Haus gesehen, eine Menge Fragen gestellt, die Antworten des Verkäufers notiert und jetzt sind Sie bereit, auf seine Bedürfnisse einzugehen. Gehen Sie Ihre Liste herunter und sprechen Sie jedes seiner Anliegen und Fragen zu den Diensten an, die Sie zur Lösung dieser Probleme bereitstellen können.

Dann können Sie ihm Materialien geben, die Ihr Unternehmen und alle Ihre Dienstleistungen erklären. Bringen Sie ein iPad oder Android-Tablet mit Präsentations-Apps mit und Sie benötigen keine Internetverbindung, damit Sie Ihre Website und Online-Dienste, die Sie anbieten, anzeigen können.

Fragen Sie, ob der Verkäufer Fragen zu diesen Dingen hat und ob Sie alle seine Bedenken angesprochen haben oder ob er noch weitere Fragen hat. Schweigen an diesem Punkt ist definitiv eine Tugend. Halt den Mund für eine Minute und lass ihn nachdenken. Wenn er etwas zurückhielt, könnte es jetzt herauskommen. Dies könnte auch ein guter Zeitpunkt sein, um Ihrem Verkäufer einen Einblick in den Verkaufsprozess zu geben .

07 - Sie haben alles erledigt - Fragen Sie jetzt nach dem Listing

Sie sollten bis zum Ende des Meetings Folgendes erreicht haben:

Sie haben die Eigentumsinformationen erhalten und die Räumlichkeiten gesehen
Sie haben Fragen gestellt und Bedürfnisse / Anliegen / Fragen herausgearbeitet
Sie haben gezeigt, wie spezifische Dienste bestimmte Bedürfnisse und Anliegen berücksichtigen
Sie haben diskutiert und haben einen Konsens über einen Listenpreis

Jetzt müssen Sie nur noch den Verkäufer bitten, mit Ihnen zu listen. Wenn es dir gelang, als Letzter hineinzukommen, sollte das ein Slam Dunk sein. Sonst hättest du vielleicht gezeigt, dass du tatsächlich anders bist und er wird ja sagen, ohne die anderen Treffen zu besuchen. So oder so, es wird nicht passieren, wenn Sie nicht fragen. Übrigens, wenn Sie ihn nicht dazu bringen, bei diesem Besuch aufzulisten, lassen Sie die CMA nicht bei ihnen.