Einblicke in die Entwicklung eines Marktes in Japan
Wenn wir Amerikaner mit anderen Amerikanern verhandeln, denken wir allgemein, dass wir die andere Partei lesen können. Im Laufe der Zeit lernen wir, festes Händeschütteln und aufrichtigen Blickkontakt zu bekommen, und auf Schichtlichkeit, Nervosität und Gleichgültigkeit. Wir haben unsere eigenen Instinkte über Harmonie und Konflikt. Aber wenn wir den Ozean überqueren, sehen Konflikte und ihre Lösung sehr, sehr anders aus.
Einblicke in die japanische Kultur
Die Einsichten, die ich teilen werde, sind das Ergebnis von sieben Jahren Entwicklung eines Marktes in Japan - einige von ihnen wurden ausschließlich für Pionierarbeit und die Pflege von Kundenbeziehungen ausgegeben.
Da ich noch keine Geschäfte hatte, konnte ich mich auf das konzentrieren, was wirklich zwischenmenschlich war. Dies ist kein garantierter Leitfaden zur Lösung von Konflikten mit japanischen Mitarbeitern, sondern eine Reihe wichtiger allgemeiner Richtlinien.
Für Westler ist der erste Schritt zum Aufbau der Gruppenharmonie die Konfliktlösung. Die Japaner weigern sich jedoch typischerweise, Konflikte zu konfrontieren oder sogar anzuerkennen, dass sie existieren! Stellen Sie sich die Konsequenzen vor, wenn diese beiden unterschiedlichen zwischenmenschlichen Stile zusammenstoßen: Ihre offenherzige Initiative, alle Karten auf den Tisch zu legen und all Ihre Differenzen auszuarbeiten, die bei Ihren amerikanischen Kollegen so lobenswert sind, könnte als Höhepunkt der Unhöflichkeit in Japan angesehen werden .
Neben der Konfliktvermeidung streben die Japaner nach Beziehungen, in denen Verpflichtungen minimiert werden. Wenn sie Verpflichtungen eingehen müssen, mögen sie viel Spielraum, um sie zu erfüllen. Dies liegt daran, dass Verpflichtungen und ihre Erfüllung in der japanischen Kultur sehr wichtig sind.
Jede zwischenmenschliche Interaktion führt wahrscheinlich zu einem gewissen Maß an Verpflichtung, und die Konsequenz dessen, dass sie nicht erfüllt wird, ist der Verlust von Vertrauen und Unterstützung, nicht nur von der beteiligten Partei, sondern auch von irgendwelchen Beobachtern.
Diese Kultur der Verpflichtung war interessanterweise eine hervorragende Gelegenheit für das japanische Geschäft.
Die japanische Süßwarenindustrie hat unseren Valentinstag gewonnen und erfolgreich in Japan promotet. Marktumfragen ergaben, dass die meisten der an diesem Tag verkauften Süßigkeiten von Frauen an Männer abgegeben wurden. Mit dem Wissen, dass erhaltene Geschenke in Japan zurückgezahlt werden müssen, starteten die Süßwarenhersteller einige Tage nach dem Valentinstag einen zweiten Feiertag, den sie "White Day" nennen. Sie berechneten es als den Tag, an dem Männer weiße Schokolade kaufen (und mussten), und sie an all diejenigen geben, von denen sie am Valentinstag Schokolade erhielten. Die meisten japanischen Führungskräfte fürchten sich jetzt vor dieser Jahreszeit, weil sie Valentins-Schokolade von 10 bis 15 Büro-Damen erhalten können, von denen jeder ein Schokoladengeschenk von größerem Wert erhalten muss als das, das sie dem Chef gab. Für die durchschnittliche männliche Führungskraft können die gesamten Schokoladenkäufe für White Day hundert Dollar übersteigen.
Die Kultur der Verpflichtung bindet auch an die Konfliktlösung. In Amerika, wenn wir uns darauf vorbereiten, mit unserem Gegner über den Verhandlungstisch zu kommen, erwarten wir eine Gewinn / Verlust-Situation. In Japan kann Konflikt eine Chance sein, eine Verpflichtung zu schaffen. Wenn zum Beispiel zwei japanische Geschäftsleute eine Vertriebsvereinbarung aushandeln und einer nachgibt, wie viele Einheiten in einem Jahr verkauft werden müssen, hat er keinen Boden verloren.
Indem er nachgibt, hat er die andere Partei in seine Schulden genommen - und er kann die Verpflichtung später einfordern.
Richtlinien für Geschäfte in Japan
Zwei wichtige Richtlinien, um in Japan Geschäfte zu machen, sind: alle Ihre eigenen Verpflichtungen gewissenhaft zu erfüllen, aber Ihren Mitarbeitern zu helfen, sie zu vermeiden. Hier sind fünf Möglichkeiten, wie Sie diese Prinzipien umsetzen können:
- Manipulieren Sie den Kontext. In einer Gruppensituation, seien Sie sensibel für die Beziehungen zwischen Ihren japanischen Partnern und ändern Sie die Umstände und die Umgebung, bis Sie die Reaktion bekommen, nach der Sie suchen. Wenn Sie zum Beispiel in einem Gruppentreffen sind und Sie Probleme mit der Kommunikation haben, suchen Sie eine Möglichkeit, mit dem japanischen Gruppenleiter von allen anderen zu sprechen, damit Sie eine private Situation erstellen können. Dadurch wird der Druck seiner Verpflichtungen auf seine Gruppenmitglieder aufgehoben, so dass er Vertrauen in Sie entwickeln kann und eine überschaubare Begrenzung der Verpflichtungen, die er eingehen wird, gewährleistet ist.
Verliere nicht die Nerven. Bei Verhandlungen stellen Amerikaner direkte Fragen und erwarten direkte Antworten. Die Japaner geben normalerweise eine vage Antwort oder pausieren auf unbestimmte Zeit. Sie wissen, was in diesen Situationen passiert: Sie werden rattern und zu viel verschenken. Angenommen, Sie überprüfen einen Vertrag mit einem vorsichtigen Amerikaner. Nach einer kurzen Diskussion fragen Sie: "Ist das für Sie angenehm?" Die Party sitzt still, die Augen auf das Papier geklebt. Um den Deal abzuschließen, platzen Sie heraus: "Wie wäre es, wenn wir das projizierte Volumen um 15% reduzieren würden, wird das helfen?" Bevor Sie es wissen, haben Sie gespielt, um ein Zugeständnis zu machen, das vielleicht nicht notwendig gewesen ist. In Japan ist diese Situation eher die Regel als die Ausnahme.
Anstatt zu springen, um die Pause zu füllen, erkennen Sie das Zeitbedürfnis Ihres potenziellen Kunden an. Zurückgehen. Probiere ein "Möchtest du dir die Zeit nehmen, darüber nachzudenken und zu mir zurück zu kommen?" Oder, einschmeichelnder: "Gibt es etwas im Vertrag , das nicht mit Ihrer uneingeschränkten Zustimmung übereinstimmt? Weil es wichtig ist, dass es das tut." Der Trick besteht darin, sie einzuladen, die nächste Initiative zu ergreifen.
Beseitigen Sie Überraschungen vor Besprechungen. Verhandlungspartner sollten versuchen, möglichst viele Differenzen im Privaten aufzulösen, damit sie bei Verhandlungen nicht auftauchen. Die Japaner fühlen sich sehr unwohl darin, größere Konflikte im öffentlichen Kontext eines Treffens zu lösen, und kehren vielleicht nie zum Tisch zurück, wenn sie auf diese Weise " überrascht " sind.
Verwenden Sie eine dritte Partei. Ein unabhängiger Mediator kann helfen, substanzielle Konflikte im Laufe der Zeit zu reduzieren, so dass, wenn sich die beiden Parteien zu einem Treffen zusammensetzen, nur noch geringe Unterschiede offen bleiben. Wählen Sie Ihre dritte Partei mit Bedacht. Ihr japanischer Kunde muss diese Person kennen und ihnen vertrauen und glauben, dass ihre Kultur verstanden wird und ihre Werte erfüllt werden.
- Bewege dich langsam und rede leise. Drängen Sie nicht auf schnelle Fortschritte bei den Verhandlungen. Seien Sie geduldig und machen Sie kleine Veränderungen und Kompromisse, egal ob Sie im Sitzungssaal oder auf dem Golfplatz sind. Wenn Sie Fragen oder Bedenken äußern müssen, tun Sie es im Flüsterton - halten Sie es privat! Ihre japanischen Kunden möchten nicht, dass der Koch in der Küche mithört und (ich hoffe) auch Sie nicht!
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