Export-Management-Unternehmen
Ein Export-Management-Unternehmen (EMC) ist ein solcher Vermittler.
Ein guter wird in jeder Hinsicht als globale Erweiterung Ihrer eigenen Verkaufs- und Service-Präsenz agieren - mehr oder weniger das, was Sie im Auftrag eines Herstellers anstreben! EMCs bieten eine breite Palette von Dienstleistungen an, aber die meisten spezialisieren sich auf den Export einer bestimmten Produktpalette an einen genau definierten Kundenstamm in einem bestimmten Land oder einer bestimmten Region. Beispielsweise könnte sich eine EMC auf den Export von Personal Computer Business Software an institutionelle Bildungskunden in asiatisch-pazifischen Ländern spezialisieren.
Eine EMC ist stark marktorientiert und repräsentiert Ihr Produkt zusammen mit den nicht konkurrierenden Produkten anderer Unternehmen als Teil einer eigenen Import- "Produktlinie", die auf den von ihnen geschaffenen Kundenstamm abzielt. Im Allgemeinen kauft die EMC das Produkt von einem Hersteller und markiert den Preis, um ihren Gewinn zu decken. Dies wird als Buy-Resell-Arrangement bezeichnet.
Andere übliche Vergütungsstrukturen, die von EMCs verwendet werden, sind sowohl Provisionen als auch Buy-and-Resell-, Start- oder Projektgebühren, Gebühren plus Provisionen oder Gebühren plus Provisionen und Buy-and-Resell.
Eine EMC wird alle Aspekte der Exporttransaktion ausführen:
- Identifizieren internationaler Märkte für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
- Kunden in Übersee finden.
- Vermittlung von Agenten- / Vertriebsbeziehungen.
- Vorbereitung, Verhandlung und Abwicklung aller Kommunikations-, Dokumentations- und Versandlogistik.
- Ausstellen auf internationalen Messen .
- Reisen nach Übersee, um potenzielle Kunden zu treffen.
- Einrichten geeigneter Vertriebskanäle
Eine gute EMC zu finden ist nicht so schwierig. Eine gute Internetsuche kann Ihnen beim Zugriff auf eine Liste helfen. Berücksichtigen Sie für jede gelistete Firma, wie lange sie im Geschäft waren, die Anzahl der Angestellten, die Produkte, auf die sie sich spezialisieren, und die Länder, in die sie exportieren. Starten Sie Ihre eigene Auswahlliste von Unternehmen, die ähnliche Produkte exportieren. Konsultieren Sie das folgende für weitere Empfehlungen, um Ihrer Liste hinzuzufügen:
- Ein lokaler Handelsverband mit internationaler Ausrichtung. Nehmen Sie an ein paar Meetings teil und reden Sie über einen Laden - jemand ist verpflichtet, von einer EMC zu wissen oder sogar eine eigene zu leiten.
- Die internationale Abteilung Ihrer Bank. Sie haben wahrscheinlich eine innere Linie, auf der Unternehmen seriös sind und es gut machen.
- Wie immer können Sie sich auf Ihre lokale Handelskammer oder Ihr kleines Business-Assistance-Center verlassen. Sie wissen in der Regel, wer schon länger im Exporthandel tätig ist. Zumindest können sie Sie auf ein gutes Online-Export-Verzeichnis verweisen.
- Spediteure und Logistikexperten können Ihnen auch die Namen von EMCs nennen, die ihren Service nutzen, aber da Sie wahrscheinlich zu diesem Zeitpunkt noch keinen Verkauf getätigt haben, haben Sie wahrscheinlich keine Arbeitsbeziehung mit einem Transportunternehmen. Fragen Sie jemanden, den Sie kennen, der regelmäßig einen Spediteur oder ein renommiertes internationales Transportunternehmen benutzt.
- Ihre erste und möglicherweise letzte Möglichkeit ist - wiederum - im Internet nach Angeboten unter "Export Handelsunternehmen" oder "Export Management Unternehmen" zu suchen.
Export Handelsunternehmen
Sie können auch die Dienste einer Exporthandelsgesellschaft (ETC) nutzen. ETCs sind praktisch identisch mit EMCs, aber sie tendieren dazu, auf einer nachfrageorientierten Basis zu funktionieren, bei der die Nachfrage des Marktes sie zwingt, bestimmte Waren zu kaufen. Sie haben in der Regel langjährige Kunden, für die sie regelmäßig Produkte beziehen.
Zum Beispiel könnten sie eine Anfrage von einem Kunden erhalten, einen Lieferanten von konservierten süßen Erbsen zu finden, die zwanzig Containerladungen pro Monat für eine bestimmte Anzahl von Monaten bereitstellen können. Das ETC wird dann einen seriösen Hersteller suchen, der die Nachfrage zu einem günstigen Preis abwickeln kann und dann den Transport der Waren zum Kunden arrangieren kann.
Sie können einen guten ETC über die oben empfohlenen Kanäle aufspüren, um eine EMV zu finden. In Fortsetzung der indirekten Exportmethoden untersuchen wir hier "andere" Optionen für den Export. Wir bieten auch die Vor- und Nachteile eines Export-Verkaufsvermittlers an.
Vermittler
Beim indirekten Export kann auch der Verkauf an einen Vermittler in dem Land erfolgen, in dem Sie Geschäfte tätigen möchten. Dieser wiederum verkauft Ihre Produkte direkt an Kunden oder an andere einführende Händler (Großhändler). Unter diesen Umständen werden Sie nicht wissen, wer Ihre Endverbraucher sind. Wenn Sie nach dieser Methode verkaufen, sind Sie in der Regel dafür verantwortlich, Zahlungen von dem ausländischen Kunden zu erhalten und die Versandlogistik zu koordinieren.
In einigen Fällen kann der ausländische Agent verlangen, dass sie den Versand abwickeln dürfen, in der Regel, weil sie spezielle Transportkosten von Spediteuren erhalten, mit denen sie seit Jahren Volumengeschäfte betreiben. In diesem Fall müssen Sie dafür sorgen, dass die Fracht bis zum Versanddatum bereit ist. Sie müssen immer noch Zahlungen vom Kunden einziehen, aber Ihre tatsächliche Beteiligung an der Transaktion ist minimal. Es ist fast so einfach wie ein Inlandsverkauf.
Die Vorteile
- Es ist ein nahezu risikofreier Einstieg.
- Es erfordert eine minimale Beteiligung am Exportprozess.
- Damit können Sie sich weiterhin auf Ihr Inlandsgeschäft konzentrieren.
- Sie haben eine begrenzte Haftung für Produktmarketing-Probleme - es gibt immer jemand anderen, auf den Sie hinweisen können!
- Sie lernen, wie Sie über internationales Marketing gehen.
- Je nach Art des Vermittlers, mit dem Sie es zu tun haben, müssen Sie sich nicht mit Versand und anderer Logistik befassen.
- Sie können Ihre Produkte vor Ort auf Exportpotenzial testen.
- In einigen Fällen kann Ihr lokaler Agent technische Fragen aufwerfen und den erforderlichen Produktsupport bereitstellen.
Die Nachteile
- Ihre Gewinne sind niedriger.
- Sie verlieren die Kontrolle über Ihre Auslandsumsätze.
- Sie wissen nur sehr selten, wer Ihre Kunden sind, und verlieren dadurch die Gelegenheit, Ihre Angebote an ihre sich entwickelnden Bedürfnisse anzupassen.
- Wenn Sie besuchen, sind Sie einen Schritt von der eigentlichen Transaktion entfernt. Sie fühlen sich außerhalb der Schleife.
- Der Intermediär könnte Ihren Kunden auch Produkte anbieten, die Ihren Produkten ähneln, einschließlich direkt konkurrierender Produkte, anstatt eine ausschließliche Vertretung zu bieten.
- Ihre langfristigen Aussichten und Ziele für Ihr Exportprogramm können sich schnell ändern. Wenn Sie Ihr Produkt in fremde Hände legen, ist es schwierig, Ihre Bemühungen entsprechend umzuleiten.
Das Piggybacking Ihrer Güter oder Dienstleistungen ist eine weitere mögliche indirekte Exportoption. Mit dieser Methode erlauben Sie einem anderen, nicht konkurrierenden Unternehmen, das bereits über einen Kunden und eine Vertriebsbasis verfügt, das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens zusätzlich zu seinen eigenen zu verkaufen - und Ihnen so einen sofortigen Marktzugang in Übersee zu einem nominalen Preis zu ermöglichen. Wenn Sie nicht beabsichtigen, jemals direkt zu verkaufen, funktioniert dieser Prozess fabelhaft.
Abschließende Gedanken
Nur Sie können bestimmen, welche Export-Strategie Ihren Anforderungen entspricht. Ihre Entscheidung hängt von Ihren Zielen, Ihren verfügbaren Ressourcen und der Art des Geschäfts ab, das Sie ausführen. Wir empfehlen Ihnen, die Methode zu wählen, die Ihnen am besten gefällt, und Sie können sich auf Ihre eigenen Geschäftsprioritäten konzentrieren, so dass Sie Ihre Energie nicht verschwenden, weil Sie sich Sorgen machen, dass etwas nicht funktioniert. Gleichzeitig sind wir der Meinung, dass direkter Export die einzige Möglichkeit ist, Kontrolle, Gewinne und Marktpräsenz zu maximieren. Wir fordern Sie auf, sich in diese Richtung zu bewegen, sobald Sie sich dazu in der Lage fühlen.
Wenn Sie zwei oder drei Mal von einer direkten Beziehung zu Ihren Kunden entfernt sind, denken Sie zweimal - oder sogar dreimal! - darüber, wie Sie direkt zu ihnen gelangen könnten. Schließlich erzeugt der Name des globalen Spiels ein eigenes Netzwerk von Kundenbeziehungen. Je früher Sie mit der Gründung dieser Stiftung beginnen, desto eher werden Sie ein florierendes Import- / Exportgeschäft haben.