Sehen Sie, wie diese Marke eine erfolgreiche neue Produkteinführungsstrategie schafft
Bretzel Crisps wurde von den seriösen Unternehmern Sara und Warren Wilson gegründet. Warren ist die Get-to-Go-Person und Sara ist die Detailperson. Zusammen bilden sie das perfekte "Yin and Yang" -Team, über das die Leute Bücher schreiben.
Am Anfang
Die ursprüngliche Schöpfung der Wilsons war The Funnel Cake factory. Sie eröffneten zuerst einen Laden in der Paramus Park Mall in New Jersey, dann kreierten sie eine Reihe verpackter Trichterkuchen zum Verkauf in Supermärkten.
Bagels waren ein heißer Markt in den 1980er Jahren, so dass ihr Erfolg mit den Produkten der Funnel Cake Factory zum New York Style Bagel Chip Co. führte. Sie verkauften das Unternehmen in den 1990ern an RJR Nabisco und wandten ihren unternehmerischen Eifer erneut einer neuen Kreation zu Brezel-Chips, die erste flache Brezel der Welt.
Hier ist, was Perry Abbenante, Vice President of Marketing, zu den Geheimnissen der Wilsons bei der Einführung neuer Produkte in der hart umkämpften Snack-Kategorie zu sagen hat.
Erzählen Sie uns, warum Ihre neue Produkteinführung auf das Delikatessengeschäft ausgerichtet ist?
Abbenante weist darauf hin, dass Warren und Sara, als sie zum ersten Mal Bagel Chips im New York Style entwickelten, nicht über das nötige Kapital für teuere Slotting-Zertifikate verfügten. "Weißt du, das Zentrum des Ladens, der traditionelle Snack-Gang, ist teuer. FritoLay und Snyders machen es schwer, Fuß zu fassen." Aber Deli-Käufer arbeiten anders. Sie betrachten neue Produkte als einen Wert, der anders ist als das Verkaufen von Slots, um den Produktverkauf anzukurbeln, so dass die neue Produkteinführung für Pretzel Crisps dieselbe Vertriebskanalstrategie verwendet.
Abbenante fühlt, dass die Leute nicht zum Delikatessenladen gehen. Ein Feinkostladen ist ein Ort für Vorspeisen und hat daher viel weniger Konkurrenz. Brezel-Chips kreierten ihr eigenes Segment, an das noch niemand gedacht hatte: flache Brezeln, die als Appetithäppchen serviert werden konnten. Kunden, die Partys planen, brauchen eine Vielzahl von Vorspeisen und denken oft zuerst an den Feinkostladen.
"Wir haben Brezelchips als Beilage zu Dips, Käse und Wurstwaren positioniert", sagt Abbenante. "Der Snack-Gang ist gedacht für" das Spiel "oder nur einzelne Snacks."
Was machen Sie anders als der Wettbewerb?
"Unsere Konkurrenz im Deli besteht aus Marken wie Stacy Pita Chips, New York Bagel Chips und Athen", sagt Abbenante. "Als nächstes sind wir als Brezel-Cracker positioniert, vielseitiger als die traditionelle Brezel und ohne die Füllung einer regelmäßigen Brezel. Das führt uns zu einem gesunden, besser für Sie Snack - kein Cholesterin oder Trans-Fett."
Brezel-Chips sind keine Brezeln. Die Wilsons konkurrieren nicht direkt mit Brezeln, so dass sie ihre Werbedollars auf Märkte lenken können, die niedriger für Brezeln sind. "Zum Beispiel, California Indizes niedriger für Brezeln und höher für Bildung, Wohlstand und gesünderen Lebensstil und Einstellungen, so Kalifornien ist ein starker Markt für uns und eine bessere Rendite auf unsere Marketing-Investitionen", erklärt Abbenante.
Was ist Ihr Verkaufsfaktor für den Händler?
"Wir haben Glück, dass wir jemanden haben, der ein ehemaliger Category Manager war ... ich!" sagt Abbenante. "Ich habe den globalen Einkauf für Whole Foods abgewickelt. Ich habe die neuen Produktpräsentationen erstellt.
Ich erwarte die kniffligen Fragen, die sich ergeben können. Ich weiß, was ein Käufer will. Ich hatte jedes Jahr Hunderte von Produkten an meinem Schreibtisch. "
Viele Lebensmittelunternehmer wissen einfach nicht, wie man einen gewinnbringenden Einzelhandelskäufer-Verkaufspitch schafft. Sie müssen wissen, was einen Käufer motiviert zu sagen: "Ich kann das verkaufen." Ein Supermarktkäufer benötigt eine Roadmap für die Produkteinführung und möchte Antworten auf Fragen wie "Warum sollte ich Ihnen Regalplatz geben?"
In welchen Bereichen sind Sie gescheitert und was haben Sie gelernt?
Abbenante sagt, dass Bretzel Crisps weiterhin alles überwacht, was sie tun, und dass die Wilsons bereitwillig zugeben, wenn etwas nicht funktioniert. "Wir haben zum Beispiel ein kleineres Paket für C-Stores entworfen und festgestellt, dass die Verpackungsfarben und Produktaromen für diesen Vertriebsweg nicht gut waren. Die Verpackung war nicht" C-Store "-freundlich.
Es bewegte sich nicht von der Stange. Sie stoppten sofort, drehten einen Groschen und packte ihre 2-Unzen-Linie um. Es funktionierte!"
Wie nutzen Sie Social Media in Ihrem Marketing-Mix?
Social Media ist ein wichtiges Werkzeug und die Facebook Pretzel Crisps Seite hat über 100.000 Fans. Es ist ein Beweis für eine starke Anhängerschaft und es bietet alle wichtigen "sozialen Mundpropaganda". Abbenante sagt, dass soziale Medien es ihnen ermöglichen, ihre Kunden häufig zu engagieren.
Bretzel Crisps (@pretzelcrisps) nutzt Twitter auf eine interessante und effektive Weise, um auch eine Social Sampling Kampagne durchzuführen. In Märkten wie Boston, New York und Washington DC überwachen ihre eigenen Leute die Stimmung auf Twitter. Ihre Teams hören in Tweets nach bestimmten Schlüsselwörtern. Die Suchergebnisse zu ihren Keywords ermöglichen es ihnen, sich mit potenziellen Markenfans zu vernetzen und dann Muster an ihre Häuser zu liefern. Diese Leute retweeten dann ihre Anhänger über die Erfahrung. Sie haben 100 Millionen Impressionen.
Food Entrepreneurs Takeaway: Tipps für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation
Als ehemaliger Whole Foods-Käufer weiß Abbenante, was den Einzelhandelskäufer motiviert, Brezelchips wertvolle Regalfläche zu geben. Sie sind erfolgreich, aber sie sind klein im Vergleich zu den großen Snack-Könige wie Frito Lay. Abbenante hatte nicht viel Geld zur Verfügung, aber er war erfolgreich in dieser neuen Produkteinführung.
Viele Lebensmittelunternehmer verstehen das Kosten-Einzelhandel- Szenario nicht - der schlauere Ausdruck ist "Einzelhandels-Wertschöpfungskette". Es gibt Zwischenhändler im Einzelhandelsvertriebskanal, und jeder hat eine Bruttomargenanforderung. Als Faustregel gilt, dass Sie die Warenkosten Ihres Produkts, im Wesentlichen das Essen, die Verpackung und die Arbeit, um drei multiplizieren. Dies ist eine angemessene Schätzung Ihres erwarteten Verkaufspreises.
Abbenante fordert Lebensmittelunternehmer auf, sich ernsthaft mit Handelsaktionen zu befassen, beginnend mit einem empfohlenen Verkaufspreis oder SRP, die in Ihrer Kategorie unterstützt werden können. Erstellen Sie einen Werbekalender mit mehreren Werbeaktionen, um den wichtigen Kauf zu wiederholen. Die Entwicklung neuer Produkte umfasst mehr als nur das Essen. Sie müssen Ihr Produkt finanziell gestalten, um sicherzustellen, dass Sie über genügend Geld für Werbeaktionen verfügen. Dies sorgt für eine nachhaltige und profitable Lebensmittelmarke.
Und denken Sie immer daran, dass der Käufer mit Ihrem Produkt Geld verdienen muss!