Immobilien CRM, Customer Relationship Management, ist ein heißes Thema unter Immobilienfachleuten. Es gibt keinen Mangel an Anleitung und Beratung über Immobilien- CRM-Praktiken , aber es ist meist Überblicksinformationen, ein Höhenlage betrachten, wie man mit Interessenten arbeitet.
Es gibt viele High-Tech- und High-Touch-Informationen. Sie wissen, es sind die automatisierten Antworten und das E-Mail-Follow-up. Das ist alles wichtig und funktioniert, aber nur wenn es richtig gemacht wird.
Dieser Artikel konzentriert sich auf nur einen Buchstaben des Akronyms, das "M" in CRM. Wir "managen" unsere Aussichten und versuchen nicht nur, ihnen etwas zu verkaufen.
Was beinhaltet ein effektives Prospect Management?
- Unterstützung Ihres Nutzenversprechens
- Timing und Häufigkeit des Kontakts
- Ständige Aufrufe zum Handeln
Dieser Angriffsplan kann einige Gemeinsamkeiten mit dem haben, was Sie über CRM gelesen haben, aber das "M" ist der wichtigste Teil und bestimmt, wie sich die "R" -Beziehung entwickelt und ob Sie jemals eine Kommission daraus sehen. Sehen wir uns diese drei Faktoren des richtigen CRM genauer an.
Unterstützung Ihrer Wertvorstellung
Diese Aussicht ist in Ihrem System, weil Sie irgendwie ihre Kontaktinformationen herausgefunden haben. Wir konzentrieren uns auf die Generierung von Leads aus dem Internet. Daher mussten Sie eine Leadgenerierungsform haben, auf die sie geantwortet haben. Etwas in diesem Inhalt und der Call-to-Action erhielten ihre Aufmerksamkeit und schafften es, sie dazu zu bringen, ihre privaten Kontaktinformationen zu geben.
Es könnte sein:
- Käuferinformationen
- Angaben zum Verkäufer
- Transaktionsprozessinformationen
- Spezifische Eigenschaften oder Suchdaten
Was auch immer sie dazu brachte, ihre Kontaktinformationen aufzugeben, es ist jetzt an der Zeit, Ihr Wertversprechen, den Wert, den sie in Ihren Informationen gesehen haben, und den Call-to-Action zu unterstützen. Es könnte ein Angebot von mehr Details gewesen sein, als in einem Online-Eintrag angezeigt wird.
Oder, vielleicht ist es die Erklärung des Angebots- und Gegenangebotsprozesses zum ersten Mal Käufer. Unabhängig von ihrem Interessengebiet haben sie offensichtlich etwas Wertvolles in Ihren Inhalten gefunden und möchten eindeutig mehr Informationen. Das ist Ihr Wertangebot, ein Angebot von mehr Ihrer Fachkenntnisse und Informationen.
Folgen Sie genau das, was sie erwarten und wollen. Geben Sie mehr Details und Informationen an, die für ihr ursprüngliches Interesse und andere verwandte Informationen spezifisch sind. Sie unterstützen ihre Entscheidung, Ihnen mit ihren Kontaktinformationen zu vertrauen und Ihren Wert durch mehr Hilfe zu steigern. Wie für ein NICHT, nicht senden Sie sie in Dosen E-Mails, die Sie gekauft haben, die über den Geruch von Brot backen verkaufen Häuser zu verkaufen. Senden Sie ihnen Informationen von echtem Wert, die ihnen helfen, Immobilien zu kaufen oder zu verkaufen.
Timing und Häufigkeit des Kontakts
Management Ihrer Aussichten beinhaltet, sie zu halten. Sie werden es schwieriger finden, wenn Sie ihnen eine Flut von E-Mails senden, vor allem solche, die in kurzer Zeit gebacken werden. Sie sollten Ihr Marktgebiet und die normale durchschnittliche Zeit vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung oder Liste kennen. Planen Sie sorgfältig die Art der E-Mails basierend auf dem Prospekttyp; Käufer, Verkäufer, Investor usw.
Sobald Sie sie richtig kategorisiert haben, haben Sie eine Reihe von Follow-up-E-Mails und / oder Telefonanrufe, die alle mehr Informationen liefern, die Ihr Wertversprechen unterstützen. JEDE E-Mail oder ein Anruf, den Sie tätigen, sollte es sein, ihnen relevantere Informationen anzubieten, nicht nur "ihren Puls zu nehmen" oder "zu sehen, ob sie warm oder heiß sind". Jeder Kontakt sollte für seine Bedürfnisse relevant sein, nicht für Sie.
Nun, da Sie wissen, was Sie kommunizieren möchten, planen oder planen Sie diese Kommunikationen, um sie für Ihr Fachwissen und Ihren Wert zu sensibilisieren, aber nicht so oft, dass sie verärgert sind oder Ihre Informationen aufgrund der Verwässerung über viele Kontakte wenig Wert haben.
Konstante Aufrufe zum Handeln
Diese können subtil sein, aber Sie müssen Ihren Interessenten eine offene und ständige Einladung geben, Sie wieder zu kontaktieren und sich in mehr Konversation zu engagieren oder Maßnahmen zu ergreifen und Immobilien zu kaufen oder zu verkaufen.
Jede E-Mail sollte sie auf irgendeine Weise dazu ermutigen, sie zu erreichen. Es muss nicht eine "füllen Sie diese Formular aus" Art der Anfrage sein. Es kann so einfach wie "Antwort auf diese E-Mail" mit anderen Anforderungen, die Sie für das Haus, das Sie kaufen möchten, gedacht haben. Für Verkäufer Aussichten könnte es eine Frage "Was ist die beste Eigenschaft Ihres Hauses" sein.
Befolgen Sie diese drei einfachen Vorschläge und Sie werden feststellen, dass Sie mehr Interessenten halten und dass Sie am Abschlussstichtag mehr von ihnen in Kunden konvertieren.