Sales Incentive-Programme müssen süß und einfach sein
Die Karotte
Das Schweben der sprichwörtlichen Karotte ist eine uralte Kunst, die allgemein als das Herz menschlichen Verhaltens, der Psychologie, der Motivation und insbesondere der Wirtschaft verstanden wird .
Hersteller und Händler verwenden diese Technik häufig mit ihren Vertriebspartnern, um einen einzigartigen Motivationswert zu erzielen, mit dem Vertriebsmitarbeiter bestimmte Produkte oder Dienstleistungen verschieben können.
Der Grund dafür, dass diese Technik die Zeit überdauert hat, liegt darin, dass sie größtenteils funktioniert! Manchmal werden Elemente der Technik jedoch nicht korrekt ausgeführt. Sales-Incentive-Programme werden dadurch beeinträchtigt oder ausfallen.
Geld ist nicht immer der motivierende Faktor
Die monetären Werte von Anreizen sind oft nicht der entscheidende Faktor, um Verkäufer zum Erfolg zu motivieren. Nimm mein eigenes Beispiel. Ich hatte das Glück, in einer Branche zu arbeiten, die ein unerschöpfliches Angebot an Anreizen und Auszeichnungen für überdurchschnittliche Leistungen bereitstellte. Ich wusste, dass, wenn ich jede Reise, jeden TV, jeden angebotenen Anreiz gewinnen würde, das Geld mitkommen würde!
Für mich waren das Geld und die Goodies nicht meine primäre Motivation. Meine Philosophie war einfach; "Wenn Sie alle Anreize gewinnen, die es zu gewinnen gibt, können Sie nicht anders, als jedes Mal an der Spitze zu sein." Unternehmen nutzen Incentive-Programme, um das Verhalten anzuregen, und ich habe zugestimmt, das Spiel zu spielen und ihren Wünschen zu entsprechen; was belohnt wird, wird erledigt.
Aus Sicht der Anbieter besteht das Problem darin, dass nicht alle Verkäufer gleich motiviert sind. Folglich arbeiten nicht alle Anreizprogramme.
Warum sind alle Verkäufer nicht motiviert?
1) Die 80-20-Regel
Zwanzig Prozent der Verkäufer machen achtzig Prozent der Verkäufe und Gewinne. Vertriebsanreize - vielleicht im Bestreben um Fairness - sind zu oft auf den gesamten Vertrieb oder VAR-Kanal ausgerichtet.
Das Risiko in einem Programm wie diesem besteht darin, dass der Handschuh, der am Ende zu jedem passt, niemanden trifft. Aufgeklärte Marketingstrategen wissen, dass die besten zwanzig Prozent bereits motiviert sind. Einfach gesagt, eine Strategie, die darauf ausgerichtet ist, ein Feuer unter den nächsten zwanzig Prozent zu entfachen - die nächste logische Gruppe - verdoppelt das Geschäft auf eine kosteneffizientere Art und Weise.
2) Die KISS-Theorie
Verkäufer von Natur aus sind wie Elektrizität. Sie gehen natürlich den Weg des geringsten Widerstands. Das heißt nicht, dass sie faul oder ungehörig sind. In der Tat ist es genau das Gegenteil. Gute Verkäufer schauen auf Einfachheit, um Dinge zu ermöglichen.
Für Informationen über die Einstellung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern siehe 8 Tipps für die Einstellung von Verkäufern, wie man Verkäufer befragt und wie man Verkäufer ausbildet.
Häufig scheitern Incentive-Programme kläglich aufgrund der Komplexität ihrer Erfassungs- und Berichtssysteme oder der Art und Weise, wie Belohnungen gewonnen werden. Wenn Sie den Verkäufer in eine Position bringen, wo er oder sie gezwungen ist zu beurteilen, "Um dies zu bekommen, muss ich zuerst verkaufen, plus diese und nicht diese und sie müssen diese enthalten", schaffen Sie ein Rezept für Verwirrung, Verkauf Frustration und Versagen. Am Ende wird das Incentive-Programm abschreckend!
Das Heilmittel? Hersteller müssen das Incentive-Programm süß und einfach und erreichbar halten.
Es kann keine Zweideutigkeit geben. Alles andere wird zu einem Mangel an Interesse führen, ebenso wie eine Verschwendung von Zeit und Geld, die manchmal auf andere Abteilungen übergreifen kann, deren Aufgabe es ist, zu verwalten und Rechenschaft abzulegen.
3) Bildung
Edison mag die Glühbirne erfunden haben, aber es ging nie irgendwo hin, bis ein Verkäufer seine Vorteile verstand und den ersten Verkauf machte ... und wahrscheinlich eine Lampe verkaufte, um damit zu gehen! Incentive-Programme verkaufen sich nicht nur selbst. Zu oft werden teure Motivationsprogramme im Außendienst aufgrund von Wiederholungen übersehen. entweder ihren Wert nicht verstehen und / oder unsicher sind, wie man sie verkauft. Viele Male werden gute Anreizprogramme abgeschrieben, weil sie das Ziel verfehlt haben, während sie in Wirklichkeit nicht richtig ausgerollt und verwaltet wurden.
4) Wettbewerb
Jeder hat den Ausdruck gehört: "Timing ist alles!" Dies ist insbesondere eine weise Empfehlung für den erfolgreichen Incentive-Programmplaner.
Marketing-Manager. Ich kann nicht wissen, wann jedes konkurrenzfähige Anreizprogramm seinen aggressiven Kopf wieder aufbauen wird, aber sie können Schritte unternehmen, um sicherzustellen, dass ihr Programm zuerst gesehen wird.
Jeder erfolgreiche Verkäufer wird Ihnen sagen: "Die meisten Verkäufe werden als Ergebnis der Due Diligence im Frontend erzielt." Einfach ausgedrückt, je besser die Vorbereitung, desto wahrscheinlicher der Verkauf . Das Gleiche gilt für Anreizmaßnahmen. Echte Incentive-Programme, wie neue Filme, sind zu erwarten. Die richtige Menge an Werbung sorgt für mehr Akzeptanz und Interesse, was sich oft auf konkurrierende Programme konzentriert.
5) Belohnung
Jeder Belohnungswert kann zu einer unmotivierten, antiklimatischen Aktivität werden, wenn die Zeitspanne zwischen Gewinnen und Erhalten zu lang ist. Erfolgreiche Incentive-Programme belohnen sofort! Je schneller die Belohnung geliefert wird, desto größer ist in der Regel die Begeisterung für das Incentive-Programm.
Obwohl Verkäufer auf manchen Ebenen eine komplexe Rasse sind, sind sie bei Anreizen größtenteils ziemlich vorhersehbar. Ihre Natur besteht darin, auf Aufregung oder Herausforderung schneller als die meisten zu reagieren und dann weiterzugehen. Ein Weg, um ihre natürliche Neigung zu maximieren und einen größeren Erfolg des Programms sicherzustellen, besteht darin, einfach auf ihre natürlichen Motivatoren einzugehen. "Holen Sie ihnen ihre Sachen schnell !"
6) Anerkennung
Auf die Gefahr hin, Verkäufer seicht oder monolithisch erscheinen zu lassen (was sie nicht sind), ist die Anerkennung unter ihren Kollegen immer noch der entscheidende Motivator, ob es ein Anreizprogramm gibt oder nicht. Die Regel ist wieder: Es gibt keine so große Anerkennung! Die Verkäufer stehen von Natur aus in den Mittelpunkt des Interesses, so wie andere Künstler auch, und deshalb sollte es keinen Mangel an Errungenschaften und Übererkennungen geben, die ihren Weg - rechtzeitig - in den Blick der Öffentlichkeit finden.
Psychologische Studien haben gezeigt, dass das Streben nach Anerkennung an sich den entscheidenden Unterschied machen kann, wenn es darum geht, die kritischen Zwanzig-Prozent-Punkte auf der Leiter der Verkaufsleistung zu erreichen. Experten sind sich einig, dass erfolgreiche Verkaufsteams bei ihren eigenen Champions Motivation finden. Die Seligsprechung der Verkaufsleiter sorgt für Aufregung und eine definierbare Hierarchie, die alle Spieler anlockt, Teil zu werden.
Eine andere Tatsache, die häufig übersehen wird, ist, dass Anerkennung, ob Teil eines Anreizes oder nicht, das am wenigsten teure Motivationsmittel ist. In vielen Fällen ist es kostenlos! Oft reicht es aus, die Hand des Präsidenten vor der Firma zu schütteln, um die Notwendigkeit zu übertreffen.
Die Quintessenz
Hersteller und Händler müssen bei der Gestaltung motivierender Verkaufsförderungsprogramme sorgfältiger vorgehen. Nimm eine Seite aus dem "Sales 101" -Buch mit: "Finde heraus, was sie wollen, dann gib es ihnen!" Aber achten Sie darauf, es einfach zu halten, halten Sie es klar, fördern Sie es richtig, belohnen Sie sofort, versuchen Sie nicht, auf alle zu zielen, und erkennen Sie, erkennen Sie ... erkennen Sie an !