Sie identifizieren genau die Key Accounts, mit denen Sie arbeiten möchten, und dann werden Sie sehr spezifisch mit Ihrem Marketing. Accountbasiertes Marketing ist eine Strategie, die sich auf eine definierte Menge von Konten konzentriert.
Die Marketingkampagne, die verwendet wird, um diese Zielkonten zu erreichen, ist eine personalisierte Kampagne, die mit der Absicht entwickelt wurde, Abschlüsse zu schließen. Das Marketing-Team arbeitet eng mit dem Verkaufsteam zusammen, um die wichtigsten potenziellen Kunden zu identifizieren und anschließend ein Marketingprogramm und Nachrichten zu erstellen, die auf wichtige Entscheidungsträger bei diesen Zielkunden ausgerichtet sind.
Account-basiertes Marketing erfordert die Abstimmung von Marketing und Vertrieb, um effektiv zu sein. ABM bringt oft die Vertriebs- und Marketingteams zusammen, weil sie ein gemeinsames Ziel haben - dieses Konto zu sichern. Es ist ein strategischer Ansatz, der personalisierte Marketing- und Vertriebsaktivitäten koordiniert. Der Schlüssel zum kontobasierten Marketing liegt darin, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person zu liefern. Untersuchungen zeigen, dass kontobasiertes Marketing funktioniert; Über 50% der B2B-Vermarkter testen einen Account-basierten Pilot.
Wie funktioniert das kontobasierte Marketing?
Account-basiertes Marketing konzentriert sich auf One-to-One-Marketing auf Kontoebene gegenüber dem Lead-Level.
Die Schritte für ABM sehen folgendermaßen aus:
- Identifizieren und zielen Sie auf wichtige Kundenkonten.
- Erreichen Sie mit gezielter Werbung über Kanäle, die Ihre Käufer aktiv nutzen (zB: Handy, Video, Social, Display.)
- Ziel ist es, so viele Entscheidungsträger wie möglich innerhalb eines Kontos zu erreichen.
Wie zielen Sie auf das angegebene Konto ab?
ABM arbeitet mithilfe von digitaler Ausrichtung wie einer IP-Adresse oder einer Cookie-basierten Technologie, um das angegebene Konto zu erreichen. Sie profitieren von einer ABM-Plattform, die in Ihr CRM- oder Marketingautomatisierungstool integriert ist. Beliebte ABM-Plattformen umfassen Demandbase und Terminus.
Mit der Integration können Sie die gewünschten Anzeigen auswählen und Multichannel-Kampagnen über mehrere Plattformen wie Mobilgeräte, soziale Netzwerke, Video und Display schalten. Dies bietet eine hervorragende Gelegenheit, nicht nur mit ihnen zu ihren Bedingungen zu interagieren, sondern auch zu testen, welche Nachrichten funktionieren und welche nicht.
Was ist der Unterschied zwischen Account-based Marketing und Content Marketing?
Account-basiertes Marketing und Content-Marketing sind zwei der effektivsten Marketing-Strategien, die Unternehmen nutzen.
- Inhaltsmarketing ist eine Marketingstrategie , die Interessenten anzieht, die an einem bestimmten Thema interessiert sind, das mit den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Produkten in Zusammenhang steht. Inhalt kann aus Whitepapers, Grafiken, Infografiken, Blogs usw. bestehen. Es erfordert wenig Aufwand, kann aber bei richtiger Ausführung große Belohnungen ernten. Es baut im Laufe der Zeit einen Ruf als Influencer für das Unternehmen und die Behörde auf. Es kann jedoch auch schwierig sein, die Qualität von Leads, falls vorhanden, zu prognostizieren, mit denen sich Ihr Content einschätzen lässt. Sie müssen konsistent sein mit Content-Marketing und es ist kein One-and-Done-Ansatz. Erstelle keine großartigen Rockstar-Inhalte und lass dann die Qualität dieses Inhalts fallen, weil dir die Zeit davonläuft oder dir die Strategie langweilig ist. Content-Marketing ist nicht mehr so einfach wie früher, da jeder Content produziert und bereitstellt, so dass Sie einen Weg finden müssen, sich zu beeindrucken und sich von der Masse abzuheben, wenn es um Ihre Inhalte geht.
- Account-basiertes Marketing konzentriert sich auf die Erstellung von Content- und Marketingstrategien, die sich auf bestimmte Accounts und Kunden konzentrieren, die als Schlüssel für Ihr Unternehmen identifiziert wurden. Mit accountbasiertem Marketing zielen Sie gezielt auf die Unternehmen ab, die Sie mit Ihrer Kampagne und Ihrem Messaging erreichen möchten. Dieser Ansatz hilft Ihnen dabei, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen und bessere Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Der Inhalt ist einfacher zu erstellen, weil er spezifisch ist, und Sie können Technologie verwenden, um gezielt auf diese Schlüsselkonten zuzugreifen. Spezifisches Ziel bedeutet, dass Ihre Nachricht direkt am richtigen Ort sein muss und kein Platz für Fehler besteht.
Ist einer besser als der andere? Sie sind beide wichtig, wenn es um Ihre Marketingstrategien geht. Sie können den Inhalt innerhalb jeder Strategie auch mit ein paar Optimierungen neu verwenden, also ist es nicht unbedingt die doppelte Arbeit, beides in Ihre Marketingbemühungen zu integrieren.
Klingt kompliziert, was ist mit dem Small Business?
In der Vergangenheit wurde accountbasiertes Marketing aufgrund der erforderlichen Technologie und Ressourcen nur von mittelständischen bis großen Unternehmen unterhalten und übernommen. Ist das heute noch so? Nicht, wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, das sich später auf die Konten konzentrieren kann, auf die Sie zielen möchten. Wenn Sie dies tun können, folgen Sie einfach diesen Schritten und Sie sind auf dem Weg, konto-basiertes Marketing zu implementieren:
- Bauen Sie Ihre ABM-Strategie auf: Sie benötigen eine Strategie und ein klares Ziel. Was möchten Sie von Account-based Marketing gewinnen? Sie müssen Ihre Ziele identifizieren, denn eine unbekannte Mission ist eine, die Sie nie erreichen werden.
Identifizieren Sie Ihre Key-Accounts: Wer sind die Key-Accounts, die Sie anvisieren möchten? Konzentriere dich nicht nur auf das neue Geschäft. Berücksichtigen Sie bestehende Kunden, mit denen Sie möglicherweise den Kontakt verloren haben. Fange klein an; vielleicht 5 - 10 Key Accounts, um dies zu beginnen, nenne das deine Beta und verwende 1 oder 2, um deinen Prozess zu optimieren. Wenn Sie besser werden, erweitern Sie.
Richten Sie Ihr Team aus: Einer der großen Vorteile von ABM ist, dass es Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abstimmt. Identifizieren Sie die Rollen und zeichnen Sie die Zeitleisten von Anfang bis Ende auf. Beziehen Sie Marketing in den Verkaufsprozess mit ein und nutzen Sie die Zusammenarbeit Ihres Vertriebsteams bei der Content-Strategie.
Prime Them on Social: Während Sie an Messaging arbeiten, erhalten Sie soziale Kontakte mit Ihren wichtigsten Kunden. Folge ihnen auf Social-Media-Kanälen und beteilige dich, teile Inhalte und interagiere mit ihnen. Ihr Ziel ist es, eine Beziehung aufzubauen und zu zeigen, dass Sie ein Mensch sind.
Fertige die Nachricht an und identifiziere die Kanäle: Dein Inhalt muss mit den von dir identifizierten Key Accounts sprechen, und hier gibt es keinen Platz für generische Fluffs. Wenn Sie nicht ihre Aufmerksamkeit erregen, werden Sie sie ärgern. Sie können alten Inhalt erneut verwenden, Sie müssen ihn jedoch für die identifizierten Schlüsselaccounts anpassen. Identifizieren Sie den Inhalt und den Kanal. Wert ist hier nicht optional; es ist eine Anforderung. Du hast einen Schuss, lasst es ihre Zeit wert sein. Verwenden Sie eine Vielzahl von Kanälen und verwenden Sie eine Vielzahl von Nachrichten, aber denken Sie daran, der Schlüssel ist, dass jede Nachricht über sie ist.
Konten qualifizieren und verwalten: Bestimmen Sie, wie Sie das Konto qualifizieren und verwalten. Legen Sie die Kriterien fest, nach denen ein Key Account zu einem marketingqualifizierten Account (MQA) wird. Identifizieren Sie, wann ein Konto zu MQA wird und wann es an den Vertrieb übergeben wird.
Überwachen und Messen
Bei jeder Marketingstrategie sind Monitoring und Messergebnisse die Schlüssel zum Erfolg einer Kampagne. Konzentrieren Sie sich auf die folgenden Messwerte:
- Erreichen: Erreichen Ihre Kampagnen die richtigen Konten und Personen? Verfolgen Sie neue Konten, die von Ihrer ABM-Kampagne erreicht und generiert wurden.
- Conversion: Aktiviert Ihre Kampagne die Aktion? Klicken sie auf Ihre Anzeige, füllen Formulare aus, fordern Demos an oder besuchen Ihre Website? Greifen Sie in Ihre Webanalyse ein, führen Sie eine umgekehrte IP-Suche durch und prüfen Sie, ob es Web-Zugriffe von Ihren Hauptkonten gibt. Verwenden Sie Ihre Conversion-Messwerte, um Ihre Kampagne zu optimieren. Wenn Ihre Conversion-Messwerte zu niedrig sind, erzielt Ihre Nachricht möglicherweise nicht die gewünschte Wirkung, und es ist möglicherweise an der Zeit, einige A / B-Tests durchzuführen.
- Engagement: Wie ist das Engagement Ihrer Key-Accounts? Wo engagieren sie sich mit dir? Ist die Verlobung im Laufe der Zeit gestiegen? Messen Sie die Aktivität von Key Accounts und deren Interaktion mit Ihnen. Dadurch können Sie feststellen, ob Ihre Kampagne Ihr Ziel und Ihr Gesamtziel bestimmt. Nur eine Randnotiz; Unternehmen werden oft ein Marketing-qualifiziertes Konto basierend auf Engagementlevels bestimmen.
- Deal Influence: Mit ABM sollten Sie in der Lage sein, die Aufmerksamkeits- und Recherchephase der Reise des Käufers zu verkürzen. Im Gegenzug sollte dies Ihren gesamten Verkaufszyklus verkürzen. Wie viele Interaktionen hat es gedauert, um eine Besprechung oder einen Vertrag zu sichern? Ihre Verkaufszykluslänge kann als wirkungsvolles Instrument für Ihre kontobasierten Marketingkampagnen dienen.
Marketing-Technologie-Tools, die helfen
Wie Sie sehen können, gehen viele Details in das kontobasierte Marketing; Es kann zunächst überwältigend erscheinen, und während Sie es manuell tun können, gibt es eine Vielzahl von Tools, die Sie sich anschauen können. Die meisten Unternehmen, die eine kontobasierte Marketingstrategie ausführen, haben beispielsweise folgende Marketing-Toolbox:
- Predictive Sales Analytics und Sales Intelligence: Mithilfe dieses Tools können Sie Daten zu demografischen Merkmalen, Webdaten zu Benutzern, Konten und der Priorisierung des Kontos erfassen.
- Lead Management und Marketing Automation: Dieses Tool schließt die Lücke zwischen einem Lead und einem Account. Sie können sie verwenden, um Listen mit Zielkonten zu erstellen, Konten auf mehreren Kanälen zu fördern und über die Gesamtwirkung Ihrer kontobasierten Marketingkampagne zu berichten.
- Content-Marketing und Personalisierung: Dies ist das Tool, auf das Sie angewiesen sind, wenn Sie Hilfe bei der Ausrichtung von Konten benötigen, die an Ihren Inhalten interessiert sind, oder um zu ermitteln, welche Inhalte für ein bestimmtes Konto relevant sind.
- Ad Serving und Retargeting: Es zeigt und segmentiert Werbung auf Kontoebene und basiert auf der Aktivierung des Kontos.