Es ist, wie Sie verkaufen, bestimmt Verkäufe
Tatsächlich können diese kleinen Details der Kauferfahrung als nicht greifbar erscheinen. Aber was Sie verkaufen, ist für Kunden normalerweise weniger wichtig, fast beiläufig - es sei denn, sie bekommen nicht das, was sie erwartet haben.
Wie Walt Disney sagte: "Mach, was du so gut machst, dass die Leute ihre Freunde dazu bringen wollen, dich wiederzusehen." Jedes Unternehmen, das in der Lage ist, Kunden auf diese fünf Arten zufrieden zu stellen, wird die Konkurrenz durchhalten.
HINWEIS: Wichtiger als WAS Sie bereitstellen, ist WIE Sie es bereitstellen.
So viel Aufmerksamkeit wird dem WAS geschenkt, das WIE tritt oft in den Hintergrund. Aber die Qualität Ihres WIE bestimmt, ob der Verkauf getätigt oder verloren wird. Käufer, die sich nur auf den Preis konzentrieren, werden wahrscheinlich einmalige Besucher sein, aber selbst sie entscheiden manchmal, dass der günstigste Preis sich einfach nicht lohnt. Was für den Kunden wichtig ist:
1. Wie gut sie behandelt werden.
Menschen (auch Geschäftskunden) kümmern sich um die menschliche Note. Sie wollen gehört und mit Respekt und Fairness behandelt werden (siehe Das Problem des Zuhörens und die Kunst des Gesprächs beinhaltet das Zuhören ). Sie wollen sich als geschätzte Kunden fühlen, deren Zeit und Meinungen wichtig sind. Wenn die Leute dir nicht vertrauen können, dass sie sie richtig behandeln, werden sie dir mit ihrem Geld sicher nicht vertrauen. Ob der Verkauf stattfindet oder nicht, hängt davon ab, ob sich der Kunde für selbstverständlich hält oder nicht.
Ebenso wichtig ist, wie das Geschäft mit auftretenden Problemen oder Beschwerden umgeht.
Fehler zu machen, muss nicht fatal sein. Kunden verstehen, dass Fehler auftreten. Die Bereitschaft, Fehler zu beheben und deren Auswirkungen auf den Käufer zu minimieren, ist jedoch entscheidend. Sie sofort zu lösen, mit der richtigen Einstellung, kann sogar die Bindung stärken. Aber ein zweites Mal den Ball zu fummeln ist einfach nicht vergeben.
2. Wie effizient der Kaufprozess ablief.
Von Anfang bis Ende, lief jeder Schritt des Verkaufs reibungslos? Konnten die Käufer die Antworten oder Hilfe bekommen, die sie brauchten? Konnten sie finden, wofür sie kamen (oder warum nicht)? War die Operation so arrangiert, dass sie in ihrem Zeitrahmen untergebracht werden konnte? Waren die Preise und Zahlungsoptionen klar und einfach zu handhaben? Können die meisten Käufer die Transaktion abschließen, ohne die Nummer drei auszulösen?
3. Wie viel Ärger sie ertragen mussten.
Es gibt zwei Arten von Erschwerungen: solche, die nicht hätten auftreten sollen (Glitches), oder solche, die allen passieren, wie lange Wartezeiten, mehrere Besuche, Mangel an Teilen usw. Ein Käufer ist bereit, ein wenig Unannehmlichkeiten zu ertragen, aber nicht lang, nicht jedes Mal. Ihre Aufgabe besteht darin, Unannehmlichkeiten so gering wie möglich zu halten und sie nicht wie üblich zu behandeln.
Hier werden die hilfsbereiten, informierten Mitarbeiter das Geschäft machen oder brechen. Erstens beim Aufbau einer Kundenbeziehung, bei der Vorwegnahme ihrer Bedenken und bei der Vermeidung von Problemen. Siehe Kundenservice-Handbuch für Small Business und Top 10 Soft Skills für Kundendienst-Jobs.
4. Wie viele Gedankenspiele werden auf ihnen gespielt.
Leider wird das Wort "Verkauf" zu oft missbraucht. Verkaufen ist keine Gelegenheit, den potentiellen Käufer zu manipulieren, um das zu tun, was der Verkäufer möchte, anstatt dem Käufer das zu liefern, was er will.
Niemand möchte sich wie ein Trottel fühlen oder sich über Preise, Liefertermine oder Verkaufsbedingungen in die Irre führen lassen. Selbst ein Hinweis auf eine solche Behandlung tötet Vertrauen, tötet ihre Bereitschaft, Sie zu hören. Und wenn sich eine Person zum Kaufen verleitet fühlt, wird sie nicht wieder kaufen. Oder sie könnten den Verkauf nachträglich von der Reue des Käufers annullieren.
5. Wie gut das Geschäft zusammen wirkt.
Was hat das Geschäft von Anfang an mit seinem ersten Eindruck getan? Wenn jeder Teil der Operation reibungslos als integriertes Ganzes funktioniert, sollten Sie den Kunden gut beraten.
Wenn die Teile nicht übereinstimmen oder voller Hindernisse sind, schreit es "kleine Kartoffeln". Das macht dem Geschäft Angst. Selbst wenn die Probleme gering sind, ziehen sie Vertrauen in die Sache. Glücklicherweise bietet ein Fokus auf Ihr WIE große Vorteile durch schnelle und kostengünstige Lösungen.
Holen Sie sich Ihre Anweisungen, und Sie werden die Konkurrenz verrückt machen. Kunden merken, wenn sie gut behandelt werden. Lassen Sie Ihre Einzigartigkeit im WIE der kundenfreundlichen Praktiken erstrahlen. Es lohnt sich in Ihrem Endergebnis.
Siehe auch:
- 6 sichere Möglichkeiten, Verkäufe zu erhöhen
- 10 Low-Cost-Business-Promotion-Strategien
- Kundenservice: Ihr Wettbewerbsvorteil
- 10 Tipps für den Kundendienst, damit die Leute wiederkommen