Aber die besten Kunden sind nicht immer am einfachsten zu bekommen. Wenn Sie die Realitäten der Unternehmensumgebung nicht erfassen, können Sie sogar ein heißes Kabel sabotieren.
5 effektive Strategien, um große Unternehmen zu verkaufen
Hier sind fünf Verkaufsstrategien für die Zusammenarbeit mit dem Unternehmenskäufer.
1. Manager sind beschäftigt
Beschäftigte Manager ignorieren nicht angeforderte E-Mails und geben keine Anrufe zurück. Selbst wenn Sie sich in der Endphase eines Geschäftsabschlusses befinden, kann Ihr Kontakt Ihre Anrufe wochenlang nicht zurückgeben. Wenn Sie dies als normales Verhalten akzeptieren, anstatt darüber nachzudenken, wie Sie es verursacht haben, werden Sie nachts besser schlafen und Ihre Tageslichtstunden produktiver nutzen.
2. Hot-Tasten öffnen Türen
Wenn Sie das Interesse einer beschäftigten Person erfassen möchten, müssen Sie ihnen genau sagen, wie Sie ihnen helfen können.
Was empfinden die Menschen in Ihrem Zielmarkt als die dringendsten Probleme, vor denen sie stehen, oder die unmittelbaren Ziele, die sie erreichen müssen? Stellen Sie diese Fragen der Menschen, denen Sie dienen, und der anderen Geschäftsleute, die ihnen dienen. Lesen Sie Fachliteratur oder Publikationen mit besonderem Interesse und informieren Sie sich über die wichtigsten Themen in Ihrem Markt.
Dann sagen Sie Ihren Interessenten in jeder Kommunikation, wie Sie diese Bedürfnisse besser als andere bewältigen können.
3. Niemand trifft eine Entscheidung allein
Große Organisationen treffen Entscheidungen nach Ausschuss. Es gibt viele Führungskräfte, die an diesem "Einkaufscenter" teilnehmen und jeder hat eine einzigartige Verantwortung. Der Einkauf kann für den "Deal" verantwortlich sein, während das Engineering für das Testen verantwortlich sein kann.
Finde heraus, wer im Team ist. Traditionelles Denken sagt, dass es mindestens drei geben wird: der wirtschaftliche Käufer, der technische Käufer, der Endnutzer. Wenn Sie möchten, dass Ihr Verkauf durchläuft, müssen Sie jedem dieser Kontakte Beweise liefern, aus deren Sicht Sie und Ihre Lösung die beste Wahl sind.
4. Die untersten Regeln
Wenn Sie Ihre Beweise vorlegen, sind Dollar und Cent besser. Wenn Sie teurer als Ihre Mitbewerber sind, welchen Mehrwert bieten Sie? Welche konkreten Vorteile erhalten sie, wenn sich die zusätzlichen Kosten lohnen?
Eine gute Verkaufsstrategie besteht darin, Beispiele für Ergebnisse in anderen Unternehmen zu liefern. Abbildungen mit Grafiken und Grafiken sind überzeugender als jede Broschüre.
5. Kein Budget; kein Projekt
Wenn kein Geld im Budget ist, wird kein Deal ausgehandelt.
Fragen Sie immer, ob der Kunde beim ersten Treffen ein Budget hat. Erwarten Sie nicht unbedingt, dass sie Ihnen sagen, wie viel es ist - die Preisverhandlungen werden später kommen. Aber wenn Ihr Kontakt Budgetfragen nicht beantworten kann, ist es ein starker Hinweis, dass Sie nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen.
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CJ Hayden ist der Autor von Get Clients JETZT! Seit 1992, CJ
hat Unternehmer gelehrt, mit weniger Aufwand mehr Geld zu verdienen. Sie ist Master Certified Coach und Workshopleiterin.