Finden Sie Ihren Zielmarkt ist der Schlüssel zum Erfolg
Annahmen wie diese können zu falschen Entscheidungen, falscher Preisgestaltung, falscher Marketingstrategie und letztlich zu geschäftlichem Versagen führen .
Erfahren Sie, wie Sie eine effektive Marketingstrategie erstellen .
Die erfolgreichsten Kleinunternehmen wissen , dass nur eine begrenzte Anzahl von Menschen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen wird. Die Aufgabe wird dann so genau wie möglich genau bestimmen, wer diese Leute sind, und die Marketingbemühungen und die Dollars des Unternehmens auf sie richten.
Auch Sie können ein besseres, stärkeres Geschäft aufbauen, indem Sie eine bestimmte Kundengruppe - Ihren Zielmarkt - identifizieren und bedienen.
Ein Spezialist zu werden, ist der Schlüssel
Eines der ersten Dinge, die Sie tun müssen, ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu verfeinern, dass Sie nicht versuchen, allen Menschen "alles zu geben". Werde Spezialist!
In meinem Geschäft, einem Ökotourismusunternehmen, haben wir beispielsweise zu Beginn unserer Marktplanung einige spezifische Entscheidungen getroffen. Als Charterboot-Unternehmen wussten wir, dass es in der Gegend viele Chartercharterunternehmen gab und auch "Partyboote". Also entschieden wir, dass wir Sightseeing- oder Special-Event-Charter anbieten und dass wir keinen Alkohol an Bord oder Angelruten zulassen würden.
Ja, diese Entscheidung beseitigte einen Prozentsatz des Marktes - aber es gab uns auch eine " Nische ", die wir nutzen konnten, und erweiterte unseren Markt in einer Weise, die andere Charterbetreiber nicht nutzen konnten.
Lesen Sie, wie Sie einen Nischenmarkt finden und beherrschen .
Als nächstes müssen Sie verstehen, dass Menschen Produkte oder Dienstleistungen aus drei grundlegenden Gründen kaufen :
- Um grundlegende Bedürfnisse zu befriedigen.
- Probleme lösen.
- Um sich gut zu fühlen.
Sie müssen herausfinden, für welche dieser Kategorien Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Lösung ist, und Sie müssen bereit sein, sie entsprechend zu vermarkten .
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann auch in mehrere Kategorien passen - unser Chartergeschäft richtet sich vor allem an Personen, die sich einfach nur wohl fühlen möchten - einen Tag auf dem Wasser verbringen, sich entspannen und auf sich warten lassen. Aber es richtet sich auch an Menschen, die Besucher aus der Stadt oder sogar aus Übersee haben, weil wir eine Lösung für das Problem darstellen: "Was werden wir tun, während unsere Firma hier ist? Wie können wir sie unterhalten oder ihnen unsere Gegend zeigen? "
Null auf dem Zielmarkt
Der nächste Schritt bei der Erstellung einer effektiven Marketingstrategie besteht darin, Ihren Zielmarkt durch Marktsegmentierung auf Null zu bringen.
Zu allererst, ist Ihr Produkt international oder national? Oder ist es wahrscheinlicher, dass Sie es hauptsächlich in Ihrer eigenen Region oder Gemeinde verkaufen?
Im Falle unseres Chartergeschäfts ist unser Hauptmarkt tatsächlich national oder international - Touristen, die aus der ganzen Welt in diese Region kommen. Unser Zweitmarkt ist lokal - Menschen, die ein besonderes Ereignis feiern, ein Firmentreffen oder einen Rückzug nach Plan oder eine Firma, die aus der Stadt kommt.
Nehmen wir an, Ihr Hauptmarkt ist lokal oder regional und Sie leben in einer Gemeinde mit 25.000 Einwohnern. Das erste, was Sie tun müssen, ist die Demographie Ihrer Community zu erforschen und in Marktsegmente zu unterteilen :
- Alter: Kinder, Jugendliche, junge, mittlere, ältere Menschen
- Geschlecht Männlich Weiblich
- Ausbildung: Gymnasium, Hochschule, Universität
- Einkommen: niedrig, mittel, hoch
- Familienstand: ledig, verheiratet, geschieden
- Ethnischer und / oder religiöser Hintergrund
- Familienlebenszyklus: Frisch verheiratet, 10 - 20 Jahre verheiratet, mit oder ohne Kinder.
Diese Informationen sollten Ihnen in Ihrer Stadt, Ihrer Halle, Ihrer Bibliothek oder Ihrer Handelskammer zur Verfügung stehen - und je detaillierter Sie sind, desto besser.
Als nächstes müssen Sie den Markt so weit wie möglich segmentieren, indem Sie Psychographie als Leitfaden verwenden:
- Lifestyle: konservativ, aufregend, trendy, ökonomisch
- Sozialklasse: niedriger, mittlerer, oberer
- Meinung: leicht geführt oder eigensinnig
- Aktivitäten und Interessen: Sport, körperliche Fitness, Shopping, Bücher
- Einstellungen und Überzeugungen: Umweltschützer, sicherheitsbewusst.
* Hinweis: Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind , müssen Sie auch die Arten von Branchen, die Ihnen zur Verfügung stehen, sowie die Anzahl der Mitarbeiter , das jährliche Umsatzvolumen, den Standort und die Stabilität des Unternehmens berücksichtigen. Darüber hinaus möchten Sie vielleicht herausfinden, wie sie kaufen: saisonal, lokal, nur in Volumen, wer trifft die Entscheidungen? Es ist wichtig zu beachten, dass Unternehmen im Gegensatz zu Einzelpersonen Produkte oder Dienstleistungen nur aus drei Gründen kaufen :
- um den Umsatz zu steigern
- den Status quo beibehalten
- um die Kosten zu senken
Wenn Sie einen oder mehrere dieser Unternehmensanforderungen erfüllen, haben Sie möglicherweise einen Zielmarkt gefunden.
Beschreiben Sie Ihren idealen Kunden anhand Ihrer Marktforschung
Jetzt sollten Sie sich ein Bild davon machen, wer Ihrer Meinung nach der ideale Kunde ist oder wer Sie sein wollen.
Abhängig von der Art Ihres Unternehmens können Sie möglicherweise sogar eine Beschreibung Ihres Kunden schreiben. "Mein Zielkunde ist eine bürgerliche Frau in den Dreißigern oder Vierzigern, die verheiratet ist und Kinder hat und umweltbewusst und körperlich fit ist."
Basierend auf den Zahlen, die Sie in Ihren Recherchen oben aufgedeckt haben, wissen Sie vielleicht zum Beispiel, dass es ungefähr 9000 dieser potenziellen Kunden in Ihrer Nähe gibt! Es kann gut sein, dass 3000 von ihnen bereits einem Konkurrenten gegenüber loyal sind, aber immer noch 6000 übrig lassen, die das Produkt noch nicht gekauft haben oder noch nicht von jemandem gekauft haben. Mach die Forschung !
Erweitern Sie Ihren Markt oder richten Sie ihn bei Bedarf neu aus
Viele Male wissen potenzielle Kunden nichts über Ihr Unternehmen oder können den Unterschied zwischen Ihrem Unternehmen und anderen nicht unterscheiden. Sobald Sie wissen, wer Ihre besten Kunden sind, ist es Ihre Aufgabe, die von Ihnen identifizierte Gruppe zu "targeten" - selbst wenn Sie Konkurrenz haben.
Darüber hinaus können Sie anhand des obigen Beispiels entscheiden, dass Sie Ihren Zielmarkt auch auf Frauen im Alter von 50 bis 60 Jahren ausdehnen möchten. Wenn Sie auf die grundlegenden Gründe zurückkommen, warum Menschen Waren oder Dienstleistungen kaufen und Wege finden, Ihre Bemühungen auf diese Altersgruppe auszurichten, können Sie erfolgreich einen größeren Marktanteil erobern!
Auf der anderen Seite, was passiert, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung "spezialisieren" und dann Ihren Zielmarkt recherchieren, nur um festzustellen, dass es wahrscheinlich weniger als 75 Leute gibt, die bei Ihnen kaufen?
Vor allem, wenn diese 75 Firmenkunden sind, die jährlich Hunderte für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgeben, dann haben Sie nichts zu befürchten. Aber wenn diese 75 nur alle zehn Jahre zehn Dollar für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgeben, müssen Sie sich wieder an die Planung für Ihr Geschäft wenden und vielleicht einen breiteren Zielmarkt bestimmen. Zumindest sind Sie jedoch mit allen Informationen bewaffnet, die Sie brauchen, um neu zu beginnen oder in eine andere Richtung zu gehen.
Seien wir ehrlich - für alles gibt es einen Markt und einen Zielmarkt.
Wenn du das nicht glaubst, erinnerst du dich an Pet Rocks?
Siehe auch:
Der Marktanalyseabschnitt des Geschäftsplans
Leitfaden für Do-It-Yourself-Marktforschung
Erstellen einer effektiven Verkaufs- und Marketingstrategie