Viele Kleinunternehmer haben kein eigenes Verkaufsteam und übernehmen selbst die Rolle des Verkaufs. Dies kann gut funktionieren, wenn der Inhaber eines kleinen Unternehmens einen Verkaufshintergrund hat, aber was ist, wenn er nicht im Verkauf geschult wurde und nicht über die Feinheiten des Verkaufs verfügt? In diesem Fall muss sich der Eigentümer des Kleinunternehmens Zeit nehmen, um die Fähigkeiten zu erlernen und einen Verkaufsplan zu erstellen, um den Prozess zu leiten. Oft ist es wichtig zu verstehen, was einen potenziellen Kunden daran hindert, eine Entscheidung zu seinen Gunsten zu treffen. Sobald Sie wissen, warum er zögert, können Sie direkt auf diesen speziellen Einwand antworten.
Sie können diese Verkaufseinwände während des Verkaufsprozesses hören; lerne, wie du jeden überwinden kannst.
01 - Preis
Wenn das Endergebnis die größte Hürde für einen Kunden ist, müssen Sie ihr helfen, die Kosten zu rechtfertigen. Versuchen Sie, Ihre Gesamtkosten in kleinere Beträge aufzuschlüsseln, die an kleinere Dienste geknüpft sind, damit der Kunde sehen kann, warum Ihr Preispunkt so ist. Und stellen Sie sicher, dass Sie sich auf den einzigartigen Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen konzentrieren, den der Kunde von keinem anderen Anbieter erhalten kann.
02 - Selbstzufriedenheit
Beispiel: "Ich bin in Ordnung mit der Art, wie die Dinge gerade funktionieren."
Wenn Selbstgefälligkeit der Schuldige ist, können Sie versuchen, nur einen Hauch von Angst zu nutzen, um den Klienten dazu zu bringen, zu sehen, warum er anfangen muss, über die Veränderung der Dinge nachzudenken. Teilen Sie einige Nachforschungen über den Wettbewerb und einige der Änderungen, die sie in ihren Unternehmen vorgenommen haben. Es gibt oft nichts wie einen Blick auf alles, was Ihre Konkurrenten tun, was Sie noch nicht tun, um Sie zum Handeln zu bewegen.
03 - Angst vor Veränderung
Beispiel: "Ich möchte die Art, wie wir seit 15 Jahren Dinge machen, nicht ändern. Zu viel kann schief gehen."
Oft mit Selbstgefälligkeit verbunden, kann die Angst vor Veränderung den Entscheidungsprozess für viele Geschäftsinhaber schwierig machen. Ein Weg, diesen Einwand zu überwinden, besteht darin, Beispiele für Veränderungen in der Vergangenheit zu zeigen und zu zeigen, wie sie positiv waren. Zeigen Sie dem Kunden beispielsweise eine Liste verschiedener Möglichkeiten, wie sich die Branche in den letzten 10 bis 15 Jahren verändert hat, und wie sich der potenzielle Kunde an diese Änderungen zum Besseren angepasst hat. Dies kann ihm helfen, weniger ängstlich und selbstsicherer zu sein, Dinge zu verändern.
04 - Vertrauen
Beispiel: "Es scheint, als wüsstest du, was du tust, aber woher weiß ich, dass du wirklich die nötige Erfahrung hast, dies zu tun?"
Vertrauen ist etwas, das Zeit braucht, um aufzubauen. Wenn es für Ihren potentiellen Kunden eine Hürde ist, müssen Sie ehrlich und konsequent sein, um den Einwand zu überwinden. Seien Sie bereit mit Informationen und teilen Sie Erfahrungsberichte, Fallstudien und Referenzen mit, die die Unsicherheit beseitigen und dem Kunden Vertrauen in Ihre Fähigkeit geben, die Arbeit zu erledigen.
05 - Persönliche Politik
Beispiel: "Ich sagte der Frau meines Bruders, dass ich ihre Firma für mein nächstes Projekt verwenden würde."
Manchmal gibt es nicht viel, was man tun kann, um sich einer Familienverbindung zu widersetzen, aber man kann sich selbst in die Lage versetzen, der nächste in der Reihe zu sein. Wenn dies ein Einwand ist, den Sie von einem potenziellen Kunden hören, denken Sie ein paar Schritte voraus und zeigen Sie dem Kunden, was Sie in der zweiten Phase des Projekts tun können, oder in einem Off-Shooting, das wahrscheinlich aus der vergebenen Arbeit resultiert ein Familienmitglied.
06 - Externer Eingang
Beispiel: "Ich muss dies von meiner Frau / meinem Geschäftspartner / Mentor ausführen, bevor ich etwas anderes mache."
Dies kann oft ein positives Ergebnis sein, vorausgesetzt, der Kunde berät sich wirklich mit anderen und benutzt sie nicht nur als Entschuldigung. Ein Weg, um sicherzustellen, dass es nicht als Kaufabbruch endet, ist der Versuch, in diesem Prozess zu bleiben. Versuchen Sie, ein gemeinsames Verkaufstreffen zwischen dem Kunden und seinen Kollegen vorzuschlagen, um alle Fragen zu beantworten und die Entscheidung zu erleichtern.
07 - Timing
Beispiel: "Es ist zu viel für mich, um jetzt zu übernehmen; Ich bin zu beschäftigt; Ruf mich in 6 Monaten wieder an."
Wenn Zeitmanagement oder Zeitmangel gerade ein Problem für den Kunden ist, besteht die Möglichkeit, dass es in sechs Monaten oder einem Jahr immer noch ein Problem sein wird. Um diesen Einwand zu überwinden, müssen Sie die Entscheidung treffen, Sie leicht einzustellen. Beginnen Sie damit, alle Vorteile der Zusammenarbeit aufzuzählen, den Wert der von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu beschreiben und zu erklären, wie einfach es ist, mit der Arbeit zu beginnen. Treffen Sie die Entscheidung, Sie ein Kinderspiel zu setzen, und Sie werden diesen Einwand entfernen.
Denken Sie daran, dass Ihre potenziellen Kunden mehr als einen Einwand haben können, so dass es wichtig ist, jeden einzelnen zu identifizieren, wenn Sie es sehen. Sobald Sie wissen, was den Verkaufsprozess stoppt, können Sie sich mit den richtigen Argumenten bewaffnen, die die Waage zu Ihren Gunsten ausweiten.