1. Mischen Erkennung mit Coaching
Ein häufiges Fehlverhalten des Vertriebsmanagements besteht darin, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu einer guten Arbeit zu gratulieren und schnell in Bereiche der Verbesserung vorzudringen. Diese Taktik kann vom Verkaufspersonal oft als Mangel an Wertschätzung interpretiert werden.
Eine bewährte Methode besteht darin, die Anerkennung vom Coaching zu trennen. Speichern Sie die Leistungsverbesserungsbereiche für Coaching-Sitzungen. Richten Sie eine separate Anerkennung Ihres Verkaufserfolgs ein, selbst wenn es sich um eine kleine Feier handelt. Es sind die kleinen Gesten des Respekts und des Feierns der Errungenschaften, die die Herzen und Köpfe der Verkäufer gewinnen.
2. Kein Verkaufsplan
Ein weiterer üblicher Fehler in der Verkaufsverwaltung besteht darin, keinen Verkaufsplan zu entwickeln, um das Verkaufsteam zu verwalten. Ein erfolgreiches Vertriebsteam benötigt eine regelmäßige Planungsverfolgung und eine Überprüfung, um die angestrebten Ergebnisse zu erzielen. Jeder Außendienstmitarbeiter benötigt einen eigenen Aktionsplan, um die täglichen Aktivitäten zu steuern und Verantwortlichkeiten einzurichten.
Alle Verkaufspläne haben mindestens 3 Anforderungen:
- Sales Rep-Entwicklung: Wo die meisten Pläne fehlschlagen, werden sie vom Verkaufsleiter und nicht vom Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Um ein hohes Maß an Planakzeptanz zu gewährleisten, sollte der Vertreter den Plan entwickeln und sie zu den richtigen Zielen führen.
- Regelmässige Berichterstattung: Verkaufspläne sollten wöchentlich erstellt werden, um Flexibilität im Planungszyklus zu gewährleisten. Die Überprüfung kann monatlich erfolgen. Sales Management Excellence beinhaltet die Überprüfung der Ergebnisse anhand des Plans, um verpasste Chancen und Bereiche für Verbesserungen zu ermitteln.
- Sales Metrics: Ein erfolgreicher Verkaufsplan konzentriert sich auf Ergebnisse und Aktivitäten. Richten Sie die richtigen Umsatzkennzahlen ein, um Ihre Geschäftsergebnisse zu erzielen. Zu den Messwerten zählen: Anzahl der Telefonanrufe, Anzahl der Kontakte, Termine, durchgeführte Termine und abgeschlossene Verkäufe. Überfordern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mit übermäßigen Tracking-Nummern. Konzentrieren Sie sich auf die wenigen Maßnahmen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.
3. Keine Verkaufsunterstützung
Ein häufiges Fehlverhalten des Verkaufsmanagements besteht darin, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ohne ihm die für den Erfolg erforderliche Unterstützung zukommen zu lassen. Auch wenn Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Branche bestens vertraut und ein Leistungsträger ist, benötigen Sie dennoch Hilfe, um sich mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und Märkten vertraut zu machen.
Nicht alle Vertriebsmitarbeiter benötigen dieselbe Unterstützung. Für viele Inhaber von Kleinunternehmen ist eine handlungsorientierte Herangehensweise an das Verkaufsmanagement nicht die beste Strategie. Erfolgreiches Vertriebsmanagement erfordert ein Engagement im Verkaufstraining. Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens kann sich eine Investition in Verkaufstrainings und -support für die Rentabilität sehr lohnen. Zeit für Einzelgespräche und im Außendienst mit Ihrem Verkaufsteam zu verbringen, wird nicht nur Unterstützung bieten, sondern auch ein Gefühl für die Bedeutung von Verkäufern in Ihrem Unternehmen vermitteln.
4. Konzentrieren Sie sich auf das Verkaufsmanagement
Viele neue und erfolglose Verkaufsmanager konzentrieren sich auf das traditionelle Verkaufsmanagement durch Einschüchterung oder Kontrollansatz. Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie über wertvolle Fähigkeiten verfügen und bei schlechter Behandlung schnell zu einem Wettbewerber gehen. Sales Management ist eine Partnerschaft zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Verkaufsleiter. Ein effektives Vertriebsmanagement erfordert die gemeinsame Verantwortung, Probleme und Engpässe in Ihrem Verkaufsprozess zu finden.
Suche die Lösung zusammen mit deinen Wiederholungen. Seien Sie ein Champion, wenn Sie ihnen helfen, ihre vereinbarten Ergebnisse zu erzielen.
5. Mangel an Verkaufszuständigkeit
Es wird Zeiten geben, in denen die Vertriebsmitarbeiter ausfallen, unabhängig von der Unterstützung und dem Training, das sie erhalten. Es ist leicht, die fehlenden Ergebnisse an externe Kräfte wie Konkurrenten, die Wirtschaft oder schlechtes Marketing weiterzugeben. Denken Sie daran, dass der Vertriebsmitarbeiter eingestellt wurde, um Umsätze zu erzielen. Wenn Unterstützung, Training und Marktpotenzial verfügbar sind, bedeutet ein Mangel an Ergebnissen oft, dass es die Leistung des Repräsentanten ist.
Wer ist verantwortlich für die mangelnde Leistung? Ihr Verkaufsverwaltungsprogramm. Wenn Ihrem kleinen Unternehmen eine klare Richtlinie zur Verkaufsverantwortung fehlt, liegt es in Ihrer Verantwortung, den Prozess zu implementieren. Die Schaffung einer Kultur der Verkaufsverantwortung wird nicht über Nacht geschehen. Erwarten Sie, Verkaufspersonal zu verlieren.
Vertriebsmitarbeiter, die die persönliche Verantwortung für ihre eigenen Ergebnisse nicht übernommen haben und nicht übernehmen, werden gehen. Das ist eine gute Sache. Eine Kultur der Verkaufsverantwortung akzeptiert nur Top-Performer. genau das, was Ihr Unternehmen braucht, um in einem hart umkämpften Markt zu bestehen.
Andere große Verkaufsmanagementfehler existieren. Es ist wichtig, ein ehrliches Feedbacksystem zu haben. Alan J. Zell, "The Ambassador of Selling", meint, "die meisten Verkaufsmanager haben kein Feedbacksystem, das den Mitarbeitern eine Möglichkeit geben würde, dem Verkaufsleiter Rückmeldungen zu geben, ohne befürchtet zu werden, gezüchtigt zu werden beschweren. "
Ein kleines Unternehmen zu entwickeln ist harte Arbeit. Die Verkaufsmanagementfunktion wird oft von Kleinunternehmern übersehen. Wenn Sie die Zeit mit Ihrem Sales Manager-Hut verbringen, können Sie eine lohnende Kultur aufbauen und ein erfolgreiches Verkaufsteam aufbauen, um Ihr Geschäft auf ein neues Niveau zu bringen.
Herausgegeben von Alyssa Gregory