Als Geschäftsinhaber und Vermarkter werden die Annahmen, die wir über unsere Zielkunden treffen, und die Kaufmotive, von denen wir glauben, dass sie sie haben, einen starken Einfluss auf die Gesundheit unseres Geschäfts haben.
Machen Sie eine Liste mit einigen der mächtigsten Marken der Welt und Sie werden feststellen, dass die Zufriedenheit der Kunden der Kern ihres phänomenalen Erfolges ist. Unternehmen wie Apple, Starbucks, Disney, IKEA und BMW ziehen eine Schar von loyalen, fast fanatischen Anhängern an, deren Eifer oft die Menschen um sie herum ansteckt, wodurch ein positiver Kreislauf entsteht, der die Markterfolge dieser Marken stützt.
Andererseits fand eine Studie heraus, dass fast 90% der Verbraucher nach einer schmerzhaften Kundenerfahrung sofort mit den Mitbewerbern einer Marke Geschäfte machen und damit Umsatz- und Opportunitätskosten in Millionenhöhe in Kauf nehmen. Als Geschäftsinhaber ist dies genau das, was Sie nicht wollen.
Während große Marken die Möglichkeit haben, signifikante Kundenreaktionen zu überstehen (hier ist ein Beispiel für den VW-Backlash, von dem alle reden), können sich kleine Unternehmen und professionelle Freiberufler einfach nicht leisten, die Art und Weise, wie sie mit Kunden und Kunden interagieren, zu vermasseln. Für Dienstleistungsunternehmen kann die bloße Tatsache, Kunden zu finden und erfolgreich einen profitablen Vertrag abzuschließen, ein wiederkehrender Schwachpunkt im Geschäftszyklus werden.
Was braucht es, um Ihre Marke für Kunden attraktiver zu machen? Was braucht es, damit Kunden Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihren Vorschlag bemerken und sich entschließen, es zu versuchen?
Selbstsüchtig zu sein führt zum Scheitern
Der chinesische General Sun Tzu, eine Quelle der Inspiration für unzählige Militärkommandanten und Geschäftsleute, sagte Berichten zufolge, dass das Wissen um sich selbst ein Schlüssel zum Gewinnen von Kämpfen ist. Sicherlich ist es selbstverständlich, dass Sie ein Experte sein müssen bei dem, was Sie tun, um Ihre Stärken und Schwächen genau zu kennen und Ihren potentiellen Kunden aggressiv für Ihr Leistungsversprechen zu werben.
Sie müssen einige Zeit damit verbringen, Ihre Portfolio-Website auf den neusten Stand zu bringen, eine überzeugende Sammlung früherer Projekte zu erstellen und visuell ansprechende Marketing-Assets zu erstellen.
Was noch wichtiger ist, ist, wie gut Sie Ihre Wertvorschläge für die genaue Art von Kunden formulieren, die Sie anziehen möchten. Sun Tzu sagte auch, dass es nötig sein wird, deinen Gegner zu kennen, um Kämpfe konsequent zu gewinnen. Tzu bringt diesen Punkt im selben Absatz zur Sprache, wo er sagte, dass Selbsterkenntnis dir helfen wird, Kämpfe nur die Hälfte der Zeit zu gewinnen. Um Ihre Schlachten (und neue Kunden für Ihr Geschäft) immer zu gewinnen, sollte Ihr Wissen sich auf die Entität erstrecken, mit der Sie sich beschäftigen.
Sie müssen Ihre Kunden kennen und kennen sie sehr gut. Daher müssen Sie sie wirklich zuerst kennenlernen und konkrete, entscheidende Schritte unternehmen, um mehr darüber zu erfahren, was sie motiviert, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
Wenn Sie über sich selbst sprechen, ohne Empathie für die Bedürfnisse Ihres Kunden zu zeigen, werden Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich Ihren Vorschlag aufgeben und sich für einen kundenorientierteren Wettbewerber entscheiden, selbst wenn Sie die eigentliche Aufgabe besser erfüllen. Am Ende entscheiden wir uns als Menschen, mit anderen zu arbeiten, die uns zeigen, dass sie sich interessieren. Wenn uns jemand nicht wirklich hilft, unsere Ziele zu erreichen, werden wir weitermachen.
Verwenden Sie Psychologie, um das Gehirn Ihres Kunden auszuwählen und sie Ihren Weg zu stoßen
Das Engagement der Kunden hat sich mit vielen amerikanischen Firmen zu einer Form des Kriegsspiels entwickelt. Nicht in dem Sinne, dass Sie und Ihre Kunden versuchen, sich gegenseitig auszutricksen oder auszutricksen, sondern eher wie ein psychologischer Krieg, in dem Sie sich vorstellen, wie es sich anfühlt, die Schuhe Ihres Kunden bei wichtigen Entscheidungen zu tragen. Im Gegensatz zu einem echten Kampf beruht die Beziehung zwischen Dienstleistern und ihren Kunden auf der Annahme, dass Transaktionen zwischen ihnen für beide Seiten vorteilhaft sind.
So, hier sind sieben Schritte, um Kundenbindung eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden zu machen:
1. Tun Sie Ihre Forschung. Verbringen Sie zusätzliche Zeit mit Recherchen über Ihren Kunden, erforschen Sie ihre Kultur, entschlüsseln Sie ihre Bedürfnisse und verwalten Sie ihre Erwartungen.
2. Ton das Signalhorn. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sein Geschäft kennen und sich um seine Ziele kümmern, indem Sie eine Roadmap erstellen, die Ihnen hilft, in dem speziellen Aspekt Ihres Unternehmens erfolgreich zu sein, an dem Sie beteiligt sein möchten.
3. Diskutieren Sie Taktiken. Helfen Sie dem Kunden zu verstehen, wie Ihre Strategie (dh Prozess, Arbeitsparameter usw.) ihnen helfen wird, ihre Ziele zu erreichen. Verwenden Sie eine Aktionssprache in Ihren Korrespondenzen und Dokumenten, die eine Aura des Vertrauens ausstrahlen, die Ihren Kunden versichern wird, dass Sie Ihr Handwerk gut kennen.
4. Bestimmen Sie Ihre Regeln des Engagements. Legen Sie Regeln fest, wie hoch und niedrig Sie sind, wenn es darum geht, Verträge mit Ihren Kunden abzuschließen. Überverkaufe dich nicht, aber unterschätze nicht, was du für jeden Kunden tust.
5. Kennen Sie Ihre Käufertypen. Verstehen Sie, dass es drei Arten von Käufern gibt, die jeweils einen anderen Ansatz benötigen, der ihre jeweiligen Prioritäten berücksichtigt. Leo klassifiziert Kunden in:
- Spendthrifts (15% der Kunden): Verständlicherweise sind dies die am meisten bevorzugten Kunden von jedem Geschäftsinhaber und Freiberufler. Halten Sie sie auf dem Laufenden und regelmäßig über den Fortschritt des Projekts, das Sie bearbeiten, sowie über den Wert, den Sie generieren. Bieten Sie ihnen alle geeigneten Premium-Services, die Sie liefern können.
- Tightwads (25%): Da diese Gruppe das Budget priorisiert, sollten Sie clevere Service-Pakete anbieten und Ihre Preise neu gestalten, um die Preise für sie akzeptabler zu machen.
- Durchschnittsspender (60%) : Diese Kunden nehmen den Mittelweg ein und werden wahrscheinlich einen großen Teil Ihres Portfolios ausmachen. Halten Sie sie motiviert, indem Sie eine Sprache verwenden, die Ergebnisse und Erfolg betont.
6. Zum doppelten Zeitpunkt bewegen. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit bei der Festlegung von Meilensteinen, Fristen und anderen Zeitrahmen. Dies umfasst den Zeitraum (normalerweise ein bis zwei Wochen), den Sie Ihren Kunden geben, um auf ein Angebot zu antworten.
7. Kämpfe für etwas Gutes. Unterscheide deine Marke, indem du zeigst, dass dir etwas wichtiger ist als du selbst. Vielleicht eine Idee, eine Interessenvertretung oder eine Organisation, die Sie wirklich interessieren. Sie können sogar Ihre Fachkompetenz bündeln, mit der Sie behaupten können, dass Sie eine Spezialistin sind, die darauf aus ist, nur die besten Ergebnisse in Ihrem Bereich zu liefern. Dies funktioniert wie Magie, wenn Sie und Ihr Kunde die gleichen Werte oder Interessen teilen. Neben der Arbeit können Sie auch Wohltätigkeitsorganisationen und nicht-professionelle Ursachen wie die Umwelt oder Krebsforschung nennen. Beachten Sie, dass dies glaubwürdiger ist, wenn Sie tatsächlich einen Teil Ihres Service-Einkommens für diese Zwecke spenden.