Der Markt für Beratungsdienstleistungen wird auf 130 bis 150 Milliarden Dollar pro Jahr geschätzt, und professionelle Berater gehören zu den am höchsten bezahlten Arbeitern und verdienen mehr als viele Ärzte, Anwälte und andere Fachleute.
Es überrascht nicht, dass Beratung für viele Menschen attraktiv ist, die ein Unternehmen gründen möchten.
Schließlich, wenn Sie eine verkäufliche Fähigkeit haben, ist es ein leichtes Geschäft zu betreten. Niemand wird Sie daran hindern, sich als Berater zu bezeichnen, und der Start kann so wenig kosten wie das Drucken von Visitenkarten und das Erwerben einer Geschäftslizenz.
Auf der anderen Seite der Münze ist die Beratung hart umkämpft. Nur zehn Firmen besitzen allein in Nordamerika fast 40% des Beratungsmarktanteils und kämpfen für jede Wachstumsmöglichkeit. Kunden haben heute per Mausklick sofortigen Zugriff auf zahlreiche Experten und für viele Beratungsprojekte haben sie kostengünstige Offshore-Alternativen gefunden.
Die Schönheit dieses Marktes besteht jedoch darin, dass viele der großen, schwerfälligen Beratungsunternehmen sich auf dünne Marktsegmente konzentrieren. Das schafft eine Chance für kleinere Unternehmen und individuelle Berater, die Guerilla-Methoden einsetzen, um ihren Anteil an einem profitablen Geschäft zu verdienen.
Denken Sie zuerst an Ihren vierten Kunden
Als neuer Berater sollten Sie in der Lage sein, ein Projekt - oder vielleicht mehrere - durch Ihre Netzwerke von Freunden, ehemaligen Arbeitgebern und Kollegen zu generieren.
Schließlich zeigen Untersuchungen, dass Kunden ihre Netzwerke mehr als jede andere Methode zur Auswahl von Beratern nutzen, und sie kennen ohne Zweifel jemanden, der Sie kennt.
Leider wird Ihr Adressbuch alleine Ihr Beratungsgeschäft nicht nachhaltig unterstützen. Wenn es Ihr Ziel ist, eine nachhaltige Beratungspraxis aufzubauen, lautet die eigentliche Frage nicht, wie Sie Ihren ersten Kunden gewinnen, sondern wie Sie ein Unternehmen schaffen, das die zweite, dritte und vierte Klientel für Ihre Praxis anzieht.
Bevor Sie Ihre Kontakte - oder irgendjemanden - bitten, Sie als Berater für dieses erste Projekt einzustellen, stellen Sie Ihren Erfolg sicher, indem Sie sich einen längeren Überblick über Ihr Unternehmen verschaffen. Arbeite hart, um den ersten Kunden zu finden, aber setze auch die Marketing- und Beratungsgrundlagen ein, die deine Zukunft als Berater sichern.
Beginnen Sie mit diesen vier einfachen Tipps:
- Wissen Sie genau, was Sie zu sagen haben - in einer Minute oder weniger - um zu beweisen, dass Sie der beste Berater sind, den ein Kunde finden kann.
- Erstellen Sie eine Marketingstrategie , bei der das Handeln Vorrang vor der Planung hat.
- Werden Sie ein Meister des Beratungsprozesses, nicht nur ein Fachexperte.
- Gewinne mit Wert und Ergebnissen, nicht mit Preis.
Etwas zu sagen haben
Potenzielle Kunden suchen selten Berater, bis sie einen dringenden Bedarf haben. Mit anderen Worten: "Wir können es einfach nicht selbst machen; Lassen Sie uns schnell Hilfe von außen bekommen. "Ein Kunde gab zu, dass sein Team drei Jahre lang versucht hatte, ein komplexes Transportproblem zu lösen, bevor sie Berater einstellte und ihnen vier Wochen Zeit gab, um eine Lösung zu finden. Sie haben es möglich gemacht.
Der Punkt ist, dass, wenn die meisten Kunden auf dem Markt um Hilfe sind, sie es gestern wollen. Und sie wollen die besten Berater, die sie finden können, zu einem erschwinglichen Preis. Nehmen Sie sich also die Zeit zu definieren, was Sie zum besten Berater für die spezifischen Kundentypen macht, mit denen Sie arbeiten möchten.
Viele Berater glauben fälschlicherweise, dass sie durch die breite Definition ihres Fachwissens ein breiteres Publikum ansprechen und mehr Kunden anlocken werden. Je weniger spezifisch Sie sind, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Kunden an Sie denken, wenn sie Hilfe benötigen.
Warum sollten sich Kunden für ihre wichtigsten Projekte an Sie wenden? Bereite dich darauf vor, diese Fragen bei deinem ersten Gespräch mit ihnen zu beantworten:
- Was genau bieten Sie an? Ist es Strategieentwicklung , Finanzmanagement, Betriebsverbesserung, Verkaufs- und Marketingberatung, Technologieentwicklung, Change Management-Unterstützung oder etwas anderes?
- Warum wird es benötigt? Welches spezielle Geschäftsproblem oder welche besondere Geschäftsmöglichkeit werden Ihre Dienstleistungen ansprechen?
- Wie geht es dem Kunden nach der Zusammenarbeit mit Ihnen besser?
- Was ist wirklich anders an Ihrem Unternehmen, seinen Dienstleistungen, Ergebnissen oder Ansätzen?
- Welche quantifizierbaren Vorteile und Ergebnisse kann Ihr Kunde erwarten?
Wenn Sie die Antworten nicht in einer Minute oder weniger artikulieren können, arbeiten Sie weiter. Sie können nur eine Minute Zeit haben, um einen ersten Eindruck auf einen Kunden zu bekommen.
Und jemand, der es zu sagen hat
Der Markt hat keinen Mangel an potenziellen Kunden, aber wirklich profitable Projekte können nur wenige sein. Wenn Sie für die profitabelsten Kunden arbeiten wollen, müssen Sie um ihre Aufmerksamkeit kämpfen. Und dafür müssen Sie einen Marketingplan haben. Sind alleine.
Viele erfahrene Berater haben sich ihre Marketingpläne nicht angesehen, seit sie erstellt wurden. Als Ergebnis driften sie von Projekt zu Projekt und kommen mit mageren Gewinnmargen aus. Guerilla-Berater überlassen jedoch die Projekte mit geringem Gewinn für andere und konzentrieren sich darauf, die Kunden anzuziehen und zu halten, die ihnen die Möglichkeit für finanzielles und berufliches Wachstum geben.
Guerillas beginnen diesen Prozess mit der Erstellung eines einseitigen Marketingplans, in dem beschrieben wird, wie man profitable Kunden erhält und festhält. Vergessen Sie die riesigen Karten, detaillierten Analysen und kugelsicheren Wettbewerbsinformationen. Sie können Ihren ersten Marketingplan in sieben Sätzen verfassen:
- Satz 1 erklärt den Zweck Ihres Marketings.
- Satz 2 erläutert, wie Sie diesen Zweck erreichen, indem Sie die wesentlichen Vorteile beschreiben, die Sie Kunden bieten
- Satz drei beschreibt Ihren Zielmarkt (Ihre Zielmärkte ).
- Satz vier beschreibt Ihre Nische.
- Satz fünf umreißt die Marketing-Waffen, die Sie verwenden werden.
- Satz sechs zeigt die Identität Ihres Unternehmens.
- Satz sieben bietet Ihr Marketingbudget .
Denken Sie bei der Erstellung Ihres Marketingplans daran: Sie bauen eine Plattform auf, über die Sie Ihre Ideen an potenzielle Kunden weitergeben können . Das ist der schnellste Weg, eine neue Praxis zu starten, weil potenzielle Kunden den Erfolg eines Unternehmens mit einer konsistenten Sichtbarkeit gleichsetzen.
Erstellen Sie einen Marketingplan, der Ihre Sichtbarkeit auf dem Markt maximiert. Bewahren Sie Ihre Unternehmensnetzwerke im Laufe der Zeit mit konstanter Aufmerksamkeit auf. Erstellen Sie eine glaubwürdige Internetpräsenz, sprechen Sie für Industrie- und Handelsgruppen, nehmen Sie an Studien und Umfragen teil, veröffentlichen Sie Artikel und leisten Sie Beiträge für Ihren angestrebten Branchenverband und Ihre lokale Geschäftswelt.
Und, am wichtigsten, nie aufhören, sobald Sie Ihr Marketing-Programm beginnen. Sie werden die Vorteile für die Langstrecke nutzen, wenn Sie bei Ihren Marketing-Waffen bleiben.
Wenn ein Kunde fragt, wie spät es ist, nehmen Sie nicht seine Wache
Die größte Herausforderung für Berater ist vielleicht die Skepsis der Kunden. In einer Studie der Wirtschaftsanalysefirma Ross McManus sind nur 35% der Kunden mit ihren Beratern zufrieden.
Ein Teil des Problems besteht darin, dass viele Berater tiefe Fachexperten sind, aber weniger mit dem Beratungsprozess vertraut sind. Bevor Sie zu weit in das Geschäft einsteigen, sollten Sie sich mit den Grundlagen der Beratung vertraut machen, einschließlich:
- Qualifizieren Sie jedes Projekt, um festzustellen, ob Sie die Arbeit gewinnen und einen Gewinn erzielen können. Diese beiden gehen nicht immer Hand in Hand.
- Scope-Projekte, damit Sie und der Kunde wissen, welche Arbeit geleistet wird und welche Ergebnisse erwartet werden. Ihr Gewinn kann verdunsten, wenn Sie eine mehrdeutige Aussage über den Projektumfang haben.
- Finden Sie die Preisstrategie , die für die Kunden fair ist und Ihr Endergebnis schützt. Pricing-Services sind ebenso eine Kunst wie eine Wissenschaft, und es gibt mindestens fünfzehn verschiedene Preisstrategien, die Sie verwenden können.
- Bereiten Sie Vorschläge vor, die diese zeitraubende Aktivität optimal nutzen. Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen und dass das Projekt finanziert wird.
- Liefern fehlerfreie Arbeit und kommunizieren effektiv mit Ihrem Kunden.
Tun Sie diese fünf Dinge gut und Sie werden mehr Kundenarbeit haben, als Sie bewältigen können.
Wenn Sie neu in der Branche sind, fragen Sie Berater, wie sie mit diesen Aspekten des Geschäfts umgehen. Bücher, Artikel und Berichte von führenden Denkern auf dem Gebiet lesen; und erwägen, einem der vielen Berufsverbände für Berater beizutreten. Sie können Jahre des Lernens auf die harte Tour sparen.
Das Ende ist der Anfang
Der klarste Weg zu einem neuen Kunden ist Ihr Netzwerk von ehemaligen Arbeitgebern und anderen, die sich vorstellen können, um das erste Projekt zu starten. Bedenken Sie jedoch, dass Beratung mit Ergebnissen beginnt und endet.
Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Kunden und allen anderen in Ihrem Netzwerk einen unbestrittenen Mehrwert bieten. Der Wert ist auch die Grundlage, auf der Sie Ihr Marketing aufbauen müssen. Ihr Netzwerk von Kollegen wird Sie oder Ihr Unternehmen nicht unterstützen, wenn Ihr Wert irgendwo auf dem Weg in Frage gestellt wird.
Also, bevor Sie Ihre Praxis starten, geben Sie diesen Ideen einige Gedanken. Sie werden Ihnen helfen, langfristig erfolgreich zu sein.