Wie viel sollten Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung berechnen?
Es gibt zwar keinen einzigen richtigen Weg, um Ihre Preisstrategie zu bestimmen. Hier finden Sie jedoch einige Richtlinien und Preisgestaltungsmethoden, mit denen Sie eine fundierte Entscheidung treffen können, die Ihren Geschäftszielen entspricht.
Bevor wir zu den eigentlichen Preisbestimmungsmethoden kommen, sind hier einige der Faktoren aufgeführt, die Sie bei der Erstellung Ihrer Preisstrategie berücksichtigen sollten:
Positionieren Sie Ihre Preisstrategie
Wie positionieren Sie Ihr Produkt auf dem Markt? Wird die Preisgestaltung ein wichtiger Teil dieser Positionierung sein? Wenn du einen Discounter betreibst, wirst du immer versuchen, deine Preise so niedrig wie möglich zu halten (oder zumindest niedriger als deine Konkurrenten).
Auf der anderen Seite, wenn Sie Ihr Produkt als exklusives Luxusprodukt positionieren, könnte ein zu niedriger Preis Ihrer Marke schaden. Die Preisgestaltung muss mit Ihrer Positionierung auf dem Markt übereinstimmen. Die Leute halten wirklich stark an der Idee, dass Sie bekommen, wofür Sie bezahlen.
Wie sich Ihre Preisstrategie auf die Nachfrage auswirkt
Wie wird sich Ihre Preisgestaltung auf die Nachfrage auswirken? Sie müssen grundlegende Marktforschung betreiben, um dies herauszufinden, auch wenn es informell ist. Lassen Sie 10 Personen einen einfachen Fragebogen beantworten und fragen Sie: "Würden Sie dieses Produkt / diese Dienstleistung zum X-Preis kaufen?
Y Preis? Z Preis? "
Für ein größeres Unternehmen sollten Sie natürlich etwas Formales tun - vielleicht ein Marktforschungsunternehmen beauftragen. Aber selbst ein einfacher Praktiker kann eine grundlegende Kurve zeichnen, die besagt, dass bei X-Preis X-Prozent kaufen, bei Y-Preis Y kaufen und bei Z-Preis Z kaufen wird.
Kosten
Berechnen Sie die fixen und variablen Kosten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Wie hoch sind die "Warenkosten", dh die Kosten, die mit jedem verkauften Artikel oder Service verbunden sind, und wie hoch ist der "Fixed Overhead", dh er ändert sich nicht, es sei denn, Ihr Unternehmen ändert sich dramatisch?
Denken Sie daran, dass Ihre Bruttomarge (Preis minus Warenkosten) Ihre fixen Gemeinkosten ausreichend decken muss, damit Sie einen Gewinn erzielen können. Viele Unternehmer unterschätzen die Bedeutung von diesem und es bringt sie in Schwierigkeiten, nachdem sie sich entschieden haben, die falsche Preismethode für das zu wählen, was ihr Geschäft tatsächlich aufrecht erhalten kann.
Umweltfaktoren
Gibt es rechtliche oder andere Preisbeschränkungen? Zum Beispiel werden in einigen Städten die Abschleppgebühren von Autounfällen gesetzlich zu einem festen Preis festgesetzt. Oder für Ärzte, Versicherungen und Medicare wird nur ein bestimmter Preis erstattet. Welche möglichen Maßnahmen könnten Ihre Konkurrenten ergreifen? Wird ein zu niedriger Preis von dir einen Preiskampf auslösen? Finden Sie heraus, welche externen Faktoren Ihre Preisstrategie beeinflussen können.
Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Preisziele festzulegen. Was versuchen Sie mit Ihrer Preisgestaltung zu erreichen?
Kurzfristige Gewinnmaximierung als Preisstrategie
Das hört sich zwar gut an, ist aber möglicherweise nicht der optimale Ansatz für langfristige Gewinne.
Dieser Ansatz ist in Unternehmen, die Bootstrapping betreiben, üblich, da der Cashflow der wichtigste Faktor ist. Es ist auch unter kleineren Unternehmen üblich, die hoffen, Venture-Finanzierung durch Rentabilität so schnell wie möglich zu gewinnen.
Kurzfristige Umsatzmaximierung als Preisstrategie
Mit diesem Ansatz sollen die langfristigen Gewinne maximiert werden, indem der Marktanteil erhöht und die Kosten durch Skaleneffekte gesenkt werden. Für ein kapitalkräftiges Unternehmen oder eine neu gegründete Gesellschaft werden die Erträge als wichtiger für die Vertrauensbildung der Investoren angesehen.
Höhere Umsätze bei einem geringen Gewinn oder sogar einem Verlust zeigen, dass das Unternehmen Marktanteile baut und wahrscheinlich die Profitabilität erreichen wird. Amazon.com verzeichnete beispielsweise mehrere Jahre lang rekordverdächtige Umsätze, bevor es jemals einen Gewinn gab, und seine Marktkapitalisierung spiegelte das hohe Vertrauen der Anleger wider, das diese Einnahmen generierten.
Diese Preismethode spiegelt genau ihre übergeordnete Aufgabe wider, der größte Online-Händler zu werden.
Menge maximieren
Es gibt einige mögliche Gründe, die Preisstrategie zu wählen. Es könnte sein, sich auf die Reduzierung langfristiger Kosten zu konzentrieren, indem Skaleneffekte erzielt werden.
Diese Preisgestaltungsmethode könnte von einem Unternehmen verwendet werden, das von seinen Gründern und anderen "nahen" Investoren gut finanziert wird. Oder es kann sein, die Marktdurchdringung zu maximieren (denke Penetration Pricing ), die besonders geeignet ist, wenn Sie viele Stammkunden erwarten. Der Plan könnte sein, die Gewinne zu steigern, indem Kosten reduziert werden oder bestehende Kunden auf höher profitable Produkte verkauft werden.
Maximieren Sie die Gewinnspanne
Diese Preisstrategie ist am besten geeignet, wenn die Anzahl der Verkäufe entweder sehr niedrig oder sporadisch und unvorhersehbar ist. Beispiele sind individueller Schmuck, Kunst, handgefertigte Autos und andere Luxusartikel.
Differenzierung
Auf der einen Seite ist es eine Form der Differenzierung von der Konkurrenz, der Billiganbieter zu sein. Auf der anderen Seite signalisiert ein hoher Preis eine hohe Qualität und / oder ein hohes Serviceniveau. Einige Leute bestellen wirklich Hummer, nur weil es das teuerste Ding auf der Speisekarte ist, also kann das auch eine praktikable Preisstrategie sein.
Überleben
In bestimmten Situationen, wie z. B. einem Preiskampf, einem Marktrückgang oder einer Marktsättigung, müssen Sie vorübergehend eine Preisstrategie verfolgen, die nur die Kosten deckt und Ihnen ermöglicht, den Betrieb fortzusetzen.
Jetzt, wo wir die Informationen haben, die wir brauchen, und uns darüber klar sind, was wir erreichen wollen, sind wir bereit, uns spezifische Preismethoden anzusehen, die uns helfen, unsere tatsächlichen Zahlen zu erreichen.
Wie bereits erwähnt, gibt es für jedes Unternehmen keine "richtige Preisgestaltungsmethode", die bei der Preisberechnung verwendet werden kann. Nachdem Sie die verschiedenen Faktoren berücksichtigt und Ihre Ziele für Ihre Preisstrategie festgelegt haben , müssen Sie jetzt die tatsächlichen Zahlen knacken.
Hier sind vier Möglichkeiten, wie Sie Ihre Preise berechnen können:
Kosten-Plus-Preisgestaltung
Legen Sie den Preis zu Ihren Produktionskosten fest, einschließlich der Kosten für Waren und Fixkosten zu Ihrem aktuellen Volumen, zuzüglich einer bestimmten Gewinnspanne.
Zum Beispiel kosten Ihre Widgets 20 US-Dollar an Rohmaterialien und Produktionskosten, und bei dem aktuellen Verkaufsvolumen (oder dem erwarteten anfänglichen Verkaufsvolumen) betragen Ihre Fixkosten 30 US-Dollar pro Einheit. Ihre Gesamtkosten betragen $ 50 pro Einheit. Sie entscheiden, dass Sie mit einem 20-Prozent-Aufschlag arbeiten möchten, also fügen Sie 10 (20 Prozent x 50) zu den Kosten hinzu und erhalten einen Preis von 60 pro Einheit. Solange Sie Ihre Kosten richtig berechnet haben und Ihr Verkaufsvolumen genau vorausgesagt haben, werden Sie immer mit Gewinn arbeiten.
Zielpreisrückgabe
Legen Sie Ihren Preis fest, um eine Zielrendite (ROI) zu erzielen. Nehmen wir zum Beispiel die gleiche Situation wie oben und nehmen an, dass Sie 10.000 $ in das Unternehmen investiert haben. Ihr erwartetes Verkaufsvolumen beträgt 1.000 Einheiten im ersten Jahr. Sie möchten Ihre gesamte Investition im ersten Jahr zurückgewinnen, also müssen Sie $ 10.000 Profit auf 1.000 Einheiten oder $ 10 Profit pro Einheit machen, was Ihnen wiederum einen Preis von $ 60 pro Einheit gibt.
Wertbasierte Preisfindung
Bewerten Sie Ihr Produkt basierend auf dem Wert, den es für den Kunden schafft. Dies ist in der Regel die profitabelste Form der Preisgestaltung, wenn Sie dies erreichen können.
Die extremste Variante ist die "pay for performance" -Preissetzung für Dienstleistungen, bei der Sie in Abhängigkeit von den von Ihnen erzielten Ergebnissen eine variable Gebühr erheben.
Nehmen wir an, Ihr Widget oben spart dem typischen Kunden 1.000 USD pro Jahr, zum Beispiel Energiekosten. In diesem Fall scheint $ 60 ein Schnäppchen zu sein - vielleicht sogar zu billig. Wenn Ihr Produkt diese Art von Kosteneinsparungen zuverlässig erbringt, könnten Sie problemlos $ 200, $ 300 oder mehr dafür verlangen, und die Kunden würden es gerne bezahlen, da sie ihr Geld in wenigen Monaten zurückbekommen würden. Es gibt jedoch noch einen weiteren wichtigen Faktor, der berücksichtigt werden muss.
Psychologische Preisgestaltung
Letztendlich müssen Sie die Preiswahrnehmung des Verbrauchers berücksichtigen, indem Sie Folgendes berücksichtigen:
- Positionierung: Wenn Sie der "Low-Cost-Leader" sein wollen, müssen Sie niedriger als Ihre Konkurrenz sein. Wenn Sie hohe Qualität signalisieren möchten, sollten Sie wahrscheinlich höher als die meisten Ihrer Konkurrenz sein.
- Populäre Preispunkte: Es gibt bestimmte "Preispunkte" (spezifische Preise), bei denen die Leute viel eher bereit sind, eine bestimmte Art von Produkt zu kaufen. Zum Beispiel ist "unter $ 100" ein beliebter Preispunkt. "Genug unter 20 $, um unter 20 $ mit Umsatzsteuer zu sein" ist ein weiterer beliebter Preispunkt, weil es "eine Rechnung" ist, die Menschen üblicherweise tragen. Mahlzeiten unter $ 5 sind immer noch ein beliebter Preispunkt, ebenso wie Vorspeise oder Snacks unter $ 1 (beachten Sie, wie viele Fast-Food-Plätze ein $ 0,99 "Wert-Menü" haben). Wenn Sie Ihren Preis auf einen populären Preispunkt senken, könnte das eine niedrigere Marge bedeuten, aber mehr als genug, um die Verkäufe zu kompensieren.
- Faire Preise: Manchmal ist es einfach egal, welchen Wert das Produkt hat, auch wenn Sie keine direkte Konkurrenz haben. Es gibt einfach eine Grenze für das, was die Konsumenten als "fair" empfinden. Wenn es offensichtlich ist, dass Ihr Produkt nur 20 US-Dollar kostet, selbst wenn es einen Wert von 10.000 US-Dollar hätte, würde es Ihnen schwer fallen, zwei- oder dreitausend Dollar dafür zu verlangen - die Leute würden sich einfach gefühlt haben. Ein kleiner Markttest wird Ihnen helfen, den maximalen Preis zu bestimmen, den die Verbraucher als fair empfinden werden.
Nun, wie kombinieren Sie all diese Berechnungen, um eine Preisfindungsmethodik zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen geeignet ist? Hier sind einige grundlegende Richtlinien:
- Ihr Preis muss höher sein als die Kosten, um angemessene Umsatzschwankungen abzudecken. Wenn Ihre Umsatzprognose ungenau ist, wie weit können Sie noch profitabel sein? Idealerweise möchten Sie in der Lage sein, um einen Faktor von zwei oder mehr (Ihre Verkäufe sind die Hälfte Ihrer Prognose) und immer noch profitabel sein.
- Du musst deinen Lebensunterhalt verdienen. Haben Sie das Gehalt für sich selbst in Ihren Kosten berechnet? Wenn nicht, muss Ihr Gewinn genug sein, damit Sie weiterleben können und immer noch Geld haben, um in das Unternehmen reinvestieren zu können.
- Ihr Preis sollte fast nie niedriger sein als Ihre Kosten oder höher als das, was die meisten Verbraucher für "fair" halten. Dies mag offensichtlich erscheinen, aber viele Unternehmer scheinen dieses einfache Konzept zu verpassen, entweder durch falsche Kalkulation von Kosten oder durch unzureichende Marktforschung, um faire Preise zu bestimmen. Einfach gesagt, wenn die Leute nicht bereitwillig genug bezahlen, um einen fairen Gewinn zu erzielen, müssen Sie Ihr Geschäftsmodell komplett überdenken. Wie können Sie Ihre Kosten erheblich senken? Oder ändern Sie Ihre Produktpositionierung , um höhere Preise zu rechtfertigen?
Die Preisgestaltung ist ein schwieriges Geschäft. Sie sind sicherlich berechtigt, mit Ihrem Produkt einen fairen Gewinn zu erzielen, und sogar einen erheblichen, wenn Sie für Ihre Kunden einen Mehrwert schaffen. Aber denken Sie daran, dass etwas letztendlich nur das wert ist, was jemand dafür zu zahlen bereit ist.