Die Definition der Verkaufsausrichtung hat sich heute so entwickelt, dass sie einschließt, wie ein Unternehmen seine Kundenbasis und darüber hinaus vermarktet und verkauft. Die inhärente Idee hinter dem Verkaufen von Orientierung besteht darin, verschiedene Facetten von Käufergewohnheiten und -verhalten zu untersuchen. Anstatt anzunehmen, dass die Zielmärkte bereit sind zu kaufen und die Verkäufe schnell zu beschleunigen, nimmt die Verkaufsorientierung die Position ein, die alle Käufer zögern zu kaufen.
Der Zweck einer Verkaufsorientierung ist, die Realitäten der Kaufgewohnheiten innerhalb des spezifischen Bereichs jedes Geschäfts aufzudecken. Das Bild der Verkaufsausrichtung besteht darin, den Verkauf auf der Grundlage einer aggressiveren Verkaufstechnik zu beenden, um ein Bedürfnis bei Käufern zu schaffen und die Kaufresistenz zu reduzieren.
Verkaufsorientierung im Marketing
Es gibt zwei Arten von Orientierung. Die erste ist eine Marketingorientierung, die davon ausgeht, dass das Unternehmen nur verkaufen muss, was sein Zielmarkt braucht oder will. Verkaufsorientierung beruht auf dem Wunsch, zu kaufen und zu benötigen, was das Geschäft verkauft.
Wie identifizieren Sie Ihre Verkaufsausrichtung?
Um die Verkaufsorientierung vollständig zu verstehen, ist es notwendig, die Mehrdeutigkeit zu identifizieren, die vor jeder Verkaufspräsentation auftritt. Ein vollsortierter Vertriebsmitarbeiter wird die notwendigen Methoden kennen und Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass die Verkaufsaussichten die anfängliche Kaufzurückhaltung verhindern.
Dies stellt die Rentabilität der Produkte oder Dienstleistungen in Frage.
In den meisten Fällen, wenn Vertriebsmitarbeiter diese Rentabilität leicht erkennen können, gehen sie mit einem starken, selbstbewussten, "ohne Fragen gestellten" Verkaufsansatz vor. Zum Beispiel können Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen verkaufen, den Verkaufsansatz mit greifbaren Produkten kombinieren und anschließend Dienstleistungen als Produkte verkaufen.
Versicherungsunternehmen verkaufen oft verschiedene Arten von Versicherungspolicen als "Produkte". Die Grundlage der Verkaufsausrichtung ist die Idee, dass Käufer das Produkt oder die Dienstleistung nicht verkaufen wollen oder wollen. Für die Verkäufer ist es ein wichtiger Teil der Planung der Verkaufsausrichtung, starke Strategien zu entwickeln, um das Zögern von Käufern abzuwenden. Die Dualität dieser verkaufsorientierten Ausrichtung bringt die Grundprämisse mit sich, dass Kunden das kaufen, was sie nicht brauchen, nur weil die Verkaufsorientierungsstrategie die Verkaufsargumente unwiderstehlich macht.
Im Gegensatz zur Marketingorientierung, bei der die Bedürfnisse der Kunden im Vordergrund stehen, geht die Verkaufsorientierung über diese Strategie hinaus und beschließt, die Kundenbedürfnisse vollständig zu umgehen. Der andere Unterschied zwischen Marketingorientierung und Verkaufsausrichtung ist die Zeit eines Verkaufs. Marketing-Orientierungsstrategien können in einem längerfristigen Verkaufsprozess eingesetzt werden.
Verkaufsausrichtung ist auf schnelle Verkäufe ausgelegt. In der Marketingorientierung besteht ein weiterer Unterschied in der Etablierung von Kundenbeziehungen. In der Verkaufsorientierung ist die Entwicklung von Kundenbeziehungen aufgrund kurzfristiger Verkäufe oder eines einmaligen Verkaufsansatzes nicht erforderlich.
In der Marketingorientierung liegt der Schwerpunkt auf sich verändernden Bedürfnissen der Kunden. Bei der Verkaufsorientierung liegt der Schwerpunkt ausschließlich darauf, einen Verkauf schnell abzuschließen und zum nächsten Verkaufsprospekt zu wechseln. In der Marketingorientierung sind etablierte Kundenbeziehungen ein Katalysator für zukünftige Umsätze. In der Verkaufsorientierung besteht die Möglichkeit, zukünftige Verkaufschancen zu verpassen.