Die Wahrheit ist, dass die Kunden von heute gut ausgebildet sind, wenn sie in ein Geschäft kommen. Die Forschung zeigt, dass mehr als zwei Drittel von ihnen online suchen, bevor sie in den Laden kommen.
So sehr die Kunden auch glauben möchten, dass sie alles alleine machen können, die Wahrheit ist, dass Technologie und Google das Leben für die Kunden schwieriger gemacht haben als für weniger. Zu viel Information kann so viel Schaden anrichten wie zu wenig, wenn es um eine Kaufentscheidung geht.
Wenn sie etwas recherchiert haben, bevor sie in den Laden gekommen sind, und Sie sorgfältig zugehört haben, große Fragen gestellt haben , um ihre Bedürfnisse, Sorgen und Wünsche zu verstehen, dann ist die Lösung, die Sie ihnen zeigen, die richtige. Doch sie warten immer noch und entscheiden sich für den Bus zurück.
Eine Möglichkeit, dieses Problem zu vermeiden, ist die Verwendung von atie-down. Dies ist ein Werkzeug, das am Ende eines Satzes "hängt", das die Übereinstimmung mit dem Kunden bestätigt, dass das Produkt, von dem Sie sprechen, das richtige für sie ist. Zu viele Verkäufer entwickeln Feature Durchfall und einfach Feature nach Feature an einen Kunden aus. Die Theorie dieser Person ist, dass je mehr ich stack-up, desto besser der Deal.
Je mehr Sie sich "stapeln", desto mehr kosten die Kunden. Also, verlangsamen Sie und verwenden Sie eine Bindung.
Zweitens, denken Sie daran, dass Sie sich als Kunde in einem anderen Geschäft entschieden haben, auch mit dem Bus zu fahren. Sind Sie mit der Absicht in den Laden gegangen, zu kaufen oder nicht zu kaufen? Studien zeigen, dass Menschen mit der Absicht zu kaufen in den Laden kommen.
Allerdings wurden Kunden schon so oft verbrannt, dass sie mit einigen Ängsten konfrontiert werden, wenn sie in Ihr Geschäft kommen .
Der erste ist die Angst, einen Fehler zu machen. Wir alle haben irgendwann etwas gekauft, das sich als schlechte Investition erwies. Daher ist eine Tendenz zur Vorsicht natürlich. Die zweite Angst ist die Angst, dumm zu sein. Ob es sich dumm anfühlt über das Produkt selbst oder dumm zu sein, weil es nicht mehr weiß, es kann einen Käufer lahmlegen und zum Bus schicken.
Jede dieser Ängste ist rational und wird von uns allen geteilt. Als Einzelhändler vergessen wir sie jedoch manchmal. Wenn Sie einen Kunden zum Kauf auffordern und sie Einwände erheben, wenn Sie professionelle Verkaufstechniken wie die aus der Retail Sales Bible befolgt haben, dann ist dies wahrscheinlich nur eine Reaktion auf diese Ängste. Wenn Sie jedoch keinen professionellen Job gemacht haben, ist es eher eine Antwort auf Sie.
In jedem Fall, wenn ein Kunde etwas ablehnt, sagt er wirklich "Ich habe eine Frage" oder "Ich brauche mehr Informationen". Deshalb "überwindet" man einen Einwand nicht, sondern "beantwortet" ihn. Ein Einwand ist wirklich nichts weiter als eine Frage . Wenn Sie auf diese Weise umgehen, muss der Kunde möglicherweise nicht "zurück" sein - in der Tat benötigen Sie möglicherweise, dass Sie ihm helfen, ihn in sein Auto zu laden.
Die Quintessenz ist, dass wenn ein Kunde sagt, dass er "zurück sein wird", es oft eher ein Problem mit dem Verkäufer als das Produkt ist. Schwächere Verkäufer neigen dazu zu glauben, dass alle Kunden zurück sein müssen. Aber Vertriebsprofis wissen, dass es für den Kunden tatsächlich ein besserer Service ist, den Kunden beim ersten Mal gut zu bedienen - schließlich haben Sie sie einfach eine Menge Zeit an der Bushaltestelle gespart.