Empfehlungen sind eine solch effektive Geschäftsentwicklungsstrategie, weil sie es einfacher machen, das Vertrauen aufzubauen, das beim Verkauf von immateriellen wie juristischen Dienstleistungen so wichtig ist. Sie erhalten ein Maß an "reflektiertem Vertrauen", wenn Sie von einer vertrauenswürdigen Quelle weitergeleitet werden.
Die meisten Unternehmen gehen davon aus, dass, wenn ein zufriedener Kunde oder ein guter Freund von jemandem hört, der seine Dienste benötigt, der Kunde oder Freund sie verweisen wird. Leider passiert dies weniger oft als Sie vielleicht hoffen.
Einer meiner Mandanten, ein Immobilienanwalt, kam zu mir, um mir bei der Geschäftsentwicklung zu helfen. Sie war sehr aktiv in Bar-Aktivitäten und schrieb regelmäßig Artikel für juristische Zeitschriften. Sie verbrachte ungefähr 200 Stunden pro Jahr mit dieser Art von Geschäftsentwicklung. Aber ihre Aktivitäten schienen nicht viel zu bewirken.
Während sie in der Vergangenheit Empfehlungen von Kollegen erhalten hatte, hatte sie nie gezielt nach einer Überweisung gefragt. Ich schlug vor, dass sie ihre Geschäftsentwicklungsbemühungen neu ausrichten sollte. Sie sollte einige ihrer wichtigsten Kunden und frühere Referenzquellen (was ich als "begeisterte Fans" bezeichne) dazu bringen, sie an andere zu verweisen, die von ihren Diensten profitieren könnten.
Zu ihrer Freude, als sie gefragt wurden, waren einige Kunden mehr als bereit zu helfen.
Im Laufe der Zeit führten diese Empfehlungen zu mehreren neuen Angelegenheiten. Ihre Überweisungsstrategie dauerte weniger als 50 Stunden.
Selbst für die Unternehmen, die nach Empfehlungen fragen , geht die typische Anfrage in etwa so: "Wenn Sie von jemandem hören, der meine Dienste benötigt, dann hoffe ich, dass Sie mich nicht vergessen."
Es gibt mindestens zwei Probleme mit diesem "Fragen":
Die Person, die gefragt wird, ist wahrscheinlich ein beschäftigter Fachmann. Wenn Sie an eine Empfehlung denken, ist es wahrscheinlich nicht sehr hoch auf ihrer "To-Do" -Liste.
Die Person, die gefragt wird, hat wahrscheinlich keine klare Vorstellung davon, wie eine großartige Überweisung für Sie aussehen würde, selbst wenn sie dazu neigte zu helfen.
Anstatt eine vage "Frage" zu verwenden, versuchen Sie eine "Frage", die ein klares Bild der Person erzeugt, die Sie an Sie verweisen möchten, und genau das, was Sie von der Referenzquelle in Ihrem Namen erwarten.
Ein effektives "Ask" hat zwei Elemente:
Eine klare Aussage, die beschreibt, wen Sie als Kunden suchen. Je spezifischer, desto besser:
Zum Beispiel hat einer meiner Klienten, ein ESOP-Anwalt, ein klares "Bild" davon entwickelt, wer eine große Empfehlung für sie wäre: "Ein Familienunternehmen, das das Geschäft an die nächste Generation weitergibt, auf der Suche nach einem Weg, den Gründer zu bezahlen fairer Preis für seine Aktien, ohne das Unternehmen verkaufen zu müssen. " Mit dieser Beschreibung musste sie nicht in geheimnisvolle Details über ESOPs gehen, damit jemand wusste, dass sie jemanden kennen würden, der eine gute Empfehlung für sie wäre.Eine klare Aussage über die Hilfe, die Sie wünschen. Möchtest du einer bestimmten Person vorgestellt werden? Möchten Sie, dass die Empfehlungsquelle ein Mittagessen mit Ihnen zu dritt einrichtet? Möchtest du, dass sein OK seinen Namen benutzt, wenn du den Interessenten anrufst? Möchten Sie wissen, wen sie sonst noch in einer bestimmten professionellen Organisation kennt, die Ihre Dienste benötigen könnte?
Zum Beispiel bat eine Mandantin, die Anwälte und Anwaltskanzleien vertritt, Mitglieder ihrer Netzwerkgruppe, eine Einladung für ein Seminar, das ihre Firma an die geschäftsführenden Partner ihrer Firma sponserte, weiterzuleiten. Praktisch alle stimmten zu, es zu tun, weil es so klar war, was sie tun sollte, um ihr zu helfen.
Brauchen Sie noch den Beweis, dass Empfehlungsmarketing für Ihr Geschäft wichtig ist? Sehen Sie sich diese Statistiken an:
92% der Verbraucher vertrauen einer Empfehlung von Personen, die sie kennen. Quelle: Nielsen
81% der Online-Käufe von Verbrauchern in den USA werden von den Social Media-Beiträgen ihrer Freunde beeinflusst. Quelle: Marktmacht
Ein Offline-Mund-zu-Mund-Ausdruck erhöht den Umsatz mindestens um das Fünffache gegenüber einer bezahlten Impression. Quelle: WOMMA
Der Lebenszeitwert eines neuen Empfehlungskunden ist 16% höher als der Ihres durchschnittlichen Kunden. Quelle: Wharton School of Business
Herausgegeben von Laura Lake