Aber hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen müssen.
- Wie fühlst du dich wirklich, wenn du ein Skript verwendest?
- Wie fühlen sich Ihre potenziellen Kunden, wenn sie wissen, dass Sie ein Skript verwenden? (Und sie wissen es.)
- Am wichtigsten, wie viele Verkäufe verlieren Sie, weil Sie ein Skript verwenden?
Wenn Leute mich anrufen und fragen, wie sie ihre Skripte rauswerfen und den natürlichen Weg wählen können, frage ich sie als Erstes, ob sie bereit sind, mit ihrem Skript mit mir zu spielen.
Sobald sie anfangen, ihr Skript zu lesen, passieren ein paar Dinge. Ich höre ihre Stimmen lauter werden, so dass sie begeistert klingen. Sie sprechen auch schneller, und ihre Stimme bekommt eine robotische Qualität. All diese Dinge lösen den negativen "Verkäufer" Stereotyp aus.
Nach ein paar Augenblicken halte ich sie sanft auf und sage ihnen, dass sie wie eine völlig andere Person klingen als die, die mich angerufen und so selbstverständlich über ihre Verkaufsprobleme gesprochen hat.
Weißt du was sie immer sagen? "Ari, du hast so recht. Wenn ich ein Skript verwende, habe ich das Gefühl, dass ich nicht ich selbst sein kann.
Ich fühle mich wie ein Roboter oder ein Schauspieler, und es ist sehr unangenehm und unbequem. Gibt es einen Weg, wie ich wieder ich selbst sein kann? "Hier sind 5 Möglichkeiten, wie Sie Ihr lineares Verkaufsskript wegwerfen und wieder Sie selbst sein können:
Geben Sie zu, dass Skripts "skriptgesteuert" klingen
Wenn Sie mit Ihrem Verkaufsskript beginnen, erkennen Interessenten innerhalb von Sekunden die sehr subtile Veränderung von Ihrer natürlichen Stimme zu Ihrer unnatürlich geschriebenen Stimme.
"Gut", könnten Sie sagen, "Ich werde nur daran arbeiten, mich selbst natürlich zu machen." Aber das allein schafft einen Konflikt.
Der erste Schritt besteht darin, zu erkennen, dass man nicht "arbeiten" kann, wenn man natürlich ist. Sie können jedoch Ihr Skript als Krücke loslassen. Die Idee klingt zunächst vielleicht gruselig, weil man programmiert hat zu glauben, dass man ein Skript haben muss, um einen erfolgreichen Cold Call zu machen. Es ist möglich, eine andere Art zu lernen, ohne ein lineares Schritt-für-Schritt-Skript zu telefonieren.
Beginnen Sie Ihren Cold Call als Konversation, nicht als One-Way-Pitch
Wenn Sie Skripte gewohnt sind, schütteln Sie wahrscheinlich den Kopf und fragen sich: "Wie zum Teufel soll ich wissen, was ich ohne ein Skript sagen soll?" Vielleicht möchten Sie sich fragen, warum Sie denken, dass Sie nicht wissen, was Sie sagen sollen weil der Grund dafür wichtig ist. Es bedeutet, dass Sie Ihren Anruf auf das stützen, was Sie anzubieten haben - und nicht auf das, was für den Interessenten wichtig ist, weil Sie das noch nicht gefunden haben.
Wenn Sie Ihre Lösung sofort starten, ist es eines der größten Probleme bei linearen Verkaufsskripten, weil Sie einen Verkaufsdruck auslösen und potenzielle Kunden dazu veranlassen, mit Defensivität oder sogar abrupter, sofortiger Ablehnung zu reagieren.
Hier ist eine andere Option. Schreiben Sie 2 oder 3 Kernprobleme oder echte Probleme (keine Vorteile oder Funktionen) auf, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst.
Dann nimm diese "Problemaussage", wie ich sie nenne, und lege sie in Worte, die deine Aussicht verstehen kann. In der Tat sollte der Wortlaut Ihren Interessenten so geläufig sein (weil das die Wörter sind, die sie jeden Tag in ihrem Geschäft verwenden), dass wenn Sie anfangen, das Thema zu diskutieren, sie ein Trostgefühl spüren werden, wenn Sie wissen, dass Ihr mentaler Fokus darauf liegt Sie lösen Probleme, nicht den Verkauf.
Erstellen Sie Öffnungen, anstatt ein "Ja" zu erzwingen
Verkaufsskripten sind so entworfen, dass sie linear und Schritt für Schritt sind, so dass Sie Anrufe in die Richtung verschieben können, in die sie gehen sollen. Aus der Sicht des traditionellen Verkaufs geht diese Richtung in Richtung "Ja", denn wenn Sie zu Beginn des Cold Calls kein "Ja" bekommen, verkaufen Sie nicht. Aber das ist das größte Problem mit Skripte. Sie geben Ihnen nur einen Weg zu folgen.
Wenn Sie eine Konversation starten können, die eine "Was meinst du?" -Antwort von Ihrem Interessenten auslöst, werden Sie feststellen, dass Sie sich auf eine natürliche Art und Weise erklären können, die einen wechselseitigen Dialog schafft, in dem Sie lernen, was Sie brauchen um herauszufinden, wie man mit der Konversation fließt, ohne zu spüren, dass man von der Spur abkommt. Die Entwicklung Ihrer Problembeschreibung erleichtert dies erheblich.
Notieren Sie sich Ihr Skript
Haben Sie schon einmal gehört, dass Sie einen Interessenten angerufen und Ihr Skript gelesen haben? Wahrscheinlich nicht. Deshalb denken die meisten Leute, die Skripte verwenden, dass sie natürlich klingen. Sie haben sich nie selbst gehört. Aber wenn du diese einfache Übung machst, wirst du die gleichen Unterschiede hören, die ich höre, wenn Leute mit mir spielen.
In unseren täglichen persönlichen Beziehungen wollen wir einfach nur andere kennenlernen und mit ihnen kommunizieren. Aber wenn wir mit Skripten in Verkaufssituationen gehen, haben wir eine Agenda - um den Verkauf zu machen. Und weil Skripte die Wahrnehmung auslösen, dass das alles ist, was wir wollen, spüren die Leute, mit denen Sie sprechen, dies sofort und wachen auf.
Zwischen unserer versteckten Agenda und ihrer Reaktion besteht keine Chance, Vertrauen durch Kommunikation aufzubauen. Auch weil wir schon so lange gelehrt haben, dass wir den Prozess kontrollieren müssen, hören wir nie auf zu glauben, dass Skripte es uns unmöglich machen, flexibel zu sein, wie wir kommunizieren und Vertrauen aufbauen.
Konzentrieren Sie sich darauf, das Gespräch zu öffnen, anstatt es zu kontrollieren
Ist die Verwendung eines Skripts scheinbar beängstigend? Probieren Sie diese Alternative aus und sehen Sie, wie es sich anfühlt. Beginnen Sie die Konversation mit "Hi, vielleicht können Sie mir für einen Moment helfen ..." Die meisten Leute werden mit etwas antworten wie: "Sicher, wie kann ich helfen?" Sie können sagen: "Ich rufe nur an, um zu sehen (Problem Aussage) ..., "die es der Aussicht leicht macht, zu antworten," Was meinst du? "oder" Erzähl mir mehr. "Und danach sind die Möglichkeiten deiner Unterhaltung endlos.
Was meine ich damit? Wenn Sie Ihre Probleme gezielt angehen, eine Konversation zu den Problemen oder Problemen erstellen, denen Sie sich bewusst sind, und erklären, wie Ihre Lösung diese Probleme löst - in einer Konversation, in der kein Verkaufsdruck herrscht, werden Interessenten ihre Wahrheit mit Ihnen teilen . Sie werden Ihnen sagen, ob das Lösen des Problems eine Priorität ist, ob sie die Ressourcen haben, um sich daran zu binden, und alles andere, was Sie wissen müssen.
Wenn Sie ein lineares Skript loslassen, werden Sie feststellen, dass Sie nicht mehr nach Wörtern suchen müssen, wenn potenzielle Kunden "aus der Spur" geraten, indem Sie die Konversation von Ihrem Verkaufsprozess in den Kaufprozess verlagern. Genau das hoffen Sie auch, denn das bedeutet, dass sie Ihnen die Wahrheit sagen.
Nun, da Sie verstehen, warum lineare Schritt-für-Schritt-Skripte das negative Klischee "Verkäufer" erzeugen, indem Sie es Ihnen unmöglich machen, Ihr natürliches Selbst zu sein, können Sie damit beginnen, wie Sie sich mit Fremden am Telefon vertraut machen einen Freund anrufen.