Verkaufsskripts können großartig sein, sie können Sie durch den Anruf unterstützen, Sie selbstsicher halten und vielleicht sogar einen Verkauf hier und dort bekommen. Aber die Schlüsselfrage ist, in Ihrem eigenen Kopf, fühlen Sie, dass sie wirklich den Verkauf schaffen oder schafft es eine schmerzvolle Ablehnungs-gefüllte Erfahrung für Sie jedes Mal, wenn Sie das Telefon abholen?
Gute Nachricht: Es ist nicht deine Schuld
Manche mögen sagen, dass ein Verkaufsskript der perfekte Weg ist, um den Verkauf zu gewinnen und Leute am Telefon zu engagieren und bis jetzt, vielleicht für einige. Doch viele Verkäufer verbinden Abweisung und Schmerz mit dem Abheben des Telefons und dem Anrufen. Leute finden, dass Skripte nur die gewünschten Ergebnisse nicht erzeugen. Aber wessen Schuld ist es? Sind es die Skripte oder die Person, die die Nachricht sagt, oder der Hörer oder sogar das Produkt? Die Antwort ist ziemlich einfach, es ist die Tatsache, dass ein Skript in erster Linie verwendet wird. Ein Verkaufsskript ist der schlimmste Feind eines Anrufers und Hörers!
Warum Sales Scripts nicht mehr funktionieren
Skripte schaden einem Verkauf. Denken Sie für einen Moment darüber nach, wie Sie sich fühlen, wenn Sie einen Telemarketing-Anruf erhalten und Sie hören: "Hallo, mein Name ist John und ich rufe Sie heute an, um Ihnen von unserem neuesten Angebot zu erzählen und Sie wurden besonders ausgewählt ..." One könnte denken, dass dies sicherlich die Botschaft vermitteln und den Kunden begeistern wird.
Wie fühlen wir uns, wenn wir es hören? Sie würden wahrscheinlich sofort zurückschrecken, weil Sie wissen, dass es ein Verkaufsgespräch ist und wir alle sie hassen. Nicht, weil die Verkäufe schlecht sind, einfach weil wir nicht belästigt werden wollen und wir sicher nicht ausgenutzt werden wollen. Der Druck wächst, wenn das Skript gelesen wird und wir entweder auflegen oder die magischen Worte sagen: "Ich bin nicht interessiert."
Es ist Zeit für eine neue Lösung für Verkaufsskripten
Beginnen wir damit, über die Kunst des Verkaufs zu sprechen. Wenn wir von Angesicht zu Angesicht oder am Telefon verkaufen, wissen wir alle, dass wir eine Beziehung haben müssen. Aber warum? Nun, die meisten würden sagen, dass wir von Leuten kaufen, die wir mögen. Aber die Wahrheit ist, es ist viel tiefer als das. Wir kaufen von Menschen, denen wir VERTRAUEN!
Also der Schlüssel in jeder Verkaufssituation wäre, zuerst dieses Vertrauen zu schaffen und dann zu sehen, ob Sie Ihrem Interessenten helfen können oder nicht.
Es ist interessant, dass wir am Telefon nicht so denken. Wenn wir einen kalten Ruf haben, wäre der traditionelle Weg, uns vorzustellen und dann einen Verkaufsargument zu schmieden. Man könnte sich fragen, warum das Telefon von Angesicht zu Angesicht anders sein sollte. Kurzum, wenn wir einen vertrauensvollen und respektvollen Ansatz zu einem Call for Cold führen können, der Vertrauen sofort mit einem Mitmenschen schafft, dann könnten wir vielleicht eine bessere Chance haben, die schreckliche Erfahrung der Ablehnung beiseite zu schieben.
Wie man anfängt
Es gibt zwei einfache Änderungen, die jeder an seinem Cold-Calling-Ansatz vornehmen kann, um Interessenten zu öffnen und sie in einen Dialog zu bringen, der Vertrauen schafft. Nummer eins bittet um Hilfe. Ja, frag einfach nach ihrer Hilfe, um herauszufinden, ob sie bereit wären zuzuhören, was du zu sagen hast.
Versuchen Sie zu sagen: "Könnten Sie mir für einen Moment helfen?" Wie würden Sie auf eine Bitte um Hilfe reagieren? Ich bin mir sicher, dass Sie sich als Anrufer sicherlich so freundlich fühlen würden, jemandem zu helfen, wenn sie um Hilfe bitten.
Dies könnte zumindest zeigen, dass Sie aus Respekt und Fürsorge für die andere Person rufen. Zweitens und am wichtigsten, wenn Sie anrufen, stellen Sie sicher, dass Sie den richtigen Grund anrufen, und das ist jemandem mit einem Problem zu helfen, dem sie möglicherweise gegenüberstehen.
Wenn Sie anrufen, um nur den Verkauf zu beenden, werden die Leute das Gefühl haben, dass von Ihnen und ihrer Wache aufsteigen wird. Rufen Sie an, als ob Sie ein Problemlöser sind. Seien Sie ein vertrauenswürdiger Berater für jeden, mit dem Sie sprechen, und helfen Sie Menschen, Probleme zu lösen, denn das ist es, was Ihnen die Freude bereiten wird, die Sie wirklich verkaufen.
Lass dich nicht von den alten Methoden abbringen. Vertrauen Sie und respektieren Sie die Schlüsselelemente Ihres Anrufs und versuchen Sie, einige Probleme für Menschen zu lösen.
Dann beobachte deinen Stresslevel und deine Verkäufe steigen.
Herausgegeben von Laura Lake