Ich wurde inspiriert, diesen Artikel nach ein paar Coaching-Sitzungen mit einem Kunden namens Michael zu schreiben, der eine Technologielösung verkauft. Michael hatte mit einer mentalen Blockade darüber zu kämpfen, wie er sich von den traditionellen Verkaufsgedanken lösen konnte, die er von "Gurus" der alten Schule gelernt hatte.
Du weißt wer sie sind. Sie können sogar einige ihrer Bücher oder Kassetten haben. Und Sie kennen auch ihre Werbebotschaften: "Schließen Sie immer", denken Sie positiv, und Sie werden alle Ihre Angst vor Kälte überwinden. "Alles, was Sie brauchen, um Ihren Umsatz zu steigern, sind ein paar neue Verkaufstechniken."
Aber all diese veralteten Werbebotschaften sprechen nicht die Kernfrage an, wie wir über den Verkauf denken. Und wenn wir nicht zu diesem Kern gelangen und ihn ein für allemal ändern, werden wir weiterhin mit dem gleichen kontraproduktiven Verkaufsverhalten kämpfen. Wir werden weiterhin die gleichen Schwierigkeiten und Frustrationen erleben. Und wir werden weiterhin glauben, dass wir immer nur eine neue Verkaufstechnik sind, weg von dem Durchbruch, den wir suchen.
Neues Denken = Neue Ergebnisse
Vielleicht ist es Zeit für einen anderen Ansatz. Vielleicht müssen wir unseren Verkaufsgedanken ernsthaft analysieren, um zu erkennen, warum wir nicht mehr verkaufen. Schauen Sie sich die Tabelle unten an und denken Sie über Ihre derzeitige Verkaufsstimmung nach.
Wie würde sich Ihr Verkaufsverhalten ändern, wenn Sie Ihre Verkaufsideen ändern würden?
- Traditioneller Verkauf Mindset: Immer ein starkes Verkaufsgespräch.
New Sales Mindset: Stoppen Sie den Verkaufsgespräch - und starten Sie eine Konversation. - Traditioneller Verkauf Mindset: Ihr zentrales Ziel ist immer, den Verkauf zu beenden.
New Sales Mindset: Ihr zentrales Ziel ist es immer herauszufinden, ob Sie und Ihr potenzieller Kunde gut passen.
- Traditionelles Sales-Mindset: Wenn Sie einen Verkauf verlieren, ist es normalerweise am Ende des Verkaufsprozesses.
New Sales Mindset: Wenn Sie einen Verkauf verlieren, ist es normalerweise gleich zu Beginn des Verkaufsprozesses. - Traditioneller Verkauf Mindset: Ablehnung ist ein normaler Teil des Verkaufs.
New Sales Mindset: Der Verkaufsdruck ist die einzige Ursache für die Ablehnung. Ablehnung sollte niemals passieren. - Traditionelles Sales-Mindset: Verfolgen Sie jeden potenziellen Kunden, bis Sie ein Ja oder ein Nein bekommen.
New Sales Mindset: Verfolgen Sie niemals einen potenziellen Kunden - Sie werden nur mehr Verkaufsdruck auslösen. - Traditioneller Verkauf Mindset: Wenn ein Interessent Einwände vorbringt, tritt er heraus und / oder konterkariert sie.
New Sales Mindset: Wenn ein potenzieller Kunde Einwände vorbringt, entdecken Sie die Wahrheit dahinter. - Traditioneller Verkaufsansatz: Wenn ein potenzieller Kunde den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Frage stellt, müssen Sie sich verteidigen und den Wert erläutern.
New Sales Mindset: Verteidige dich nie selbst oder was du zu bieten hast - es schafft nur mehr Verkaufsdruck.
Fangen Sie an, Ihre aktuellen Verkaufsideen zu öffnen und effektiver in Ihren Verkaufsaktivitäten zu werden:
- Stoppen Sie die Verkaufsgespräche - und starten Sie eine Konversation.
Wenn Sie jemanden anrufen, vermeiden Sie eine kleine Präsentation über sich selbst, Ihre Firma und was Sie zu bieten haben. Beginnen Sie mit einer eröffnenden Konversation, die sich auf ein bestimmtes Problem konzentriert, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Wenn Sie nicht wissen, was das ist, fragen Sie Ihre derzeitigen Kunden, warum sie Ihre Lösung gekauft haben. Ein Beispiel für eine Eröffnungsrede könnte sein: "Ich rufe nur an, um zu sehen, ob Sie für verschiedene Ideen offen sind, die das Risiko von Computerausfallzeiten in Ihrem Unternehmen verringern könnten." Beachten Sie, dass Sie Ihre Lösung nicht mit dieser Eröffnungsrede pitchen.
- Ihr zentrales Ziel ist es immer herauszufinden, ob Sie und Ihr potenzieller Kunde gut passen.
Lassen Sie los, um zu versuchen, den Verkauf zu beenden oder den Termin zu bekommen - und Sie werden feststellen, dass Sie keine Verantwortung dafür übernehmen müssen, den Verkaufsprozess voranzutreiben. Wenn Sie Ihre Konversation einfach auf Probleme konzentrieren, mit denen Sie potenzielle Kunden bei der Lösung unterstützen können, und wenn Sie nicht versuchen, den Verkaufsprozess voranzutreiben, werden Sie feststellen, dass potenzielle Kunden Sie tatsächlich in ihren Kaufprozess einbeziehen.
- Wenn Sie einen Verkauf verlieren, ist es meist gleich zu Beginn des Verkaufsprozesses.
Wenn Sie glauben, dass Sie Umsatz verlieren, weil Sie am Ende des Prozesses einen Fehler machen, schauen Sie zurück, wie Sie die Beziehung begonnen haben. Hast du mit einer Präsentation begonnen? Haben Sie eine traditionelle Verkaufssprache wie "Wir haben eine Lösung, von der ich glaube, dass Sie sie wirklich brauchen" oder "Andere in Ihrer Branche haben unsere Lösung gekauft, also sollten Sie sie auch berücksichtigen"?
Wenn Sie eine traditionelle Verkaufssprache verwenden, können potenzielle Kunden nicht anders, als Sie mit dem negativen Stereotyp "Verkäufer" zu kennzeichnen. Dies macht es fast unmöglich für sie, aus einer Position des Vertrauens auf Sie zu beziehen. Und wenn zu Beginn kein Vertrauen aufgebaut wird, wird eine ehrliche Kommunikation über die Probleme, die sie zu lösen versuchen, und wie Sie ihnen möglicherweise helfen könnten, ebenfalls unmöglich.
- Der Verkaufsdruck ist der einzige Grund für die Ablehnung. Ablehnung sollte niemals passieren.
Ablehnung geschieht nur aus einem Grund: Etwas, das du gesagt hast, so subtil wie es hätte sein können, löste eine Abwehrreaktion von deinem potentiellen Kunden aus. Ja, etwas, was du gesagt hast. Um Ablehnung zu eliminieren, verschiebe einfach deine Denkweise, so dass du die verborgene Agenda des Hoffens, einen Verkauf zu machen, aufgibst. Stattdessen sollte alles, was Sie sagen und tun, von der Grundeinstellung herrühren, dass Sie da sind, um potenziellen Kunden zu helfen. So können Sie fragen: "Würden Sie gerne über Probleme sprechen, die Sie möglicherweise in Ihrem Unternehmen haben?"
- Verfolgen Sie nie einen potenziellen Kunden - Sie werden nur mehr Verkaufsdruck auslösen.
Kunden zu "jagen" galt schon immer als normal und notwendig, aber sie basiert auf dem Macho-Image: "Wenn du nicht weiter jagst, bedeutet das, dass du aufgibst - und das bedeutet, dass du versagt hast. " Das ist tot falsch! Anstatt potenzielle Kunden zu jagen, sagen Sie ihnen, dass Sie alles vermeiden möchten, was dem alten Katz-und-Maus-Verfolgungsspiel ähnelt, indem Sie eine Zeit für Ihren nächsten Chat planen.
- Wenn ein potenzieller Kunde Einwände vorbringt, decken Sie die Wahrheit dahinter auf.
Die meisten traditionellen Verkaufsprogramme verbringen viel Zeit damit, " Einwände zu überwinden ". Diese Taktiken erhöhen nur den Verkaufsdruck auf potentielle Kunden, und sie können auch nicht die Wahrheit hinter dem, was der potentielle Kunde sagt, erforschen oder verstehen. Wenn Sie hören: "Wir haben nicht das Budget", "Senden Sie mir Informationen" oder "Rufen Sie mich in ein paar Monaten an", glauben Sie, dass Sie die Wahrheit hören, oder vermuten Sie, dass dies höfliche Auswüchse sind um die Konversation zu beenden?
Anstatt Einwände zu widerlegen, können Sie die Wahrheit aufdecken, indem Sie antworten: "Das ist kein Problem" - egal, gegen wen "Einwände" sind - und dann eine sanfte, würdevolle Sprache verwenden, die sie dazu einlädt, die Wahrheit über sie zu offenbaren Lage.
- Verteidige dich nie selbst oder was du zu bieten hast - es erzeugt nur mehr Verkaufsdruck.
Wenn ein potenzieller Kunde sagt: "Warum sollte ich dich wegen deiner Konkurrenz wählen?" Ist deine erste, instinktive Reaktion wahrscheinlich, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verteidigen, weil du sie davon überzeugen willst, zu kaufen. Aber was denken Sie, geht zu diesem Zeitpunkt durch die Gedanken Ihres potenziellen Kunden?
Etwas wie "Dieser 'Verkäufer' versucht mir zu verkaufen, warum das, was sie anzubieten haben, besser ist, aber ich hasse es, mich so zu fühlen, als ob ich verkauft werde." Anstatt sich selbst zu verteidigen, versuchen Sie, vorzuschlagen, dass Sie nicht versuchen werden, sie von irgendetwas zu überzeugen, denn das würde nur Verkaufsdruck erzeugen. Fragen Sie sie stattdessen nach den Hauptproblemen, die sie lösen möchten, und untersuchen Sie dann, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen kann - ohne jemals versucht zu werden. Lassen Sie potenzielle Kunden sich frei entscheiden, ohne sich "verkauft" zu fühlen. "