Neukundenakquise - und Verkauf - wird immer ein wichtiger Teil Ihres Geschäfts sein.
Um Ihr Geschäft langfristig auf die Gewinnzone zu bringen, müssen Sie über kurzfristiges Denken hinausgehen.
Durch Beziehungsmarketing, das ein Teil Ihres breiteren Kundenbeziehungsmanagements ist, können Sie Ihre Kunden zu begeisterten Fans machen, die immer wieder bei Ihnen einkaufen und Sie weiterempfehlen. Die Idee ist, dass Sie nicht ständig neue Kunden suchen und nur einen Verkauf tätigen müssen. Das mag am Anfang okay sein. Aber Sie werden von einem begrenzten Markt profitieren. Sie wollen nicht, dass das Geld, das Sie ausgegeben haben, um einen neuen Kunden zu landen, verloren geht.
Stattdessen möchten Sie Ihre Kunden behalten und ihren Lebenszeitwert erhöhen. Mit anderen Worten, sie geben im Laufe der Zeit mehr Geld bei Ihnen aus, was Ihr Geschäft stabiler und profitabler macht.
Auch Neukundengewinnung, bei der Sie Lead-Generierungskampagnen über Anzeigen oder soziale Medien durchführen, um eine Liste (in der Regel von E-Mails online) zu erstellen , und dann diese Liste vermarkten, bis sie kaufen.
Wenn Sie nur Anzeigen verwenden, um Direktverkäufe zu tätigen, kann dies mit geringen Ergebnissen sehr teuer werden. Der Grund dafür ist, dass du jemanden mitnehmen musst, der dich, dein Geschäft oder deine Produkte oder Dienstleistungen nicht kennt ... und genug Vertrauen aufbauen, damit sie bei dir kaufen. Dieser Prozess braucht Zeit und viel Aufwand.
Ganz zu schweigen davon, dass der einfache Kauf von Anzeigen, sei es für Direktverkäufe oder die Generierung von Leads, in sozialen Netzwerken oder über Pay-per-Click- oder Banner-Werbenetzwerke, sehr kostspielig sein kann.
Experten sagen, dass es sechs bis sieben Mal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als Ihre bestehenden Kunden zu pflegen und dann wieder bei Ihnen zu kaufen. Es ist also klar, dass der Aufbau einer Beziehung zu Ihren derzeitigen Kunden der Schlüssel zum Wachstum eines soliden und profitablen Geschäfts ist.
Darum geht es beim Beziehungsmarketing. Sie konzentrieren Ihre Bemühungen auf Menschen, die bereits Geld mit Ihnen ausgegeben haben. Sie kennen dich. Sie kennen die Qualität Ihrer Produkte. Es dauert also viel weniger, sie wieder von dir kaufen zu lassen ... solange du sie glücklich hältst.
Der Trick besteht darin, dass Sie mit diesen Kunden eine "Beziehung" eingehen und sie "warm" halten müssen - mit anderen Worten, langfristig engagiert und loyal zu Ihnen.
Ich werde dir zeigen, wie man das in einem Moment macht. Aber zuerst möchte ich sicherstellen, dass Sie wissen, dass der Aufbau einer Beziehung auf diese Art viel günstiger ist als die Gewinnung neuer Kunden.
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen ein Abonnementmodell haben, bei dem Kunden jeden Monat automatisch einen festen Betrag zahlen, der in der Regel nach einem Jahr erneuert wird, ist eine Studie des Branchenbeobachters David Skok der Ansicht, dass Erneuerungen 11 Prozent der Kosten kosten einen neuen Kunden zu gewinnen.
Sobald Sie Ihre Beziehung Marketing-Strategie haben, wird Ihr Geschäft auch auf dem Weg zu höheren Einnahmen sein.
Eine Steigerung Ihrer Kundenbindung um nur 5 Prozent kann Ihre Rentabilität sogar um bis zu 75 Prozent steigern - laut Angaben von Bain and Co. Und weil Sie eine solide Kundenbasis haben, haben Sie das Geld, das Sie benötigen erweitern.
Ein weiterer positiver Nebeneffekt ist, dass Neukundenakquise, die Sie noch tun müssen, während Sie Ihren treuen Kundenstamm aufbauen, billiger wird, weil Ihre Fans Sie weiterempfehlen, sodass Sie kein Geld für teure Lead-Generierungskampagnen ausgeben müssen.
Relationship-Marketing-Strategien
Beim Beziehungsmarketing heißt das nicht, dass Sie Ihren Kunden ständig Verkaufsangebote senden. In der Tat könnte das Ihre gesamte Beziehungsaufbaubemühung sabotieren.
Stattdessen möchten Sie sich darauf konzentrieren, ihnen nützliche Informationen und Ratschläge zur Verfügung zu stellen, die sie natürlich für Ihre Nische benötigen. Denken Sie daran, dass Sie wollen, dass sie glücklich sind. Und wenn Sie eine Content-Marketing- Strategie implementieren, bieten Sie einen wertvollen, konsistenten und hilfreichen Service. Sie tun genau das.
Aber Sie müssen Ihre Kunden auf einer tiefen Ebene kennen lernen. Was sind ihre Wünsche und Wünsche? Wie wollen sie mit nützlichen Inhalten erreicht werden? Finden Sie heraus, dass Sie Ihren Content, Ihr Marketing, Ihre Produkte und Ihre Angebote so anpassen können, dass sie eher kaufen.
Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und Ihren Kunden eine persönliche Verbindung zu Ihrem Unternehmen zu vermitteln.
Die Nüsse und Schrauben des Verhältnis-Marketings
Mit der heute verfügbaren Technologie gibt es keine Entschuldigung dafür, dass Sie sich nicht im Beziehungsmarketing engagieren.
Wenn Sie eine E-Mail-Liste durch Lead-Generierung erstellen, fügen Sie alle diese Namen in eine Liste ein. Dann vermarkten Sie diese Liste. Ihre Käufer können automatisch in einer separaten Liste platziert werden, sodass Sie diese Liste mit anderen Nachrichten kontaktieren können als mit einer Liste von Interessenten.
Um die Beziehung aufzubauen, können Sie nützliche Inhalte auf verschiedene Arten senden:
- Ein E-Mail-Newsletter, der täglich oder wöchentlich erscheint
- Ein Blog mit regelmäßigen Posts
- Kostenlose Webinare
- Kostenlose White Papers und E-Books
- Eine Informationsseite mit vielen nützlichen Artikeln, Videos und mehr
Dies ist im Wesentlichen Content Marketing.
Sie können auch soziale Medien verwenden, um Beziehungen aufzubauen. Dieser Kanal ist besonders nützlich für Gespräche mit Kunden, weil er so schnell und direkt ist. Und Sie können leicht eine einzigartige Persönlichkeit und Stimme injizieren. In der Tat, mit so vielen Menschen, die soziale Medien verwenden, um mit Unternehmen und Marken in diesen Tagen zu interagieren, ist auf Facebook, Twitter, sogar YouTube ein wesentlicher Bestandteil einer Beziehungsmarketing-Strategie.
Profitieren vom Relationship Marketing
Wie verdient man Geld? Nun, als Teil der nützlichen Informationen, die Sie potenziellen Kunden senden, senden Sie auch Angebote für neue Produkte. Das nennt man "Upselling". Wenn Sie Angebote per E-Mail verschicken , können Sie im Durchschnitt $ 40 für jeden ausgegebenen Euro erwarten. Das ist viel höher als der Direktverkauf über Bannerwerbung oder Social Media.
Diese Backend-Produkte haben einen höheren Preis, und die Kunden zahlen gerne, weil sie die Nische ernst nehmen - und sie kennen Sie und Ihre Produkte. Je mehr Kunden kaufen, desto höherpreisige Produkte können Sie ihnen senden. Abhängig von Ihrer Nische und Art des Geschäfts, können Sie sogar Veranstaltungen veranstalten, Coaching-Programme anbieten, eine Mitglieder-Website einrichten ... Sie können Tausende von Dollar für diese High-End-Back-End-Produkte verlangen.
Viele Unternehmen haben einen "inneren Kreis" von Produkten oder eine spezielle Mitgliedschaft, die den Höhepunkt dieses Backend-Marketing darstellt - und die höchsten Ticket-Artikel. Auf dieser Ebene können Sie sogar bestimmte Kunden zu "Partnern" machen, die Ihre Produkte auf ihren eigenen Websites gegen eine Provision anbieten.
Denken Sie daran, dass die heute verfügbaren Kundenbeziehungsmanagement-Systeme es Ihnen leicht machen, Ihre besten Kunden hervorzuheben - es gibt also keine Entschuldigung, sich nicht direkt mit diesen Leuten zu beschäftigen.
Natürlich ist keine Beziehung nur ein Weg. Beziehungsmarketing ist definitiv eine "Zwei-Wege" -Straße. Damit meine ich, dass Sie Ihren Kunden eine Chance geben sollten, Ihnen Feedback zu geben. Beantworten Sie ihre Bedenken und Vorschläge, ob sie auf E-Mails oder Posts auf Facebook, Twitter oder anderen sozialen Medien reagieren. Du musst in diesem Kanal aktiv bleiben und die Unterhaltung aufrechterhalten.
Sobald Sie einmalige Kunden zu treuen Gefolgsleuten machen, können Sie darauf wetten, dass sie Ihnen helfen werden, noch mehr Menschen zu erreichen. Sie werden zu Promotoren, die Sie an ihre Freunde, Familie und Personen verweisen, die sie online erreichen. Mit der Reichweite von Social Media ist dies ein besonders mächtiger Weg, um Ihren Kundenstamm und Ihren Umsatz zu steigern. Und wie ich schon sagte, es treibt Ihre durchschnittlichen Kosten der Kundenakquise an.
Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre treuen Kunden belohnen, indem Sie ihnen Dinge kostenlos geben. Senden Sie kostenlose Angebote aus, um ein gutes Gefühl zu schaffen. Das psychologische Element der Gegenseitigkeit spielt auch hier eine Rolle. Wenn du jemandem etwas gibst, verlangen sie, dass sie dir etwas zurückgeben. In diesem Fall in der Regel durch den Kauf von etwas.
Die Bedeutung des Kundendienstes
Ein Element des Beziehungsmarketings, das Sie nicht vergessen können, ist Kundendienst. Wenn Ihre Kunden ein Problem haben ... müssen Sie reagieren und zuvorkommend sein.
- Achten Sie immer auf Ihre Geld-zurück-Garantie
- Wenn etwas kaputt geht, repariere es oder sende einen Ersatz
- Gutschriften ausstellen, wenn ein Service nicht verfügbar ist
Besonders für Ihre VIPs (Top-Kunden) sollten Sie sich nach vorne beugen, um sie unterzubringen. Wenn sie aufhören würden, Geschäfte mit Ihnen zu machen ... könnten Sie Tausende von Dollar verlieren ... und Ihr Ruf als Unternehmen könnte für immer getrübt sein, was einen großen Einfluss auf Ihr Endergebnis haben könnte.
Starten Sie jetzt Ihr Relationship Marketing
Selbst wenn Sie ein relativ junges Unternehmen sind, können Sie trotzdem Ihre Beziehung Marketing-Bemühungen starten. Achten Sie darauf, wer Ihre besten Kunden sind, und unternehmen Sie zusätzliche Anstrengungen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Werden Sie aktiv auf Facebook und anderen sozialen Medien . Und stellen Sie Ihren Interessenten und Kunden immer nützliche Inhalte zur Verfügung ... damit sie Sie als vertrauenswürdige Ressource sehen und nicht nur als jemand, der versucht, ihnen etwas zu verkaufen.