5 Mythen der Verkaufsprospektierung

Was Ihr Verkaufsberater Ihnen nie gesagt hat

Jahrelang fürchtete ich den Prospektionsteil des Verkaufs . Die ständige Ablehnung war unerträglich, bis ich von den Mythen der Verkaufsprospektierung erfuhr. Sales Prospecting ist eine Schlüsselaktivität für die meisten verkaufsgetriebenen kleinen Unternehmen, so dass wir uns alle Zeit nehmen müssen, um die Mythen zu verstehen.

Mythos 1: Prospektion ist Verkauf

Dies ist der Fehler Nummer eins von Kleinunternehmern und Vertriebsmitarbeitern. Prospektion ist eine vom Verkauf getrennte Funktion.

Genauso wie sich das Marketing vom Verkauf unterscheidet, aber eng verknüpft ist.

Beim Erkunden werden einfach alle unqualifizierten Leads verworfen und das "Gold" behalten. Die Aufgabe der Prospektion ist es, qualifizierte Leads zu finden, die Ihr Produkt kaufen können. Erst wenn dieser Prozess abgeschlossen ist, sollte der Verkauf beginnen.

Mythos 2: Prospecting ist ein Spiel mit Zahlen

Die alte Schule der Prospektion für Unternehmen beruht auf Kontakt mit einer großen Anzahl von kalten Kontakten. Qualität ersetzt jedoch die Quantität. Sie müssen Interessenten finden, die eine Neigung und ein mögliches Motiv haben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu kaufen.

Ich kenne ein großes Finanzzentrum, das Verkaufsrepräsentanten mit Kontaktlisten für Hypotheken und Investitionen versorgt. Das einzige Problem waren die meisten Aussichten, die in einem Niedrigeinkommensbereich lebten und höchst unwahrscheinlich waren, irgendein Finanzprodukt zu kaufen.

Mythos 3: Skripte sind für Kinder

Viele Verkäufer bestehen darauf, ohne Skript zu suchen. Scripting bietet den Rahmen einer erfolgreichen Suchkampagne.

Sie können testen, welche Hauptvorteile und Qualifikationsfragen funktionieren. Das Skript muss von der Person personalisiert werden, damit die Präsentation nicht "in Dosen" klingt.

Mythos 4: Prospektion braucht Zeit

Die Prospektion dauert nur wenige Minuten, um festzustellen, ob der Lead Ihre Vorteile nutzen und sich das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens leisten kann.

Verschwenden Sie keine Zeit mit unmotivierten oder unfähigen Kunden. Denken Sie daran, sich auf das "Gold" zu konzentrieren.

Mythos 5: Schließen Sie sie auf den Termin

Viel zu viele Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die Festlegung des Termins. "Wäre Freitag Morgen oder Nachmittag, besser für dich?" Nächste Woche zeigen nur 20 Prozent der Termine. Was schief gelaufen ist?

Den Interessenten wird es manchmal leichter fallen, einem Termin zuzustimmen, anstatt zu sagen, dass sie nicht interessiert sind. Wenn ein Interessent aus der Ferne interessiert ist, dann bieten Sie einen viel subtileren Ansatz ... senden Sie ihm ein Informationspaket. So können Sie Interesse wecken und die Führung von warm auf heiß umstellen.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Annahmen über Verkaufsprospektierung zu überprüfen ... die Ergebnisse werden Sie überraschen. Die richtige Durchführung von Verkaufsanfragen kann sich sehr auf Ihren Umsatz auswirken. Es braucht keinen Rüstungsanzug und viel Mut, um mit der Angst vor Ablehnung während der Prospektion fertig zu werden. Seien Sie einfach unvoreingenommen, um die alte Verkaufsschule und die Mythen der Prospektion zu hinterfragen, und Sie werden sehen, dass Ihr Verkaufstrichter wächst.