Wie man den richtigen Preis setzt und erhält

Wie man den richtigen Preis setzt und erhält, um Fehler zu vermeiden

Welche Eigenschaft Ihres Produktes fragt jeder Käufer? Welches Verkaufstool ist das beste Schließgerät? Welche Funktion unterscheidet Sie sofort von Ihren Mitbewerbern? Du hast es erraten, dein Preis.

Dennoch bin ich immer wieder überrascht, wie wenig Zeit Unternehmen für ihre Preisgestaltung ausgeben. Da dies eine wichtige Marketing-Variable für jeden Kleinunternehmer ist , hier sind einige Gedanken über die Einstellung (und bekommen) die richtigen Preise.

Preis ist ein Versprechen

Nehmen wir an, Sie sind einkaufen, und Sie stoßen auf zwei Marken von Müsli. One ist eine bekannte Marke von Flocken, die in einem 20 Unzen verpackt geliefert wird. Box enthält ein Spielzeug und kostet 4,99 $. Die andere ist eine Marke von Flocken, verpackt in einer nicht wiederverschließbaren Plastiktüte und verkauft für 2,99 $. Welchen würdest du kaufen?

Wenn Sie Ihre Kaufentscheidung auf den Preis allein basieren, würden Sie die 28 Unzen wählen. Tasche für 2,99 $ und auf dem Weg sein. Aber es gibt mehr als nur den Preis, nicht wahr? Da sind die Versprechen. In diesem Beispiel verspricht Ihnen die Marke von $ 4,99 die hochwertigsten Zutaten und den besten Geschmack, ein zusätzliches Spielzeug, das Ihr Kind besetzen könnte, während Sie Wiederholungen der Dick Van Dyke Show und den Komfort eines wiederverschließbaren Pakets sehen.

Obwohl dieses Beispiel Getreide betrifft, werden ähnliche Entscheidungen von Käufern in Ihrem Markt getroffen. Jedes Mal, wenn ein Käufer ein Produkt wählt, stimmen sie einen Preis mit seinen Versprechen überein.

Also, als der Vermarkter eines kleinen Unternehmens, ist es Ihre Aufgabe zu verstehen, was der Preis und die Versprechen für Ihren Service sind.

Bestimmen Sie Ihre Versprechen

Wenn Sie Ihre Preise festlegen (oder überlegen, sie zu erhöhen), sollten Sie eine Bestandsaufnahme aller Wertfaktoren machen, die in Ihren Preis einfließen. Welche Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung sind bemerkenswert?

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Wertfaktoren, die in den Preis eines Produkts oder Services einfließen:

Für ein Produkt:

Für einen Service:

Wie Sie sich vorstellen können, wirkt sich Ihre Fähigkeit, verschiedene Faktoren über Ihre Mitbewerber hinaus zu liefern, direkt auf die Preise aus, die Sie setzen ... und bekommen. Wenn Sie bestimmte Faktoren versprechen, die jedoch nicht ausreichen, um sie zu liefern, wird Ihr Preis durch Kundenbeschwerden , verspätete Zahlungen oder Kundenverluste in Frage gestellt.

Nutzen Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten, um zu Ihrem Preis zu kommen

Ein großer Fehler, den ich bei Kleinunternehmern sehe, ist die Verwendung einer Methode zur Berechnung ihrer Preise. Aber was, wenn deine Berechnungen falsch sind? Dann steckst du mit einem schlechten Preis fest. Stattdessen schlage ich vor, dass Unternehmen verschiedene Preisgestaltungsmethoden zur Berechnung ihrer Preise verwenden.

Methode Nr. 1 - Einen Preis auszahlen

Diese erste Methode berücksichtigt Ihre Kosten, Ihren gewünschten Gewinn und summiert diese dann zu einem Preis. Um die Gesamtkosten Ihres Unternehmens zu ermitteln, müssen Sie zwei Arten berücksichtigen. direkte Kosten und indirekte Kosten.

Direkte Kosten sind die Kosten, die bei der Erbringung Ihrer Dienstleistung anfallen, und umfassen in der Regel Arbeitskosten und Materialien.

Wenn Sie beispielsweise ein T-Shirt-Geschäft besitzen, können Ihre direkten Kosten die Arbeit für das Geschäft, die leeren T-Shirts, die Sie von einem Verkäufer beziehen, die Aufkleber, die Sie auf die T-Shirts anwenden, und die Ausrüstung, die Sie verwenden, umfassen die Aufkleber zu den Hemden.

Indirekte Kosten sind alle anderen Kosten, die nicht in Ihren direkten Kosten enthalten sind, und schließen Dinge wie Miete, Versicherung, Telefon- und Stromrechnungen und Bürobedarf ein. Diese indirekten Kosten decken alles ab, was Sie benötigen, um Ihr Unternehmen jeden Tag in Betrieb zu halten, unabhängig davon, ob Sie einen Umsatz erzielen.

Nachdem Sie Ihre direkten und indirekten Kosten aufgedeckt haben, fügen Sie sie hinzu. Nur zum Spaß, lassen Sie uns diese insgesamt $ 10.000 jährlich sagen. Nehmen wir an, Sie schätzen, dass Sie in einem Jahr 2.000 T-Shirts verkaufen können.

Teilen Sie Ihre $ 10,000 in Ausgaben durch die 2.000 Quantität, Sie beenden mit einem Break-even von $ 5,00 / T-Shirt. Dieser Breakeven-Preis ist der niedrigste Preis, den Sie berechnen können, und deckt dennoch alle Ihre Kosten ab.

Der nächste Schritt ist, sich zu fragen, welchen Gewinn Sie wollen. Nehmen wir an, Sie möchten 20.000 Dollar haben, um während des Jahres zu leben (keine fürstliche Summe, aber ich versuche nur, das einfach zu halten). Das ist dein Gewinn. OK, nimm jetzt diese 20.000 Dollar und teile sie durch die 2.000 T-Shirts, die du verkaufen willst, und du bekommst $ 10 / T-Shirt. Fügen Sie dieses Ihren $ 5 / T-Shirt Kosten hinzu und der Preis, den Sie aufladen sollten, ist $ 15 / T-Shirt.

Methode Nr. 2 - Preiskalkulation

Nachdem Sie Ihren kostenbasierten Preis festgelegt haben, möchten Sie diesen Preis mit Marktpreisen vergleichen. Die Preise, die Ihre Mitbewerber bereits erhalten, sind ein entscheidender Faktor für Ihre Preisgestaltung.

Wettbewerbsinformationen zu finden ist gar nicht so schwer. Es dauert nur ein wenig zu graben. Wenn ich wie im obigen Beispiel ein T-Shirt-Ladenbesitzer wäre, würde ich 5 andere T-Shirt-Geschäfte besuchen und nach deren Preisen fragen. Dann würde ich mich fragen, ob sie mir die gleichen hochwertigen T-Shirts anbieten?

Wenn ihre Preise höher sind, was bieten sie sonst noch an, um den Preis zu rechtfertigen? Wenn ihre Preise niedriger sind, ist ihre Produktqualität (oder Service) deutlich niedriger? Diese Art der Wettbewerbsüberwachung ist entscheidend für die Festlegung Ihrer Preise.

Nun, was ist, wenn Sie in einem Business-to-Business-Markt sind oder einen Service verkaufen? Hier sind einige gemeinsame Informationsquellen für wettbewerbsfähige Preise:

Methode Nr. 3 - Preisgestaltung nach Position

Stellen Sie nun Ihren Rechner beiseite und stellen Sie sich die Frage "Wie möchte ich in meinem Markt wahrgenommen werden?" Dies ist eine wichtige Frage, da Ihr Preis Ihren Service (oder Ihr Produkt) in den Köpfen Ihrer Kunden positioniert. Was meine ich damit? OK, denke Ferrari. Jetzt denke Ford. Völlig andere Preispunkte, ganz andere Wahrnehmungen, oder?

Wenn Sie möchten, dass Ihr Service als höherwertig eingestuft wird (denken Sie an Ferrari), wählen Sie einen Preispunkt in Richtung des höheren Endes der Preisbereiche, die Sie bereits in Ihrem Markt gefunden haben. Wenn auf der anderen Seite Ihr Service eher handwerklich ist, zusätzliche Funktionen opfert und die feineren Berührungen, werden Sie preisgünstiger. In meinem Buch The Marketing Toolkit für wachsende Unternehmen identifiziere ich mindestens 13 verschiedene Preisstrategien, die Sie wählen könnten. Aber um das zu vereinfachen, habe ich Ihre Auswahl auf drei reduziert: