Sagen Sie, was Sie tun werden und tun Sie es dann.
Es erstaunt mich immer wieder, wie wenige Geschäftsleute sich nach dem ersten Kontakt mit einem Interessenten oder Kunden die Zeit für ein Follow-up nehmen. In den letzten Monaten habe ich mindestens acht verschiedene Situationen in meinem Leben (geschäftlich und privat), wenn jemand diese Initiative nicht ergriffen hat. Dazu gehörten ein Landschaftsgärtner, der Pläne für unser Grundstück entwarf, zwei verschiedene Leute, die mit mir über die Schaffung eines Werbegeschenks für mein Unternehmen sprachen, ein Verkaufsrepräsentant für eine Poolfirma und ein Verkäufer für Herrenmode, der gebeten wurde, Informationen zu senden.
In jeder dieser Situationen war ich sehr an dem Produkt oder der Dienstleistung des Anbieters interessiert.
Das hat mich neugierig gemacht ... warum folgen die Leute nicht weiter? Ich denke, es gibt mehrere Gründe.
Sie wollen nicht aufdringlich erscheinen. Es mag zutreffen, dass zu häufiges Nachhaken als aufdringlich empfunden wird. Jedoch kommen nur sehr wenige Menschen dazu, diese Grenze zu überschreiten. In der Tat, einer der wenigen Male, war ein Verkäufer aufdringlich mehr wegen seines Tones, eher als Tatsache, die er tatsächlich verfolgt. Als Unternehmensinhaber glaube ich, dass es unsere Verantwortung ist, unsere Aussichten so lange zu verfolgen, bis wir sicher sind, ob sie mit uns Geschäfte machen wollen. Ich bin jedoch auch der festen Überzeugung, dass wir diese Grenze überschreiten können, indem wir in kurzer Zeit zu viele Anrufe tätigen. Wo ist das Gleichgewicht? Es hängt von Ihrem Geschäft ab. Ein wöchentlicher Anruf ist mehr als genug, um in Kontakt zu bleiben, um sicherzustellen, dass Ihr Anruf kurz und auf den Punkt ist.
Vergeuden Sie nicht die Zeit Ihrer Aussicht, indem Sie weiter und weiter dröhnen. Wenn möglich, geben Sie während Ihres Folgeanrufs einen zusätzlichen Wert an. Dies kann Ihrem Interessenten einen Grund geben, sich anstelle eines Mitbewerbers zu entscheiden.
Sie vergessen. Es ist leicht zu vergessen, wie beschäftigt wir sind. Wir haben vielleicht die Absicht, unsere Perspektive zu nennen, aber wir sind in unserem Geschäft gefangen.
Unerwartete Probleme tauchen auf, wir verbringen mehr Zeit in Meetings, die im Stau stecken, und weil wir das Follow-up nicht geplant haben, wird es nicht erledigt. Dies ist ein häufiges Dilemma, das jedoch vermieden werden kann, wenn das Follow-up wie ein geplanter Termin betrachtet wird.
Sie machen falsche Annahmen. Ich habe einmal einen Vorschlag bei einer Firma eingereicht und ihnen gesagt, dass ich an einem bestimmten Tag und zu einer bestimmten Zeit weiterarbeiten würde. Leider war ich an diesem Tag extrem krank und es dauerte einige Tage, bis ich mich erholte. Ich rang dann damit, ob ich ihn anrufen sollte oder nicht. Ich war besorgt, er würde sich fragen, warum ich nicht wie geplant telefonierte. Am Ende reichte eine einfache Entschuldigung aus, um die Situation zu korrigieren und den Verkaufsprozess voranzutreiben.
Wenn jemand unseren Telefonanruf oder seine E-Mail-Nachricht nicht sofort zurücksendet, nehmen wir normalerweise das Schlimmste an - selbst wenn diese Annahme nicht verifiziert wird. Ich habe aus Erfahrung gelernt, dass ein Mangel an Reaktion oft auf die Tatsache zurückzuführen ist, dass die andere Person einfach zu beschäftigt ist, um zu antworten oder keine Antwort für Sie hat. Sie denken, dass der Kunde oder Interessent sie kontaktieren wird. Ich denke, das ist einer der häufigsten Mythen, denen Unternehmer zum Opfer fallen. Sie denken, dass der Kunde, wenn er eine gute Arbeit macht, uns automatisch zurückrufen wird - wir brauchen keine Nachfolge.
Darauf können wir uns leider nicht verlassen, wenn wir unsere Verkaufsziele erreichen wollen. Ich erinnere mich, dass ich bei einer Netzwerkfunktion mit ein paar unabhängigen Geschäftsinhabern gesprochen habe. Beide beklagten die Tatsache, dass Unternehmen ihre Anrufe nicht erwiderten. Ich wies darauf hin, dass die durchschnittliche Führungskraft täglich Dutzende von Telefonanrufen erhält und oft Hunderte von E-Mails. Sie sind sehr beschäftigt, was bedeutet, dass sie vergessen und je mehr Zeit vergeht, desto weniger wichtig ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie.
Sie wurden nie unterrichtet. Viele Menschen haben noch nie ein offizielles Verkaufstraining erhalten und haben nicht erfahren, warum sie weiterarbeiten sollten und wie dies geschehen kann. Dies ist relativ einfach zu beheben. Beginnen Sie mit der Frage oder teilen Sie Ihrem Interessenten mit, dass Sie an einem bestimmten Tag oder zu einer bestimmten Uhrzeit weiterarbeiten werden. Sagen Sie ihnen, wie Sie sich weiterverfolgen lassen (Telefon, E-Mail, persönlich) und zeichnen Sie dies in Ihrem Tagesplaner oder Zeitmanagementsystem auf.
Ich benutze Outlook und lege jetzt eine Erinnerung an, damit ich nicht vergesse, weiter zu folgen.
Follow-up sollte auch abgeschlossen sein, nachdem der Verkauf abgeschlossen ist. Ein kurzer Telefonanruf, nachdem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geliefert wurde, bestätigt die Kaufentscheidung von Ihnen. Ich bemühe mich, jedem Kunden eine handgeschriebene Dankeschön-Karte zu senden, sobald der Verkauf bestätigt wurde, und erneut, wenn die angeforderten Dienstleistungen geliefert wurden.
Hier ist das Endergebnis. Sie können sich leicht von Ihren Mitbewerbern abheben, indem Sie sich bemühen, Ihren Interessenten und Kunden nachzugehen. Nimm es nicht als selbstverständlich hin, dass sie dich anrufen werden. Sei proaktiv und kontaktiere sie.
© 2005 Kelley Robertson, Alle Rechte vorbehalten
Kelley Robertson, Präsident der Robertson Training Group, arbeitet mit Unternehmen zusammen, um ihnen zu helfen, ihre Umsätze zu steigern und ihre Mitarbeiter zu motivieren. Kontaktieren Sie ihn unter 905-633-7750 oder Kelley@RobertsonTrainingGroup.com oder erfahren Sie mehr unter KelleyRobertson.com.