Ein unterzeichneter Vertrag, von dem beide Parteien profitieren, bietet eine solide Grundlage, um eine dauerhafte Beziehung zu Ihrem Lieferanten aufzubauen.
Ziele der Vertragsverhandlungen
Die folgenden Vertragsverhandlungsziele können verwendet werden, um den Vertrag für jeden der folgenden Punkte zu bewerten:
- Erläutern Sie alle wesentlichen Voraussetzungen und Bedingungen
- Die zu liefernden Waren oder Dienstleistungen sind zweifelsfrei definiert
- Die Entschädigung ist klar angegeben: Gesamtkosten, Zahlungsplan, Finanzierungsbedingungen
- Anerkennung von: Gültigkeitsdaten, Fertigstellungs- / Beendigungstermine, Erneuerungsdaten
- Identifizieren und Adressieren potenzieller Risiken und Verbindlichkeiten
- Definieren und setzen Sie vernünftige Erwartungen für diese Beziehung derzeit und in Zukunft
Strategien für die Planung von Vertragsverhandlungen
- Listen Sie Ihre Prioritäten zusammen mit Alternativen auf: Während Sie Ihre Vertragsverhandlungsstrategie entwickeln, können Sie immer wieder in diesen Bereich zurückkehren, um weitere Elemente hinzuzufügen. Sie werden nicht in der Lage sein, alle Vertragsbereiche gleichzeitig effektiv zu verhandeln. Sie möchten sicher sein, dass das, was für Sie am wichtigsten ist, besprochen und vereinbart wird, bevor Sie zu weniger wichtigen Punkten übergehen. Darüber hinaus möchten Sie möglicherweise auf die am wenigsten wichtigen Elemente verweisen, wenn Sie etwas aufgeben müssen, um Ihre Top-Artikel zu erhalten.
- Kennen Sie den Unterschied zwischen dem, was Sie brauchen und was Sie wollen: Überprüfen Sie Ihre Prioritäten häufig während des Vertragsverhandlungsplanungsprozesses und ein letztes Mal am Ende. Stellen Sie sicher, dass Sie die schwierigen Fragen stellen: "Ist das wirklich eine Priorität für unser Unternehmen, oder ist es ein 'nice to have'?" "War diese Priorität das Ergebnis einer internen politischen Auseinandersetzung, oder ist es wirklich?"
- Kennen Sie Ihr Fazit So wissen Sie, wann Sie gehen müssen: Gibt es eine Kosten- oder Stundengebühr, die Ihr Unternehmen nicht überschreiten kann? Sind Sie zu der Erkenntnis gelangt, dass die eine oder andere der obersten Prioritäten wirklich nicht verhandelbar ist und Sie besser von diesem Vertrag abweichen sollten, wenn der Verkäufer dem nicht zustimmt? Listen Sie diese zusammen mit dem Grundprinzip auf, damit sie nicht vergessen werden.
- Definieren Sie Any Time Constraints und Benchmarks: In jedem größeren Projekt sollten Sie Leistungsmessstandards festlegen, die Sie von Ihrem Lieferanten erwarten. Wenn diese für Ihr Unternehmen wichtig sind, dann sollten Sie eine faire und gerechte Strafe aushandeln, wenn sie nicht erfüllt werden. Zum Beispiel: Projektabschlussdaten, Lieferdatum für die erste Charge von Teilen, Startdatum für den Service, Vorlaufzeiten usw.
- Potenzielle Verbindlichkeiten und Risiken bewerten: Was birgt das Potenzial, dass etwas schief geht? Was ist, wenn unvorhergesehene Kosten auftreten? Wer wird verantwortlich sein, wenn staatliche Vorschriften verletzt werden? Wessen Versicherung wird Vertragsarbeiter abdecken? Dies sind nur einige der häufigsten Fragen , die in jedem Vertrag behandelt werden müssen.
- Vertraulichkeit, Wettbewerbsverbot, Streitbeilegung , Änderungen in den Anforderungen: Dies sind weitere Punkte, die ein potenzieller Verhandlungsstolperstein darstellen oder näher rücken könnten. Wenn der Verkäufer (oder ein Angestellter) beispielsweise die Möglichkeit hat, vertraulichen Informationen ausgesetzt zu sein, sollten Sie sicher sein, dass eine Vertraulichkeitsklausel in den Vertrag mit der vom Verkäufer übernommenen Haftung aufgenommen wird.
- Machen Sie das gleiche für Ihren Lieferanten (dh gehen Sie eine Meile in ihren Schuhen): Nachdem Sie den Planungsprozess für Vertragsverhandlungen für Ihr Unternehmen abgeschlossen haben, wiederholen Sie denselben Vorgang, als ob Sie der Lieferant wären. Welches Gebiet ist Ihrer Meinung nach am wichtigsten? Welche Risiken oder Verbindlichkeiten werden von Ihnen erwartet? Ihre Liste wird nicht perfekt sein, aber es wird Ihnen gelingen, die Dinge aus ihrer Perspektive zu betrachten. So entstehen großartige Partnerschaften zwischen Kunden und Anbietern.
Vorbereitung
Stellen Sie vor Beginn der eigentlichen Vertragsverhandlungen sicher, dass die folgenden Punkte überprüft und bestätigt werden:
- Ermitteln Sie, ob Sie einen Rechtsberater brauchen: Einen Vertrag für ein Jahr Hausmeisterdienste in einem kleinen Büro zu verhandeln, unterscheidet sich erheblich von der Verhandlung eines Vertrags, ein ziemlich großes Callcenter auszulagern. Wenn Sie das Recht haben, den Vertrag "juristisch" zu überprüfen, zögern Sie nicht, einen Anwalt zu beauftragen, der auf Vertragsverhandlungen spezialisiert ist.
- Vor-Ort- oder Telekonferenz: Vereinbaren Sie, wo die Verhandlungssitzung (en) stattfinden werden. Wenn Sie denken, dass Sie die Oberhand haben, indem Sie auf der Verkäuferseite verhandeln, dann schlagen Sie vor, dass Sie zu ihnen reisen werden. Wenn die Entfernung zu weit ist, um kostengünstig zu reisen, richten Sie eine Telefonkonferenz ein, um die Verhandlungssitzung zu erledigen. Stellen Sie sicher, dass es sich um eine Videokonferenz handelt, da die Körpersprache lauter ist als die Worte.
- Stellen Sie sicher, dass die den Verkäufer vertretende Person über die Berechtigung verfügt, zu verhandeln : Bevor Ihre Mitarbeiter zur Website des Anbieters reisen oder der Anbieter zu Ihrer Site reist, müssen Sie sicherstellen, dass die Person / Personen, die den Anbieter repräsentieren, im Namen des Unternehmens des Verkäufers handeln können. Es wäre eine große Zeitverschwendung, am Ende einer langen Negierungssitzung zu hören: "Nun, lass mich zu dir zurückkommen, nachdem ich gehört habe, was mein Chef dazu zu sagen hat."