Definition von Prospect und Tipps zur Prospektion für den Verkauf
Wie in vielen Branchen hat auch das Business eine eigene Sprache und eigene Begriffe. Einige werden synonym verwendet, obwohl sie nicht dasselbe bedeuten. Dies ist bei den Begriffen "Prospect" und "Lead" der Fall.
Ein potenzieller Kunde ist ein potenzieller Kunde , der nach bestimmten Kriterien qualifiziert wurde. In den meisten Fällen, ein Aussicht:
- Passt zu Ihrem Zielmarkt .
- Hat die Mittel (Geld) zu kaufen.
- Ist berechtigt, Kaufentscheidungen zu treffen.
Die Interessenten müssen kein Kaufinteresse haben. Sie müssen nur die oben genannten Kriterien erfüllen.
Wenn Sie zum Beispiel virtuelle Support-Services an kleine Unternehmen verkaufen, wäre ein potenzieller Kunde ein Small Business Manager (Zielmarkt), der sich Ihre Services leisten kann und die Entscheidung treffen kann, Sie einzustellen. Wenn Ihr Kontakt keine Erlaubnis hat, eine Kaufentscheidung zu treffen, dann ist er nicht Ihre Perspektive.
Die Bestimmung, ob ein Kontakt ein Verkaufsprospekt ist, ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Sobald Sie festgestellt haben, dass die Person die Kriterien erfüllt, ist er ein potenzieller Kunde und Sie können in die nächste Phase des Verkaufsprozesses einsteigen.
Was ist der Unterschied zwischen einem Interessenten und einem Lead?
Eine Aussicht wird oft als Blei verwechselt. Ein Lead ist ein unqualifizierter Kontakt. Jeder potenzielle Kunde oder Kunde, den Sie kennen und der nicht als potenzieller Kunde eingestuft wurde, ist ein Lead. Im Verkaufsprozess sammeln Sie zunächst Leads, qualifizieren sie zu potenziellen Kunden und verschieben sie dann durch Ihren Verkaufstrichter oder -prozess.
Was ist Prospektion?
Prospecting ist die Handlung, Leads zu finden und sie zu Perspektiven zu machen. Leads kommen von einer Vielzahl von Orten. Sie können Listen kaufen, das Telefonbuch durchsuchen oder im Internet suchen oder mit den Leuten sprechen, während Sie im Supermarkt Schlange stehen. In den meisten Fällen, egal welche Form Sie verwenden, ist Ihr Ziel zu bestimmen, ob die Person ein potenzieller Kunde sein könnte, indem Sie sie auf ein Kriterium, in der Regel Zielmarkt, qualifizieren.
Sie können beispielsweise Listen basierend auf demografischen Merkmalen und Interessen (Zielmarkt) kaufen. Sie können ein Telefonbuch oder eine Internetsuche auf die Interessen Ihres Zielmarktes eingrenzen. Und während Sie in einer Schlange stehen, können Sie ein Gespräch führen, das Sie darüber informiert, ob der Lead in Ihrem Zielmarkt war oder nicht.
Sobald Sie festgestellt haben, dass der Lead ein potenzieller Kandidat sein kann (entspricht mindestens einem Kriterium), arbeiten Sie dann daran, sie nach den anderen Kriterien zu qualifizieren. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen, einschließlich Telefonanruf, persönliches Treffen, Online-Formular, E-Mail usw. Ihr Ziel ist es festzustellen, ob der Lead ein guter Kandidat für das ist, was Sie anbieten (Zielmarkt), und hat die Geld und Fähigkeit zu kaufen.
Viele Privathausbesitzer verlieren am Verkaufsprozess Zeit, weil sie Leads nicht qualifizieren, bevor sie versuchen, an sie zu verkaufen, oder sie verbringen zu viel Zeit mit unqualifizierten Leads.
Der Verkaufsprozess
Prospektionskontakte und Qualifikationsaussichten sind nur zwei Schritte im Verkaufszyklus. Ein Überblick über den Verkaufsprozess beinhaltet:
- Prospektion : Sammeln von Leads.
- Qualifying führt zu Perspektiven. Dies sollte nicht lange dauern und beinhaltet in der Regel ein paar kurze Fragen, um sicherzustellen, dass Ihr Lead die Kriterien der Interessenten erfüllt.
- Verkaufsphase : Die Verkaufsphase des typischen Verkaufszyklus beginnt, sobald es einen qualifizierten Interessenten gibt. Die Verkaufsphase kann kurz oder lang sein, abhängig von Ihrem Produkt, unabhängig davon, ob Ihr Kunde es wünscht oder benötigt, und wie gut Sie die Vorteile dessen, was Sie anbieten, fördern. Als Direktverkäufer können Sie Ihre Waren während der ersten Präsentation verkaufen. Wenn Sie jedoch versuchen, andere für Ihr Unternehmen zu rekrutieren, erfordert dieser Prozess möglicherweise mehrere Konversationen. Vor diesem Hintergrund sollte jede Präsentation Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einen Call-to-Action und einen Abschluss enthalten. Wenn der Interessent sagt, dass er nicht bereit ist, füge ihn zu deiner Liste hinzu, um später zu folgen. Wenn er nein sagt, frage, ob du sie auf deiner Liste behalten und sie in Zukunft kontaktieren kannst.
Organisieren Sie Ihre Aussichten
Verkaufsaussichten sind das größte Kapital eines Unternehmens.
Dies sind Kontakte, mit denen Sie gesprochen haben und die die Kriterien Ihrer besten potenziellen Kunden erfüllen. Die Aussichten sind eine zukünftige Einnahmequelle. Der beste Weg, Ihre Interessenten und die Kommunikation mit ihnen zu verfolgen, ist eine kostengünstige Customer Relationship Management (CRM) -Datenbank. Es gibt viele großartige kostengünstige und kostenlose CRM-Tools zur Verfügung.
Mit der Verfolgung von Interessenten können Sie nicht nur Informationen über Ihre Interessenten speichern, sondern auch Notizen zu allen Ihren Gesprächen eingeben, z. B. Fragen und Bedenken, die Sie später noch beantworten können. Sie können ihre Geburtstage und einen Alarm hinzufügen, so dass Sie eine Karte senden können. Sie können auch verfolgen, wo sie sich in Ihrem Verkaufsprozess befinden. Zum Beispiel kann ein Lead zu einem potenziellen Kunden werden, und ein potenzieller Kunde kann zu einem Verkauf und hoffentlich zu einem wiederholten Käufer werden.