Kosten
Natürlich müssen die Kosten eine der ersten Überlegungen bei der Preisgestaltung sein. Kein Geschäft kann sich selbst tragen, wenn die Kosten den Umsatz übersteigen.
Die einfachsten Preismodelle verwenden einen "Kosten plus" -Ansatz, bei dem Sie einen Standardprozentsatz zu Ihren Kosten hinzufügen, um Ihren Preis zu bestimmen.
Dies garantiert die Rentabilität, solange Sie den Umsatz halten, aber es kann Ihre Rentabilität nicht maximieren.
Wahrgenommener Wert
Kunden sind bereit, das zu bezahlen, was ihrer Meinung nach etwas wert ist, und kümmern sich nicht wirklich um Ihre Kosten. Wenn Ihre Kosten die Preise über ihren wahrgenommenen Wert drücken, werden sie einfach nicht kaufen. Wenn der wahrgenommene Wert viel höher als Ihre Kosten ist, zahlen sie glücklich einen Preis, der Ihnen eine große Marge gibt.
Eines der besten Beispiele hierfür ist die Einzelhandelsbekleidung. Durchschnittliche Markups beginnen bei etwa 100 Prozent der Kosten, und High-End-Schuhe können für bis zu fünf Mal verkauft werden, was der Händler für sie bezahlt hat.
Während der wahrgenommene Wert meist in den Köpfen der Kunden liegt, können Sie die Wahrnehmung beeinflussen, indem Sie Ihr Serviceniveau erhöhen oder sich als High-End-Marke positionieren. Wenn Sie mehr Volumen zu niedrigeren Margen verkaufen möchten, könnten Sie sich als faire Alternative positionieren, die für alle zugänglich ist.
Wettbewerb
Der Wettbewerb ist ein weiterer Schlüsselfaktor für die Preisgestaltung. Offene und freie Märkte sind sehr preisempfindlich, während Monopole praktisch unbegrenzte Möglichkeiten haben, ihre Preise zu erhöhen. Stellen Sie zwei Fragen zu Ihren Mitbewerbern:
- Bietet sie das gleiche Maß an Qualität und Service?
- Wie viel kostet es den Verbraucher, in Bezug auf Zeit, Gas oder Versandkosten auf einen Wettbewerber zu wechseln?
Je mehr Sie sich differenzieren können, desto mehr Macht müssen Sie monopolartige Preise festlegen. Auch bei Waren wie Gas und Lebensmitteln findet man immer noch Unterscheidungsmerkmale wie zum Beispiel auf der rechten Straßenseite während der abendlichen Pendlerfahrt. Wenn Sie sich nicht von anderen abheben und als Gegenstück zu Ihren Mitbewerbern gesehen werden, müssen Sie immer um den Preis konkurrieren.
Verdorbenes Risiko
Sie müssen auch echte und effektive Verderbrisiken berücksichtigen. Ein echtes Risiko besteht darin, dass verderbliche oder veraltete Artikel wie Milch oder Kalender schlechter werden oder nicht mehr nützlich sind. Ein effektives Risiko besteht darin, dass nicht verkaufte saisonale Artikel, wie z. B. Weihnachtsschmuck, im nächsten Jahr verkauft werden können, die Lagerkosten jedoch zu Schrott nicht verkaufter Artikel führen.
Wenn ein Verderbungsrisiko besteht, müssen Sie entweder konservativer bei der Festsetzung der Anfangspreise sein oder schneller Rabatte gewähren, um Verschwendung von unverkauften Waren zu vermeiden.
Verlustführer
Sie müssen keinen Gewinn für jeden Artikel verdienen. Einige Artikel können mit Verlust aufgelistet werden, um Kunden zu Ihrem Geschäft zu führen, in der Hoffnung, dass Sie den Verlust mehr als ausgleichen, wenn Sie zusätzliche Artikel mit höheren Margen erwerben.
Costco gehört zu den Branchenführern, wenn es um Verlierer geht. Das Unternehmen verkauft jährlich etwa 70 Millionen gekochte Rotisserie-Hühner mit Verlust.
Führungskräfte glauben, dass Kunden, die in den Laden kommen und wissen, dass sie eine schnelle Mahlzeit abholen können, zusätzliche Artikel kaufen, dem Laden loyaler werden und den Verkauf von mehr Mitgliedschaften ankurbeln werden.
Skaleneffekte
Frühphasenunternehmen haben das Problem, dass sie ihre Fixkosten mit weniger Umsatz decken müssen und nicht die Kaufkraft haben, ihre variablen Kosten zu reduzieren, indem sie für Mengenrabatte von ihren Lieferanten verhandeln. Sie haben zwei Möglichkeiten in dieser Situation. Die erste besteht darin, die Preise über den Kosten zu halten, da Sie wissen, dass Ihre höheren Preise es schwerer machen, Marktanteile zu gewinnen und dann die Preise zu senken, wenn Sie die Produktion skalieren. Die zweite besteht darin, Ihren Preis auf der Grundlage Ihres projizierten Break-Even-Punktes festzulegen und einen Verlust aus früheren Verkäufen zu ziehen, um aggressiver zu werden, um Marktanteile zu gewinnen.
Bündelung
Bundling ist seit langem eine bevorzugte Strategie von Kabel-, Internet- und Telefongesellschaften, aber mit Walmart's Erwerb von Jet.com im Wert von 3,3 Milliarden US-Dollar hat es kürzlich noch mehr Aufmerksamkeit auf sich gezogen.
Auf Jet.com wird jedes Mal, wenn ein Kunde einen Artikel zu seinem Einkaufswagen hinzufügt, der Preis aller Artikel in seinem Einkaufswagen um ein paar Cent gesenkt, um die Kosteneinsparungen des Unternehmens und höhere Gewinne aus größeren Bestellungen darzustellen.
Die gebündelte Preisgestaltung kann dazu beitragen, den durchschnittlichen Verkaufspreis und den Gesamtgewinn zu steigern, wenn Kunden ansonsten nur einen Artikel gleichzeitig kaufen möchten.
Psychologische Preisgestaltung
Manchmal geht es beim Preis nicht um die tatsächlichen Kosten, sondern darum, wie die Verbraucher sie sehen. Aus diesem Grund verhandeln Autohändler gerne auf der Grundlage von monatlichen Zahlungen und nicht den vollen Verkaufspreis.
Die Kunden könnten sich besser fühlen, wenn sie nur 100 US-Dollar pro Monat als 1.000 US-Dollar pro Jahr zahlen, und 99 US-Dollar klingt viel billiger als die dreistellige Summe von 100 US-Dollar. Gleichzeitig können Kunden, die nach einem höherwertigen Produkt oder Service suchen, sich besser fühlen, einen höheren Preis als einen niedrigeren zu zahlen.
Entscheidend ist, dass die Preisgestaltung in der Präsentation ebenso präsent ist wie in den tatsächlichen Zahlen.
Tor
Die größte Frage ist, welches Endziel Sie erreichen möchten. Versuchen Sie, Marktanteile aufzubauen, Konkurrenten aus dem Geschäft zu nehmen , Gewinne zu maximieren, schnelles Geld zu beschaffen, um einen weiteren Monat zu überleben, oder sich als kostengünstige Alternative zu positionieren?
Ihr Endziel bestimmt, welche Preisstrategie Sie verfolgen und wie aggressiv Sie diese verfolgen.