Das Wissen über Ihre Produkte kann mehr Umsatz bedeuten
Stärkt die Kommunikationsfähigkeiten
Ein gründliches Verständnis der Produkte in den Regalen kann es einem Händler ermöglichen, verschiedene Techniken und Methoden zu verwenden, um das Produkt den Kunden zu präsentieren.
Stärkere Kommunikationsfähigkeiten ermöglichen es einem Verkäufer, eine Verkaufspräsentation für die verschiedenen Arten von Kunden zu erkennen und anzupassen. Eine der Fragen, die Sie sich immer stellen sollten, lautet: " Sprechen oder kommunizieren meine Mitarbeiter ?" Zu oft sprechen sie nur. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, um den Nutzen und nicht die Funktionen zu verkaufen. Und vor allem, um zu sehen, was der Kunde braucht, nicht was er (Verkäufer) mag.
Erhöht die Begeisterung
Jemanden zu sehen, der von einem Produkt begeistert ist, ist eines der meistverkauften Tools. Wenn Sie Begeisterung für das Produkt erzeugen, entfernen Sie jede Unsicherheit, die das Produkt möglicherweise nicht die beste Lösung für diesen Kunden ist. Der einfachste Weg, um begeistert zu werden, ist, wirklich an das Produkt zu glauben. Denken Sie daran, der erste Verkauf, den Sie machen, ist Sie selbst; der zweite Verkauf ist das Produkt. Wenn sie an dich glauben, werden sie an das Produkt glauben, das du verkaufst.
Wächst Vertrauen
Wenn ein Kunde nicht vollständig verpflichtet ist, einen Verkauf abzuschließen, kann der Unterschied einfach das Vorhandensein (oder das Fehlen) des Vertrauens sein, das ein Verkäufer gegenüber dem Produkt oder gegenüber seinem Wissen über das Produkt hat.
Die Ausbildung in dem Produkt und seinen Anwendungen wird dazu beitragen, dieses Vertrauen zu zementieren.
Unterstützung bei der Beantwortung von Einwänden
Einwände von Kunden sind wirklich nichts anderes als Fragen. Wenn sie ein Produkt ablehnen, ist es wahrscheinlich, dass Sie entweder das falsche Produkt gewählt haben oder der Kunde mehr von Ihrem Produktwissen benötigt, um zu wissen, warum es die beste Lösung für Sie ist.
Diese Information kommt normalerweise in Form von Produktwissen. Nicht nur mit Ihren Produkten, sondern auch mit ähnlichen Produkten, die von Mitbewerbern vertrieben werden, können Sie Einwänden entgegenwirken.
Wie man Produktwissen erhält
- Marketing-Literatur
- Verkaufsrepräsentanten
- Trainingssitzungen
- Referenzen
- Rollenspiel (das beste System)
- Praktischer Nutzen
Es ist wichtig zu verstehen, wie das Produkt hergestellt wird, der Wert des Produkts, wie das Produkt verwendet werden soll und verwendet werden kann und welche Produkte gut zusammen funktionieren.
Was Sie über Ihre Produkte wissen sollten
- Preisstruktur
- Stile, Farben oder Modelle verfügbar
- Geschichte des Produkts
- Irgendein spezieller Herstellungsprozess
- Wie man das Produkt benutzt
- Produktverteilung und Lieferung
- Wartungs-, Garantie- und Reparaturinformationen \
- Und vor allem - wie man zeigt, was der Kunde interessiert
Es kann eine Weile dauern, um Ihr Produktwissen, insbesondere mit neuen Produkten, leicht zu artikulieren, aber im Laufe der Zeit werden Sie bequem und sicher darin sein, die richtigen Informationen für Käufer bereitzustellen. Dieses Vertrauen wird sich in verbesserten Verkaufsergebnissen auszahlen.
Verkaufen Sie Vorteile nicht Features
Das wichtigste Element des Produktwissens ist es, den Nutzen und nicht das Feature zu verkaufen. Allzu oft sind wir als Verkäufer von Features begeistert und überwältigen den Kunden.
Ein Kunde möchte wissen, WARUM diese Funktion für sie wichtig ist. Machen Sie niemals den Fehler, über mehr Vorteile zu sprechen, als Sie benötigen. Mit anderen Worten, sechs Vorteile lassen das Produkt nicht doppelt so gut erscheinen wie drei. Beziehe nur Vorteile mit dem Kunden, die du während deiner Forschungsphase des Verkaufs aufgedeckt hast. Nur weil es ein cooles Feature für Sie ist, bedeutet es nicht, dass es für den Kunden sein wird. Die Wahrheit ist, ein Kunde wird wahrscheinlich nur 20% der Features des Produkts verwenden, wenn sie es trotzdem kaufen. Und je komplizierter Sie es machen, desto wahrscheinlicher sind sie zu gehen.
Die Quintessenz ist, dass Kunden sich sehnen und Produktwissen brauchen. So treffen sie die Kaufentscheidung. So wissen sie, dass sie Ihnen als Verkäufer vertrauen können. Aber denken Sie daran, dass Produktwissen eine Fähigkeit ist. Überbringe dein großes Wissen nicht jedes Mal.
Sprechen Sie nur über die Funktionen (Vorteile), an denen der Kunde interessiert ist. Es kann für Sie spannend sein, aber möglicherweise nicht für den Kunden. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass Sie sein bestes Interesse am Herzen haben und keine Show Ihres großen Intellekts zeigen.